简介:

销售第二关：销售过程中的“缓冲”阶段 有的销售员，入门后过一段时间也死掉了，其实销售过程是需要有个缓冲期的。 1．正常销售的表现形式 前6个月，每个月都有新客户，并且数量较多 有的前6个月是光头，不正常。一般一个月有2—3个客户是正常，当然是否能合作下来，就不一定了。所以在质量方面肯定会有点欠缺。 前3个月每个月的销售量都是成倍增长，4-5个月时增长速度较慢或降下来是正常 正常情况下，假如第1个月销5000元，第2个月可能是1万，第3个月2万，当市场大时，由于增加客户，销量也会增加，这时只能说是产品库存的转移，还没有真正用在养殖户处，所以不是真正意义上的销售量增加。用函数方程式表示，f(d)=n•m，（其中n为客户数量，m为单位销量）。所以要增加总销售的话，要么增加客户数量，要么增加客户销量。市场开发前期，n增加的快，几年后就要靠m增加才行。这时，新的增量，一部分是前3个月老客户重复进货导致的，而另一部分是新开客户带来的。所以这时单纯按销量评价销售员业绩是不科学的，一定要客观评价： 首先，真正的客户数量与客户多少不一样； 其次，客户质量也是个虚的概念，即使是优质客户，对我们来说也不一定合适，不一定永远卖我们的； 第三，还要看是否重复进货，及重复进货的周期。 这3方面的评价标准很重要。如果销售量是老客户重复购买完成的，就有戏；如果还是新客户完成的，基本没太大的戏，开得越多，对公司负面影响就越大。 不断地开发客户，不断地丢客户 所有的客户只有合作一段时间后，才能知道好与不好，这也是正常过程。