经销商安身立命的核心——运营体系

兽药导购网

　　都说生意是越来越难做，这主要是相对于以前宽松市场环境带来的生意好做。现在所谓的生意难做，严格的来说，不是没有生意做，而是做生意的人太多了，竞争自然激烈；若是对生意的运控能力没有较大的提升，通俗点说就是做生意的本事没有很大的进步，还是停留在以前的层级，自然就要直接感受竞争的压力，落后就要挨打，也就是生意难做了。
　　作为经销商，面临的生意压力还要更大一些，因为这经销生意是中间型生意，两头空，上下两头都不是自己的；早年间，相对生意好做些，也挣了些家底，对生意状态也比较满意，自然也就没怎么进行些深入研究，例如，经销商的生意为什么会存在？生意的结构是什么？哪些环节点是存在异动可能的？盈利的本质是什么？今后的发展空间在哪里等等。
　　人在顺风顺水的时候，一般不太去反省和研究的；遭遇逆境的时候，往往还会进行些思考。在当前，有些经销商开始思考这个较为深刻的问题了：
　　经销商安身立本究竟是什么？
　　经销商是站在上游厂家与下游客户之间，靠商品经销的中间差价赚钱，可是，品牌、产品、市场投入，都是掌握在上游厂家手里，合同也是一年一年的签，厂家说收走就收走。也就是说，靠几个畅销的产品，或是傍个大品牌，跟随几个大厂家，这都不靠谱，毕竟都是自己无法有效掌控的，没有主导权，最多只是跟随而已，而且必然是越跟越累，厂家越来越大，必然就会对经销商的要求越来越高。
　　那么下游呢？经销商在当地，这么多年以来也算积累了不少下游客户资源，在当地市场也算是有一定的影响力，可是，这下游渠道和客户是开放的，谁去做都可以，对经销商来说，并不存在专一性和封闭性；再说了，现在的下游客户也不是那么好伺候的，规模大的或是出货量大的，也逐渐开始牛起来了，要费用的，压账期的，比比皆是。总而言之，经销商算是被上游厂家和下游客户挤在中间的，即便是这样，每年还有源源不断的新经销商挤进来，试图再分走一杯羹。
　　这个经销生意，若想做下去，就必须把这个问题搞明白，经销商所能把控的究竟有什么？究竟哪些因素能让经销商得以生存和发展下去？
　　首先，我们来明确一点，对于厂家来说，经销商存在的意义两个字就能概括——“成本”，不是厂家不会做市场，而是放给经销商来做，成本更低而已，成本更低是缘于经销商的人、财、物和社会资源，比厂家做直营有更低的市场投入成本，效率更高，风险更少，时间更短。对于下游客户来说，经销商存在的价值主要是服务和公司品牌，可以获得及时的需求响应和市场服务，良好的经销商公司品牌还可能确保合作中的安全性。
　　那么对于经销商自身来说，这生意做下去的话，靠的究竟是什么？是经销商的运营体系！
　　所谓经销商的运营体系，是一套整合系统，能有效整合厂家、产品、品牌、市场投入、自有业务团队、后台团队、经销商公司自有品牌、下游渠道与客户、储运、服务体系的运营体系。在有效整合的基础上，并能实施有效的资源调配和运行机制，就像一个优秀的厨师，把一堆的主料、辅料、调料收拢在一起后，再运用烹饪工具和手法，不断地做出一道道美味佳肴。
　　当然了，在这套体系中，所有厂家的品牌和产品最终将变成一种可被替换的工具型资源（就像厨师手里的食材，某个食材临时缺货时，总能及时找到替补的食材），单个厂家已经无法动摇整体运行体系，即便部分厂家中断合作，经销商也能迅速启动后备替补，同时，良好的运行机制，也使得对下游客户有更高的满意度，从而在一定程度上建立差异化和竞争壁垒。
　　总而言之，经销商手头有什么外部的资源不再是最重要的，重要的是知道怎么整合与运营。优秀厨师依赖的不是某一两种食材，而是自身所掌握的烹饪技术；当然，烹饪技术越高，往往越是能得到别人主动送来的优秀食材（别人做不好嘛），同时，高品质的菜肴又能有效的招来并稳定食客。
　　作为一名厨师，要把精力放在自身的烹饪技术提升上，而不能依赖外部食材；作为经销商，也应该把精力集中在自身运营体系的打造上，不能简单依赖厂家。这有效的运营体系可以直接决定业绩的达成，市场活动的有效推进，运营成本和效率的可控，客户服务质量的不断提升，在经销商自身效益最大化的同时，又使得上游厂家不敢轻易更换，下游客户的合作质量持续提升。
　　作者简介：潘文富，男，经销商课题研究者，从事商品经销行业十余年，具备从多个角度看经销商问题的基础。联系电话：021-52353796  @shouyao158.com