销售团队的过程管理

黄大明

销售团队的过程管理

只有通过控制销售过程，才能达到预期的结果，而日常管理又是控制销售过程的关键，提升业绩是销售队伍管理控制的核心目标。

一、营销队伍日常管理控制过程的常见问题

（一）
管理目标不正确

1、
为控制而控制

2、
仅为业绩而控制，全然不顾过程管理

（二）
管理方式不够全面

1、
销售例会走形式：经理仅听简单汇报很多实质的一线情况没有收集上来，造成很多关键客户和信息没有掌握住。

2、
对于通过OA、电话、短信沟通、交流、反馈重视不够，对于各种有价值的表、单经理不重视。没有及时发现有价值的信息，而使一些业务人员的表、单内容造假

3、
没有经常随身现场指导、辅导、督导业务人员。没有及时发现问题，解决问题，没有起到很好的传、帮、带的作用。

（三）
管理分寸把握不当

1、
对于营销型（效率型）的业务人员，对日常销售活动的管控程度偏高。即强调业务员的拜访量。要求业务员拜访客户的数量足够多。从中发现商机。

2、
对于技术型（效能型）的业务人员，则对深入养殖户服务，通过技术服务推广产品的管控程度要求更高，即强调发现养殖场问题、解决问题、在解决问题的过程中发现产品需求（这需要很高的悟性）发现销售机会，跟进销售机会和把握销售机会。销售经理管理技术型业务员时，应该大部分时间在和他共同探讨，应当如何发掘猪场产品需求，如何满足需求，及如何拿下养殖户的订单。

经理对不同类型的业务人员管控的分寸应该有所不同。

二、对销售队伍日常管理控制的方向和要求

对于技术型的业务人员，提升技术服务水平，提供系统的养殖问题解决方案。通过解决问题，发现客户（老板、管理人员、兽医、饲养员、猪等）对产品的需求；然后千方百计满足客户需求，最后达到推广产品的目的。

督促技术型业务人员在开拓服务更多的目标养殖户，其目的是争取更多的“订单机会”。面对某一订单机会，经销商、大区经理、技术服务人员、业务员等，大家齐心协力，互相配合推进订单，提升订单“赢的概率”最终实现技术服务带动销售的目标。

对于业务型的业务人员“提升拜访客户数，提升每个拜访过程的效率”是管控的核心。

督促营销型的业务人员每天尽量多地在拜访客户、问候客户，以质量标准合理的动作完成每一次拜访，通过控制这两点，来提升营销型业务员的订单数量，从而完成销售目标，即多寻找、多拜访经销商，多拜访养殖户，搞好关系，发现合作机会，以真诚打动客户，促进合作，促进产品销售。

三、营销日常活动的四种管理控制模式

（一）
管理表格

通过例会、检查分析每个销售代表的日计划表、周计划表、工作日志和客户档案等表格实现对销售人员的有效控制和督导。

（二）
销售例会

    片区小结会、座谈会、大区会等

（三）
随访辅导

    就是跟销售代表出去拜访客户，遇到各种问题随时进行辅导。这是最具普遍性的管理方式。绝大部分销售经理都采用这种跟场辅导的方法来了解和管理销售人员。作用最大，效率最好。

（四）
述职谈话

这里特指“一对一”式“一对多”的交互式工作谈话，而不是“多对一”的销售例会汇报，也不是多对多的轮流汇报。如果述职谈话应用得当，不仅可以了解业务员的真实想法，还能明确告诉业务员公司对他的评价和下一步的工作建议。

管理表格                                                 销售例会

                             销售队伍

                             日常活动

述职谈话                                                 随访观察

四、四种营销管控方式的控制要点

1、控制工作方向：拜访有价值的客户。拜访目标客户，而不是乱拜访，销售经理应当帮助业务人员避免乱拜访，无效拜访，销售大游行

2、控制工作进程：通过控制工作进程，有针对性地帮助业务人员分析客户，从而给销售人员的工作以有力的支持

3、控制工作流程：了解和规范销售人员的工作过程，是非常必要的。

4、控制工作状态：比如业务人员出席销售例会、出席培训情况、考勤情况、日常工作表现、同事的配合情况、团队的建设状况等。