给力·2010

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给力·2010

□李高超 河南康星集团大客户部

       暖雪一壶烹祁红，漫隔茶烟卧听松。但去年年与日日，从来诗酒岁岁同。在过去的一年里，作为中国的公民、公司的中层，家庭的支柱我一直奔波在事业和生活之间。静心，回首，今年我们的企业是怎么过来的呢？困难如何过去？成功影响有多远？什么事情最打动我的心扉？又怎么看待自己今年的得失？对新的一年，还要摸着石头过河吗？少林禅语曰：静心者，必先舍事；舍事又需先弃欲；事不舍，欲不弃，眼前如何大放光明？

学习与问题

       近来读了一些世界知名企业的发展史，比如拜耳、强生、礼来、索尼、北京同仁堂、先灵葆雅、辉瑞、奔驰等等。在其中体味到很多东西。

       比如先灵葆雅研究院（SPRI）为先灵葆雅公司的研究与开发机构，该院吸收了全世界的顶尖科学家，在新泽西、马萨诸塞、加利福尼亚以及意大利设有实验室。

       美国礼来公司的研发奇迹是：参与礼来研发工作的员工人数是8350人，占员工总数百分比为19%。

       在研发上乏善可陈的辉瑞，能在全球制药的竞争格局中坐上头把交椅，其强大的营销能力居功至伟。将“适当研发＋一流营销”的模式发挥的淋漓尽致。辉瑞公司仅在1997年，它就与研究机构或其他制药公司建立了20多个战略联盟，范围从共同开发、共同进行市场销售到合资进行药物研究等，而所有这些都以利用辉瑞业已建立的销售能力为基点。

       而2004年拜耳公司的13849名员工创造了49亿欧元的销售额，占集团总销售额的16%左右，更是奇迹。

　　同仁堂的成功之道是：三百多年来坚持“炮制虽繁，必不敢省人工；品味虽贵，必不敢减物力”，在海内外信誉卓著。但在许多老北京人眼里，同仁堂的命脉就在这个“仁”上；“仁行天下”带给消费者的不只是一种产品，而是一种文化——重义、爱人、厚生的文化。

　　我发现这些企业内有以下特征：

1这些企业所在的国家的实力都是非常雄厚的，消费者有旺盛的需求与购买力。比如：美国有辉瑞、礼来、强生、先灵葆雅；德国有拜耳、奔驰；日本有索尼。

2这些企业的研发是顺应了历史发展潮流；比如20世纪开始的汽车工业潮流顺势壮大了奔驰公司等等。娱乐工具小型化（mp3、相机、数码）的潮流壮大了索尼；

3这些企业的研发大多有政府的直接支持或政府的需求刺激了企业的发展，企业取得巨大成功的因素不能全部归纳为个人行为；比如，美国的辉瑞、德国的奔驰等；（北京同仁堂也有此因素）。

4研发是火车头，营销手段处于次要地位；在上述企业中，除辉瑞将“适当研发＋一流营销”的模式提到战略层面并发挥的淋漓尽致外。其他的企业均遵循研发的“火车头”理念。

       我们该怎么做呢？如何把世界优秀企业的成功启示融入我们企业，如何改进我们的工作？这就需要我们要理清我们自己的位置，要清楚我们的实力，要明白我们树立标杆的现实性和科学性。

实践与趋势

       说说成功的企业故事容易，自己做到企业成功很难。

　　在中国，兽药行业都是年轻的企业，现在面临着“销售代表边际贡献下滑；销售代表队伍减员明显；营销费用上升明显；技术营销遭遇瓶颈；销售代表职业生涯困惑，人心涣散战斗力急剧下滑；企业资金短缺，研发有心无力” 。面对许多小企业已经出现的这些问题，我们康星药业必须居安思危。

       但我们在其中也看到了趋势与机遇：

1兽药营销新趋势：顾问式营销

       从“大群体小规模”向“小群体大规模”的养殖结构演变中，未来兽药营销的趋势是顾问式营销。

       顾问式营销即销售人员从专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，并预见客户未来需求，提出积极建议的销售方法。

       它的特点是系统支持，即强调的是团队成员之间的互相合作和支持，利用团队的智慧和优势来帮助客户解决问题。

       它的难点是系统培训，包括两个方面，一是公司内训，对参与规模养殖公司的员工围绕顾问式营销进行长期理论加实践的培训；二是对客户顾客的培训，使顾客了解顾问式营销并积极配合。

       它的核心是：提供问题的解决方案而间接销售产品。

2今后一段时间的工作取得突破的机遇会是：

       （1）销售是企业的灵魂，销售人员和客户的流失是所有企业不稳定，最终倒闭的核心问题。重视销售过程管理以及销售情绪管理和销售人员职业生涯再规划问题非常重要，销售人员相互信任、思想稳定是企业发展的机遇和基石。

       （2）根据现在客户的类型、需求以及养殖公司客户的需求，审慎推进公司产品从治疗型向预防保健型改造，迎接规模养殖时代到来的对保健产品需求机遇。

       （3）民营企业保持艰苦奋斗的作风对中小企业再创业、再发展登上更高的领域意义非常。

       （4）     民营企业的发展壮大，是企业家呕心沥血的结晶。面对行业危机，深入员工，联系员工、实事求是地开展工作是解决中小企业长期发展战略问题的群众基础。

       （5） 创新 ，特别令人鼓舞的是2010年12月25日康星集团中兽药超微粉跨世纪技术成果发布会召开。这可以说是康星公司送给中国乃至世界的养殖业，送给公司的所有员工的一份真实而厚重的过年礼。套用今年的流行语可以说：康星，给力·2010。

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沙发我先坐坐！

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呵呵，这都是北方牧业期刊第一期的精品，欢迎各位品鉴！