第三条路

胡运芳

第三条路
胡运芳


自1993年从事饲料营销，我一直在思考一个问题：营销人员的真正归宿在哪里？是营销员—区域经理—营销部经理—副总经理—总经理？还是，宁做鸡头， 不做凤尾，自己出来创业做老板？不管怎样，我都觉得有点遗憾，有没有第三条路呢？

一、              它山之石

偶然机遇，重庆一家既“经营美丽”、又“制造幸福”、曾经温暖过全国120万对新人的大型婚纱服务集团——金夫人，闯入我的眼帘，令我震撼。这是摄影行业40万家企业中唯一一个“中国驰名商标”，拥有金夫人、巴黎经典、时尚经典、儿童天堂、玛雅、台北萝亚、金纱礼服等七大品牌，经营范围覆盖婚纱摄影、艺术摄影、儿童摄影、数码制作、成相装裱、婚庆服务、教育培训等14个相关门类，340多家加盟连锁企业，员工3万多人，年收入10亿多元。

一个企业，特别是一个成功的企业，貌似不能被外界击倒的时候，最有可能被自己击倒。摄影行业是一个“个性化”、“感觉”很重要的艺术服务行业，核心竞争力就是人才。随着企业的成熟稳定，中层员工的职业上升空间越来越小，人才流失象水库堤坝上的蚁穴，也使金夫人处于风雨飘摇之中。时势造英雄，一个人必须凭借一个任其挥洒的舞台，否则，“虎落平川、龙困浅滩”，这也是“个人英雄”的局限。也许造化弄人，一年后，一个辞职的摄影总监又回来了，为了融资。金夫人犹豫再三，还是答应了。师徒协商的结果是：金夫人出资50万元，占60%股份，由对方创建一个完全独立的子公司；金夫人负责财务监管，对方负责日常运营。就这样，一个针对大学生、80后、时尚人群的生活艺术类个性影楼——玛雅开业了。由于定位清晰、目标客户明确，玛雅立刻受到市场的热捧，一年后也在全国开疆拓土，成为金夫人的又一支生力军。

也许，金夫人当时最原始的动机，是为了把人留住，不让他成为自己的对手。但玛雅成功后，很多员工都想找金夫人投资创业。与其患得患失，倒不如大度地为员工提供一个平台，让那些有创业精神的员工自己去干。员工留是留不住的，最好的办法是因势利导，把员工的愿景和企业的愿景合二为一，这样员工对自己职业的忠诚就转化为对企业的忠诚。于是，金夫人就把“老板员工”透明化、制度化：工龄7年以上、能力得到大家认可、有创业欲望、有一定资金基础、并能独当一面的员工，公司协助他们创业；公司控股，员工持股管理日常工作、成为老板独立运营。

到2009年，金夫人员工店便开了70多家，拥有玛雅、巴黎经典等七大品牌、涉及儿童摄影、画意摄影、复古情怀等诸多领域。这无疑是一体主业明晰、全面开花的商业模式，象一条四处游弋、攻击迅猛的章鱼，迅速拓展着市场。它解决了员工的职业上升瓶颈，保证了企业稳定健康发展；通过再创业，让企业保持了强劲的创造力和前进力；各品牌相互竞合，完成了对市场的全面覆盖，也利于企业以集群方式做大产业。

二、              行业实践

去年岁末，出差路过郑州，听说过去的一位同事在江西某饲料集团郑州子公司任财务总监，遂去拜访。简单寒暄后，就聊起他公司的一些情况：郑州子公司由江西总公司和郑州合资组建，股份分别是60%和40%；总经理由郑州方担任，负责日常经营，总部负责财务监管。老总也是饲料营销人员出身，曾在正大集团、六和集团工作，负责河南省市场，后出来创业，与江西某饲料集团在郑州合资组建了此公司。总经理的职权比一些总部独资的企业要大的多，中高层领导除财务总监外，都可以独立招聘、任免，报总部备案即可。并言江西总部在子公司的股份问题上比较宽松，郑州公司并非个例，在全国还有一些企业。随后，我们还交流了饲料行业的一些其他合作方式，如饲料品牌代理、饲料代加工等。

品牌代理在我国早就存在，特别在白酒行业，五粮液集团就是最大的赢家，如金六福、浏阳河、黄金酒等品牌。这种商业模式使代理者剔除了前期的固定资产投入和产品研发投入，生产和营销分离，扬长避短，使自己的长项品牌营销得以尽情发挥，又避免了自己的短项产品研发和生产，双方优势互补得以利益最大化。在饲料行业，品牌代理也初露端倪。也是笔者的一位老同事，在辞职创业时，舍弃了花巨资新建饲料企业的原始方法，转而与郑州一知名饲料企业合作，交一定的品牌代理费，代理该公司某一品牌的营销权。经过一年的运作，饲料平均月销量几百吨，年销售利润近100万元。谈起这方面的体会，他说：品牌代理避免了新公司固定资产的投入，为创业减轻了资金负担；避免了前期的产品研发，又有了质量稳定的产品；避免了饲料企业的大部分日常管理工作，只专注于自己长项饲料营销；每月虽然只有几百吨的销量，但也有一些大企业同样的规模效益······谈起饲料品牌代理的好处，他如数家珍滔滔不绝，喜悦之情尽于言表，使得我也禁不住“春心荡漾”。

生产代加工对我们更不陌生，特别在我国东南沿海，也成就了我国“世界加工厂”的地位。在饲料行业，生产代加工这几年也崭露头角。相比较饲料品牌代理，创业者又承担了产品研发和品牌建设，只是外包了饲料生产加工环节，避免了生产土地、厂房、设备等固定资产的投资。饲料生产代加工，大大降低了创业者的资金门槛和生产成本，能把自己有限的资金和精力用在刀刃上——产品研发、品牌建设和饲料营销，提高了创业者的成功指数。

上面三种合作模式，虽然都出现在饲料企业与企业外部社会人员的合作上，但我认为企业内外人员并没有本质的差别，同样为我们提供了有益的借鉴。

三、              内部创业

结合行业内外的企业员工内部创业经验，我认为饲料企业员工内部创业也是可行的。饲料企业的竞争，归根结底仍是人才的竞争，包括企业内外的合作伙伴，即员工、经销商、养殖户。企业员工内部创业，解决了企业优秀员工流失的瓶颈，维护了人员的稳定性，保证了企业的健康与稳定；同时，对员工来说，疏通了职业上升通道，老板的心态会给工作带来强大的动力，保证了企业发展的后劲。稳定的员工与旺盛的斗志，二者的完美结合，才能保证企业稳定快速地发展。

1、 子公司的股份制

一个成熟的饲料企业，给一个员工的干股或股权的激励，相对比例毕竟很小。对一个有创业欲的员工来说，特别是那种自我实现的欲望，物质激励及精神激励作用都微乎其微。饲料企业营销部门一些封疆大吏——区域经理或大区经理，通过自己多年的辛勤耕耘，当自己区域的饲料销量足以支撑一个饲料企业的时候，总部与其合资组建一个自己的公司，对他就是最大的奖励，也是他最大的愿望。如果一个员工资金不够，也可与多个员工共同合资。总部控股、负责财务监控；员工负责管理运营，二者兼顾，何乐而不为。当然，员工也要具备一定的条件，如员工的工龄及对企业的忠诚度、强烈的创业欲望、管理能力、资金实力等。

2、 养殖产业链各环节的覆盖

养殖产业链包括基建、种苗、饲料、动保、管理、畜禽回收等环节，如果员工感兴趣，企业有余力，都可以资助员工创业，组建企业控股、员工经营的独立经济实体。有的环节，甚至可以让员工控股或独资，如养殖环节：天津正大农牧的水产饲料营销员，几乎都有自己的水产养殖池塘，既起到了科技示范的作用，又增加了饲料的销量；东莞广利的饲料营销员，员工养猪场有20多个，饲料、管理、回收都有公司技术部负责协调。企业员工养殖创业，也可以为经销商、养殖户的员工化提供管理经验。

3、 饲料品牌代理

饲料企业对一些有创业激情、有能力、但缺资金的优秀员工，除了联合多个员工共同创业外，也可实行企业内部饲料品牌代理，满足其创业的欲望。员工交纳一部分品牌代理费后，就可代理公司某一独立饲料品牌，单独核算。公司除收留原料成本、生产加工费和少量利润外，其余利润全部交给员工。饲料企业内部员工品牌代理，既降低了企业的营销费用，又保证了员工和销量的稳定性，也可进行营销人员经销商化的探索。

4、 饲料代加工

饲料代加工，饲料企业只是按员工的标准订单生产，也可以说是量身定制的一对一关系营销。这种合作模式与前三种相比，饲料企业的控制力度较弱，这对企业既是挑战，也是机遇。没有订单的强制性，就要求企业在产品和服务上按客户的标准办事，精益求精，实现两者的双赢，换取饲料代加工的长期合作与稳定。

比较四种饲料企业内部员工创业模式，企业控股与品牌代理较有利于企业的稳定发展，其余则挑战较大。不管怎样，饲料企业员工内部创业，都将为饲料企业员工客户化和客户员工化——饲料企业的大客户观念提供有益的探索。

饲料企业员工内部创业，在饲料行业还不多见，但它必将为企业与员工的双赢合作揭开新的篇章，为营销人员的职业生涯规划开辟新的途径，路在脚下！













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