夹缝中生存——现代的兽药经销商

chenwenije

如果有五个经销商坐在一起聊上一个小时，那种种苦水和各种滋味总结出来，就可以有一万个让经销商伤透心的理由。
一 、上家，即生产厂家。目前兽药生产厂家鱼龙混杂，都想在市场上占据一席之地。山东做为全国最大的养殖基地，更是众多厂家的众矢之的。各种销售政策花样繁多。迎合着各种经销商的不同口味。而此时的经销商往往经不起暴利的诱惑，于是现款屯积了许多的产品，但是它的销售量究竟有多少呢？养殖户会买你的账吗？所以造成产品的积压已成定局。这就犯了市场经营的头等大忌---现金流通不畅。面对市场竞争的激烈和市场的萧条，积压的产品短期内不可能售出，即使售出也不能马上变成现钱。于是就会出现资金链的断裂。面对自己的经营不得不去银行贷款，这种状态已为你的后续发展套上了沉重的脚环，只能艰难迈进了。看到积压的产品就心烦，减价处理，眼不见为快。本想赚的钱因为降价未能赚到手，还得罪了原来高价买货的养殖户，没有了利润，失去了市场，失去了信誉。
二 、终端，也就是养殖户。数十年的陋习已经难以改变养殖户的思维模式。赊欠已是天经地义。旧账未了，新账又至。此时的你只有赌徒般的不能回头。这样日复日，年复年。身心俱疲的你每到年关数着手中一张张的白条，是否欲哭无泪、欲罢不能呢？
三 、主客易位。经销商投入了如此大量的人力物力，到头来事事还要被养殖户左右。听起来奇怪，细想下来也不足为奇。因为虽然你出钱出力，但你始终都处在被动的位置。在养殖户的眼中，你就是剥削阶级，你挣了他们太多的钱，他们欠款就应该，他们不给你也不能怎样，因为你还要靠他们挣钱。所以，虽然你出钱了，但真正的大爷却是养殖户。
四 、厂家直接和养殖户合作。很多厂家已与养殖户合作，敏感的价格问题已不再是秘密，因为对你过去价格的了解，在养殖户的眼中你就成了暴发户，在这种状态下你的欠款还能如期讨回吗？这种现状你能改观吗？不能。你要继续经营，要进货，那就要现款，可现在已经没有哪个正规厂家欠款销售了。而你又不得不赊欠给养殖户，这种夹缝中的生存让你举步维艰，渐渐地走向一条不归路。
五 、细菌、病毒的感染源逐渐增多。疫情变异、疑难杂症之多也是不可避免的。药品的研制开发永远也跟不上疾病的变异。别说兽药，就是人药市场不也是如此吗？即使专家会诊，不也是束手无策，眼睁睁地看着一个个年轻的生命死于医术的无奈吗？但养殖户会这样想吗？即使会想又怎样，他们会承担相应的损失吗？不会的，他们会把责任推得干干净净，你又能拿他们怎样？因为钱是你出的，赔是你赔的。
六 、养殖户的胃口是你永远无法满足的。他们把你的请客送礼当成了你应尽的义务。更有甚者，他们把你的盛情看做是理亏的表现。因此，面对这么现实的市场经济，你还想让他们心存感恩吗？他们会永远与你合作吗？这就是习惯成自然的根本原理。
七 、最可怕的是经销商之间的不正当竞争。是你们一手把养殖户捧上了天。养殖户的大事小节都要经销商去服务。而经销商也把这种服务当成拉拢养殖户的一个手段，无论婚丧嫁娶、大人看病、小孩上学，比自己的事甚至都要上心。长此以往，你稍有差池，养殖户就会跑掉，因为别人也在做着和你同样的事情，甚至做得比你还要到位。这样的合作关系跟酒肉朋友有什么区别呢？
八 、一切为了养殖户，忽略了谁和谁才是一家人。养殖户反应技术员如何如何，经销商往往不分青红皂白也跟着一起指责技术员的不对。这样就能维护好养殖户吗？答案是大错特错。自古多少战争打仗，最忌讳的就是窝里反。你自己人都不说自己人好，何况外人呢？因此出了任何问题你都无话可说，养殖户可以理直气壮指责你的不对。
九 、不确定因素增多，经营风险加大。2003年的非典，2005年的禽流感，2006年的无名高热，到2008年三鹿奶粉事件，这些不确定的因素，时刻影响着养殖业，有时肉鸡行情不好，养殖户都赔光了，改行了，连人都找不到了，所以也使经销商的经营风险不断加大。
十 、无为的服务使服务成本居高不下。怕养殖户换料换药，就算没有交易也常往养殖户家跑，怕养殖户偷着卖鸡，更是半夜睡不着觉，快卖鸡时天天去看情况，屁大的事养殖户一个电话立马到位，这些都不会带来收益，只是无谓的浪费时间与金钱。

赵沛

哎
钱难挣