如何成长为一个优秀的区域经销商？

云千悠 · 发表于 2010-5-26 09:03:39

本帖最后由云千悠于 2010-5-26 09:05 编辑

市场一线大大小小的经销商群体基本都面临着许多经营上共同的窘境：

　　（1）乱世中如何在“剩者”中成“枭雄”？

　　经销者大多所经销产品都处于竞争激烈，产品同质化严重的状态，苦于挣扎，不懂适应者已无情“被出局”，不懂如何在剩者中成为乱世枭雄？

　　（2）如何让自己势力不断得到积累而强胜起来？

　　大多者势力薄弱，营收不高，管理漏洞多，营收表象在增加，利润却成反比，辛辛苦苦却苦于无盼头；

　　（3）如何让自己手中更有筹码或资本？

　　部分者缺乏进取心，不专心市场，“挖空心思，动用一切脑细胞、时时刻刻”企图从产品方哪里“等、靠、卡”点可怜的油花，却忘记了自己最大的资本或筹码是什么；

　　（4）如何成为产品方的A类核心客户?

　　大多者抗风险能力差，只想借产品方东风直上九重天，忽视自身独立发展；却不知道厂家多是“薄情寡义”者，随时被踢出局现象屡见不鲜；

　　以上还有种种，不再一一罗列，如何成长为一个优秀的区域经销商？需要解决的问题有哪些？重点阐述如下：　　

　　第一：思想先行：独立成长与发展意识。

　　怎样成长为一个优秀的区域经销商，首先要解决一个思想上或说“脑袋里”的问题，我们很多经销商把自己看成厂方的“臣”者，对所经销的产品缺乏积极的市场推广意识，缺忘记满仓库的货物是自己花了不少真金白银买回来的，厂方大推动一下，他就小动一下，罗嗦者还要附加不少条件方去行动，缺乏自身独立成长发展的基本意识，忘记了自己最大的资本和价值是拥有无限多的终端资源，树立起良好的独立自我成长发展意识，是解决以上问题的根本。　

　　第二：甄选产品：慧眼识珠。

　　选择优秀的合作厂家所要遵循如下几点基本原则，这些原则的权重依次递减（个人观点，仅供参考）：

　　（1）一个好的厂方业代：为什么要把一个好的高素质厂方代表放在第一要素？因为一个有责任心、高素质的业务代表往往是你选择一个成功产品的第一关键要素，他是否能积极协助你拓展市场，实现终端分销，还是一味只知道“压任务”、“压库存”，一个好的产品如果没有一个好的厂方一线业务代表协助你，往往你的努力都将成为一厢情愿而付之东流（如何甄选一个好的厂方业代这里不多叙述，将另文撰写，敬请关注）。

　　（2）一个好的产品：大多经销商在当地经营多年，对于什么好销还是比较有权威性的，关键是如何在众多产品中去发掘未来一段时期有潜力的产品还是要花一些功夫，让自己经销的众多产品能有效形成一个良好的产品组合格局，新老能交替，才是长胜所在，不会因某一个优势产品垮台（或是厂方将你踢出局而另寻新欢）而导致自己遭受重大损失。

　　（3）一个好的合作厂方：一个好的合作伙伴不一定非要是实力强大的集团，也可以是家刚起步的小民企甚或小作坊，关键看是否能与经销者共同发展，讲信用，企业领头人有真正干企业的雄心壮志。　　

　　第三：管理优化：逐渐释放内部动能；

　　一个公司的管理，不管企业规模多大，多少是存在漏洞的，根本原因在于管理本身是门实践学科，不存在超越实践或超前现实的管理模式存在。经销者每隔一段时间有意识的对现有的基本业务制度和业务流程进行一次梳理与优化是管理提升的基本方法，使之基本管理体系逐步形成并进一步提高，再进一步加强对细节的管理与补漏，形成“上能管厂方、中能管自己、下能管终端”的清晰思路，最终将有效释放管理效能，为成长和发展奠定良好的基础；　　

　　第四：队伍建设：为业绩增速度奠基；

　　上面我提到：一个经销商最大的资本和价值是其拥有无限多的终端客户资源，如何建立起足够大的终端客户资源，基础队伍建设是核心所在！如何建立一支高效的基础队伍？这是一个很难用寥寥数语而解答的命题，基本可以够写本几十万的专著，不过我想建立一支高效的基础队伍，核心的问题无外乎找到合适的人，什么是合适？合适的度在哪里？我想这是需要经销者在实践中去把握的；另外要有培养人的意识，在眼睛向外找的时候，也要向内看，也许帮你看守仓库的“七大姑八大姨”家的孩子可能就是一个拥有优秀潜质的好帮手！　　

　　第五：与时俱进：力求保持稳定、强大、久远！

　　不盲目自信，不夜郎自大，不因在当地小有名气而飘飘然！与时消息、与时偕行、与时俱进方是力求保持稳定、强大、久远的根本！