转饲料企业王牌营销员培训5(张利庠）

玉凰王军 · 发表于 2009-12-15 09:43:54

[i=s] 本帖最后由玉凰王军于 2009-12-15 09:50 编辑 [/i]

[p=30, 2, left][color=#000000]
[/color][/p][color=#000000][font=宋体][size=14pt][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]第五讲　饲料企业王牌营销员的标准推销流程及技巧（上）[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3][/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3][/size][/font][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋体]1[/font][font=宋体]．勤勉、多做一点、多走一步的态度。[/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋体]2[/font][font=宋体]．细心观察，注意收集客户信息资料，记录。[/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋体]3[/font][font=宋体]．提供完善周到的附加值服务，赢得信赖。[/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋体]4[/font][font=宋体]．主动出击，而非守株待兔，等生意上门。[/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋体]5[/font][font=宋体]．当客户有潜在需求，及时跟进，提供产品或服务。[/font][/size][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3][/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]过去的专业销售模式[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3][/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]　　　　　　　[/size][/font][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋体]10% [/font][font=宋体]　建立信任[/font][/size][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]
[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]20% 　发现需求[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]
[/size][/font][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋体]30% [/font][font=宋体]说明　　　　　　　　　　　　[/font][/size][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3][/size][/font][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋体]40% [/font][font=宋体]促成[/font][/size][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]
[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3][/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]新的销售模式[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3][/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]40%　建立信任[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]
[/size][/font][size=3][font=宋体] 30%[/font][font=宋体]　发现需求[/font][/size][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]
[/size][/font][font=宋体][size=3] 20% 说明　　　　　　　　　　　　[/size][/font][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋体][/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋体]10% [/font][font=宋体]促成[/font][/size][/p][font=宋体][size=3][p=30, 2, left][/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]销售员在销售什么[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]顶尖销售员销售自己--信任度[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]一流销售员销售问题解决方案[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]二流销售员销售产品利益价值[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]三流销售员销售产品本身[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3][/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3][/size][/font][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋体]1[/font][font=宋体]．对自己--充满自信，志在必得[/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋体]2[/font][font=宋体]．对销售--热爱行销，坚持不懈[/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋体]3[/font][font=宋体]．对客户--诚心诚意，设身处地[/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋体]4[/font][font=宋体]．对公司--信任忠诚，共同发展[/font][/size][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]
[/size][/font][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋体]
[/font][font=宋体]销售程序[/font][/size][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]
[/size][/font][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋体]
[/font][font=宋体]一、访前分析
----->
二、拜访目的
----->
三、实地拜访：[/font][/size][size=3][font=宋体]
1.[/font][font=宋体]开场 _____ 2.鉴定需求_______3.将FABE与需求配合 [/font][/size][size=3][font=宋体]4.[/font][font=宋体]处理反对意见 _____________5.收场
[/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋体][/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋体]四、----------> 访后分析
[/p][/font][/size][p=30, 2, left][font=宋体][size=3][/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]一、
访前分析[/size][/font][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋体]1[/font][font=宋体]．寻找准客户[/font][/size][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]①　从你认识的人中找[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]②　从生意往来行业中找[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]③　从产品周期中找[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]④　利用客户的名单或是同址的地方找[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]⑤　从报纸等媒体上找[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]⑥　了解产品的技术人员[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]⑦　与有一米距离的人去交流[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]⑧　借助于专业人士的帮助[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]⑨　借助电话、信封和邮件[/size][/font][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋体]2[/font][font=宋体]．建立客户关系网络[/font][/size][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]　客户关系网络就是把一群人联合起来，每个人都迅速容易地达到咨讯共享、商业互助联合等互利目的的关系网。[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]（1）功能健全的客户关系网络会带来哪些利益呢[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]①　给你更多的接近产品的服务[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]②　能够更多的引见新人[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]③　能够为别人服务提供一个机会[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]④　能够得到更多的信息[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]⑤　能够给你信心和力量[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]⑥　在道义上给你支持和协作[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]（2）客户关系网络的组成[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]①　最亲密圈的关系是你的亲属，如爸爸、妈妈等[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]②
第二个亲属圈是你的同学等[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]③
第三个圈是你亲属的同学，如你爸爸、妈妈的同学等[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]④　第四个圈是你同学的亲属等[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]⑤　第五个圈就越做越大[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]（3）如何建立起关系网[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]①　结交良师益友[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]②　参与一些社会组织[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]③　担当协作他人的角色[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]④　担当起一个有吸引力的人[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]⑤　参加培训[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]（4）怎样发挥网络的效用[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]①　保持联络（如生日、周年纪念日、适时寄贺卡、聚餐、电话问候、电子邮件等）[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]②　请求帮助[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]二、制订目标与计划[/size][/font][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋体]1[/font][font=宋体]．树立目标有什么好处[/font][/size][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]①　产生积极的心态[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]②　能够使你看清使命，产生动力[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]③　能使你感觉到生存的意义和价值[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]④　使你把过程转变成结果[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]⑤　有助于你分清轻重缓急，把握重点[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]⑥　使你集中精力把握现在[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]⑦　提高激情，有助于评估　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]⑧　使你产生信心、勇气和胆量[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]⑨
使人自我完善，永不停留[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]⑩
能够使你成为一个成功的人[/size][/font][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋体]2[/font][font=宋体]．什么是目标[/font][/size][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]目标是你的眼睛能看得到的标杆。[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]目标包括三方面的内容[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]①　是你愿意做的[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]②　是你能够做到的[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]③　与现实的紧密结合[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]梦想＋实践＝目标[/size][/font][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋体]3[/font][font=宋体]．制订目标的五大标准[/font][/size][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]①　目标要明确[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]②　目标要实在[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]③　目标要有挑战性[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]④　目标可以衡量[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]⑤　目标要有时间限制[/size][/font][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋体]4[/font][font=宋体]．对目标进行承诺的标准[/font][/size][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]①　第一个标准--试一试[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]②　第二个标准--尽力而为[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]③　第三个标准--全力以赴　　　　　　　　　　　　　　　　　[/size][/font][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋体]5[/font][font=宋体]．实现目标的三种力量[/font][/size][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]①　压力[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]②　动力[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]③　牵引力[/size][/font][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋体]6[/font][font=宋体]．目标分解（把大目标分解成次级小目标）[/font][/size][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]①　比较容易实现　[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]②　尝试成功的滋味[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]③　加强你的自信心[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]④　避免上次未成功导致的挫折感[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]⑤　确知你的进度[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]⑥　指示出何处需要加强[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]人生规划表　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　[/size][/font][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋体]
1[/font][font=宋体]年
5年
10年[/font][/size][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]个人发展
[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]事业经济
[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]兴趣爱好
[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]服务社会
[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]　[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]付出与回报表[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]月财务支出＿＿＿
年支出＿＿＿＿[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]月收入目标＿＿＿
年收入＿＿＿＿[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]月业绩目标＿＿＿
年业绩＿＿＿＿[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]月客户数量＿＿＿
成交量＿＿＿＿[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]每天销售活动量＿＿＿
成交率＿＿＿＿[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3][/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3][/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]每日销售活动记录、计划表[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]序号
时间段
客户名
联系人
电话
会谈内容
再访[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]
[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]
[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]明天拜访计划
[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]　　　[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3][/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3][/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]每周（月）销售活动评估表[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]姓名[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]指标
目标
达成
差距
原因分析
改进措施
时间[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]拜访量
[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]销售量（额）
[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3][/size][/font][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋体]7[/font][font=宋体]．物质准备[/font][/size][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]①　客户资料收集[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]个人：经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、追求、理想、个性[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]企业：决策人、经办人、行业、产品、架构、效益、员工、规划、问题[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]②　客户资料分析[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]　归类、分析、判断[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]③　销售资料准备[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]公司、产品、个人、资讯、证明、图片、试样……[/size][/font][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋体]8[/font][font=宋体]．心态准备[/font][/size][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]①　拜访的恐惧[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]恐惧来源于对对方的无知和不可控制。恐惧最后导致了销售失败，拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]②　心态调整[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]开心金库--成功销售经验剪辑[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]预演未来--成功销售过程预演[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]生理带动心理--握拳，深呼吸，成功暗示[/size][/font][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋体]9[/font][font=宋体]．电话约访和信函接触[/font][/size][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]（1）必要性[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]①　客户不在，结果浪费时间[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]②　与客户工作发生冲突，结果引起反感[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]③　冒昧前往，让客户感到不礼貌[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]④　给客户一个提前量、兴趣点或心理准备[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]⑤　信函资料可做一个预先沟通[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]（2）电话约访前的准备[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]①　放松、微笑[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]②　热诚的信心[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]③　名单、号码、笔、纸[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]④　台词练习熟练[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=3]⑤　台词、拒绝话术大纲[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][/font][/p][p=30, 2, left][/size][/font][/color][/p]