如何写好年度营销报告

胡文辉

孟庆亮


    年度营销报告是一个公司最为重要的文件，一般来说它分为三个部分：年度总结：主要强调公司的营销现状及取得的成绩；存在问题与对策：主要对年度存在的主要问题提出解决办法；来年的规划与计划：第二年的目标、方针、政策、行动计划及目标分解。
     必要的话可以有一个补充，如远景展望，主要解决大家对未来的信心，关键时刻是非常必要的。就向温家宝总经在面对全球经济危机所说的，信心比黄金更重要，其实一个企业又何尝不是。
     报告的负责人是公司的营销老总，可以组织公司的相关营销部门先写部门报告，在此基础上进行总结，对于缺少经念的下级部门应给予指导。
     年度报告在开篇前可以对今年取的的成绩进行一个概括，语言要简单，以肯定成绩为主。如主要销售额，主导产品的销售额或销售量、市场占有率等。当然一些客套话及鼓劲的话也是要说的。
     一个公司的营销报告，大公司在十月份就肯定会开始，中小企业很多到十二月份才开始，其实要想第二年有一个好的开始，早一点对本年度进行总结、分析，来年一定会做得更好。
     第一部分：年度营销总结：
     一、200N年的营销现状内容
     （一）、产品的销售、开票、回款及应收帐现状
     1、 与200B年的销售情况对比；
     2、 开票、回款及应收帐与200B年对比；
     以上可以图表加文字说明。
     （二）、公司产品的销售结构现状及公司剂型结构
     1、公司产品销售结构状况，以利分析公司结构风险，营销与生产匹配；
     2、公司剂型结构，以利分析公司结构风险，营销与生产匹配；
     （三）、市场规模及主要产品销售现状，将各产品的市场销售进行统计，以利布局分析。
     （四）、退换货现状
     各品种的退换货占销售量的比率，主要退货区域及退货客户，以利市场分析。从退货不仅可以分析产品的销售情况，还可以分析市场的管理及心态等。
     （五）、公司产品渠道分销现状：这里主要要作客户分析，如销售占比、以利市场调整。
     （六）、主要产品的竞争地位及现状     可以和你的主要对手对比，长沙彩虹企业管理咨询孟庆亮做品牌一般是全国盯第一，区域盯第一策略。
     二、200N年营销工作取得的成绩     这个可以涉及企业营销的很多方面，如产品推广、价格体系管理、渠道管理与创新，品牌推广，促销管理、团队建设、基础管理、培训、公共关系等方面，一个企业要发展首先是应总结优势，然后才是总结教训，一定要扬长避短。
     第二部分：问题与对策
     三、200N年营销工作的问题及对策
     （一）、产品问题及对策：主要产品应分开来写。
     （二）、价格问题及对策：只有管好价格才能有钱可分，分钱永远是最重要的事情。
     （三）、渠道问题及对策：中国绝对多的企业都是渠道问题。
     （四）、促销问题及对策：一定要让你的团队明白没有促销是万万不能的，每一个促销工具应合适的地点、合适的时间运用。
     （五）、培训的问题及对策：培训是最好的投资，一个企业一定要训练一支黄埔军才能真正立于不败之地。
     （六）、基础工作不好是常态，但是一座大楼的高度确是基础决定的。
     （七）、品牌传播的语言和形象不统一是中小企业常态，一定要注意。
     （八）、销售人员：决定销售能否长期稳定发展的关键在于销售人员，因此应高度重视。　
     （九）开票和应收款：控制风险是做生意的永远第一要务。
     （十）、其他问题：如宏观环境所产生的风险与机遇，环境变化是物种灭亡的主要原因，很多企业也是这样死掉的。
      第三部分：规划与计划
      四、200M年总的营销目标及分解
     （一）、总目标
     1、总商业销售目标：略
     2、总开票销售收入：略
     3、总销售回款目标：略
     4、利润目标：略
     5、市场目标：略
     （二）、销售数量及分解：
     公司产品销售目标：略，各市场销售计划详细分解详见附表
     （三）、各市场回款分解：（单位：万元）
     （四）、200M年市场开发计划及分解
      分季度抓落实，各市场报详细计划。
      五、200M年总的战略方针及营销策略
     （一）、战略方针 ：简单明了的战略概述及目标。
　  （二）、营销策略     可以在以下八点为主展开：产品策略、价格策略、渠道管理策略、促销策略、考核目标策略：基础工作、市场开发、销售回款三重考核、营销管理策略、队伍建设策略、品牌经营策略。
      六、200M年的具体行动计划及费用预算
      这个可以由市场部起草，没有市场部的小公司可由销售经理或营销老总来写、营销老总讨论后报总经理或老板批准，大公司可报决策机构。
　   七、对各地市场的具体要求及建议
      没有具体的指导意见和要求，营销管理会象放羊。
      八、销售政策：在制定时要坚持以下原则：
      1、易知、简从、顺道。
      2、销售增长、利润增长的同时收入要增长。
      3、很多政策要保持延续性。
      第四部分：未来工作重点及远景展望
      就象当年美国记者斯诺到延安问延安老乡：“毛主席领导你们干革命有什么好处？”老乡回答：“近期建立社会主义，远期建设共产主义。”斯诺又问：“什么是社会主义？什么是共产主义？”老乡回答：“社会主义是有啥吃啥，共产主义是想啥吃啥。”在一个不能吃饱穿暖的时代是多大的动力。

huaxin0605

写的不错的，支持中，以后还有帮助的！

hnjhhh

支持，收藏了...............

chuzhaolong

对我有帮助，支持

scliuzj

写的不错的，支持中，以后还有帮助的！

玉凰王军

很好的东西，谢谢了。