内容介绍:销售第二关:销售过程中的“缓冲”阶段 有的销售员,入门后过一段时间也死掉了,其实销售过程是需要有个缓冲期的。 1.正常销售的表现形式 前6个月,每个月都有新客户,并且数量较多 有的前6个月是光头,不正常。一般一个月有2—3个客户是正常,当然是否能合作下来,就不一定了。所以在质量方面肯定会有点欠缺。 前3个月每个月的销售量都是成倍增长,4-5个月时增长速度较慢或降下来是正常 正常情况下,假如第1个月销5000元,第2个月可能是1万,第3个月2万,当市场大时,由于增加客户,销量也会增加,这时只能说是产品库存的转移,还没有真正用在养殖户处,所以不是真正意义上的销售量增加。用函数方程式表示,f(d)=n•m,(其中n为客户数量,m为单位销量)。所以要增加总销售的话,要么增加客户数量,要么增加客户销量。市场开发前期,n增加的快,几年后就要靠m增加才行。这时,新的增量,一部分是前3个月老客户重复进货导致的,而另一部分是新开客户带来的。所以这时单纯按销量评价销售员业绩是不科学的,一定要客观评价: 首先,真正的客户数量与客户多少不一样; 其次,客户质量也是个虚的概念,即使是优质客户,对我们来说也不一定合适,不一定永远卖我们的; 第三,还要看是否重复进货,及重复进货的周期。 这3方面的评价标准很重要。如果销售量是老客户重复购买完成的,就有戏;如果还是新客户完成的,基本没太大的戏,开得越多,对公司负面影响就越大。 不断地开发客户,不断地丢客户 所有的客户只有合作一段时间后,才能知道好与不好,这也是正常过程。 下载地址: 兽药销售员实战操作技能.数据来源: 畜牧人文献数据 上传资料 暂无图片 |