如何销售

胡文辉 · 发表于 2009-8-7 09:37:30

姜秀权

今天和大家聊一个同行的话题，题目就叫“如何销售”。说起这个话题，大家一定不会感到陌生，但是又会感到很陌生。为什么呢？说不陌生，是因为大家天天都在销售一线，天天都在销售；说陌生，是因为大家在销售过程中又会常常感到困惑，那就是为什么大家都在销售，而有人销售业绩出众，而有人业绩平平？

或许有人马上会说，那是他那里价格低，市场好，销售政策好，所以人家销售就好呗。既然如此，我问大家一个问题，海尔冰箱在全国价格一直高高在上，为什么销售数十年还能名列前茅呢？又如我们同行业福田的产品在农机行业起步最晚，价格最高，短短十年的时间，却能在行业内销售位居第一，而且还打败了在中国几十年的进口品牌呢？这又要做怎样的解释？
   如何销售，这是一个广泛而庞大的题目，很多从事销售多年的业务人员往往一聊起这个话题，几乎都是不约而同地提问几乎都是不约而同的相似的问题，销售的秘诀是什么？所谓的秘诀就是每一个营销人员在长期的实践过程中积累的丰富的经验。经验不能复制，只能领会。与己结合，灵活运用；与人结合，融会贯通。所以，销售的模式是一定的，手段确是瞬息间千变万化。善于观察，善于积累，善于总结的营销人，他一定会出类拔萃，卓尔不群。反之，只能是偃旗息鼓，淘汰出局。
   结合如何销售的话题，我要给大家讲一个著名的案例，案例的主人公是营销界精英，世界最伟大的销售员乔•吉拉德。
   乔•吉拉德是一个世界销售界的传奇人物，连续12年荣登世界吉斯尼记录大全，世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。因此，他被吉斯尼世界记录誉为“世界最伟大的销售员”，也是迄今唯一荣登汽车名人堂的销售员。
   乔•吉拉德，1928年11月1日出生于美国底特律市的一个贫民家庭。9岁时，乔•吉拉德开始给人擦鞋、送报，赚钱补贴家用；他16岁就离开了学校，成为了一名锅炉工，并在那里染了严重的气喘病；后来他又成为一名建筑师，到1963年1月为止，盖了13年房子。35岁以前，乔.吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至这中间还曾经当过小偷，开过赌场。35岁那年，乔•吉拉德破产了，负债高达6万美元。为了生存下去，他走进了一家汽车经销店。3年之后，乔•吉拉德以年销售1425辆汽车的成绩，打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录。这个人在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车，平均每天销售6辆，而且全部是一对一销售给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录，同时获得了“世界上最伟大推销员”的称号。
   了解了乔.吉拉德的简历，大家都想急于知道，他没有什么得天独厚的销售背景啊，甚至他还不如我们现在的条件好呢。他成功的秘诀是什么呢？是的，在每位成功的推销员的背后，都有自己独特的成功诀窍，都有自己总结的一套宝贵的经验，乔•吉拉德的推销业绩如此辉煌，至今无人至极，他如何做到这一点？
   他给自己成功总结了七条销售法则。
   1、名片满天飞：向每一个人推销
   每一个人都使用名片，但乔•吉拉德的做法却与众不同：他到处递送名片，在餐馆就餐付帐时，他要把名片夹在帐单中；在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中。名片漫天飞舞，就像雪花一样，飘散在运动场的每一个角落。你可能对这种做法感到奇怪。但乔•吉拉德认为，这种做法帮他做成了一笔笔生意。
   乔•吉拉德认为，每一位推销员都应该设法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。乔•吉拉德抛散名片是一件非同寻常的事，人们会对这种事印象深刻。这样，当人们买汽车时，自然会想起那个抛散名片的推销员，想起名片上的名字——乔•吉拉德。
   名片不仅要满天飞，更要有创意和技巧。
   今年3月份，我到某省和经销商协商如何作好09年补贴的事，在研讨具体方案时，我提到了名片，而且不但名片要撒到所有的县局，村庄（利用农村赶大集的机会或找村委会主任等），更要去拜访县局的领导，把名片送到他们手中，要做到全省遍地开花。
   在临出发之前，我发现他当时印的名片正面是东北农机公司的名称和他的职务，反面是东北农机公司经营的产品。我看了以后说，你的名片我断定99%以上的人不会理会，原因在于同行业竞争对手这么多，消费者眼花缭乱，他们怎么会记住你呢？现在，你碰到了一个千载难逢的好机遇，我们的竞争对手没有上农机补贴目录，而老百姓要的是实实在在的实惠，而你现在条件比对手优越，你要完成的事是怎么样能把自己的意图传递给用户？让他们实实在在记住你和公司的名字，所以你的名片正面要印上我们愚公公司的名称，而且是我们愚公公司辽宁分公司的经理；背面要印上愚公公司在某省补贴产品的型号，而且补贴完后价格是多少。这样，名片发下去简单明了，重点突出，有意向的用户一定不会随意扔掉。因为你的名片能给他们省下一笔不菲的价钱（各种型号大约1—3万元）。所以，当人们买挖机时，自然会想起那个名片上的人的名字，--李振生。
   名片发下去以后，效果非常好，那几个月，每天用户咨询的电话连续不断。当时，我给李经理下达的任务今年要在全省拿下第一，要突破100台，市场占有率要达到50%以上，他还有所顾虑。事实上，到五月底，不足三个月的时间不仅达到了预期目标，还超额完成近50台，创下了该省所有经销商小挖销售的历史记录。
   2、250定律：不得罪一个顾客
   在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这些都是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响，就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道，通过信息传递，其他人都知道了不要跟这位推销员做生意。
   这就是乔•吉拉德的250定律。由此，结论是：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。
   在乔•吉拉德的整个推销生涯中，他每天都将250定律牢记在心，抱着“生意至上”的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔•吉拉德说得好：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。”
   当代是信息社会，各类消息通过口头、电话、网络、电视、报刊等媒体传播的非常快。稍微有闪失，就会酿成不堪设想的后果。
   在中国企业群雄榜上，三株曾经是一个辉煌的名字。1994年，当吴炳新在山东济南创立三株公司的时候，短短三年间，其销售额从1个多亿跃至80亿元; 公司注册资金从开始的30万元到1997年底达到48亿元的净资产；三株在全国所有大城市和绝大部分地级市注册了600个子公司，在县、乡、镇有2000个办事处，吸纳了15万销售人员。迅速崛起的三株创造了中国保健品行业史上的神话记录，其年销售额80亿的记录至今在业内仍然无人可及。
   那么，创造如此骄人业绩的三株，为什么会在一夜之间销声匿迹了呢？谁又能料到最终的答案竟是湖南常德一个叫陈伯顺的普通老汉。
   1996年6月，湖南常德汉寿县退休老人陈伯顺在喝完三株口服液后去世，其家属随后向三株公司提出索赔，财大气粗的三株则拒绝给予任何赔偿，坚决声称是消费者自身问题。遭到拒绝后陈伯顺家属一张状纸将三株公司告上法院。1998年3月，法院一审宣判三株败诉后，20多家媒体炮轰三株，引发了三株口服液的销售地震，4月份(即审判后的第二个月)的三株口服液销售额就从上年的月销售额2亿元下降至几百万元，15万人的营销大军，被迫削减为不足2万人，生产经营陷入空前灾难之中，总裁吴炳新也被重重击倒。据三株公司介绍，官司给三株造成的直接经济损失达40多亿元，国家税收损失了6亿元。1999年3月，时隔一年，法院终审判决三株公司获胜，但此时三株帝国已经陷入全面瘫痪状态。三株的200多个子公司停业，绝大多数工作站和办事处全部关闭，全国销售基本停止。至此，创造中国保健品奇迹的三株公司，最终因为忽视得罪了一个顾客，没有及时有效的处理好其利益关系而付出巨大代价。
   　
3、建立顾客档案：更多地了解顾客
   乔•吉拉德说：“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他，关心他。”如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。
   但是，要使顾客相信你喜欢他、关心他，你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。乔•吉拉德中肯地指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。”
   从1986年开始从事销售职业至今，我几乎走遍了全国各地，我最深的体会就是，通过已经记录了逾万名客户档案资料中，不断地从中筛选整理了有用的客户档案资料，这些档案资料每年都在变化，都在更新，到最后，根据客户的重要性，我分成AB两类。其中A类大约在200名左右，我要求自己每年必须保持联系五次以上，B类大约在300名以上，每年必须保持联系三次以上。销售的根本是你的客户，离开了你的客户，那好比鱼儿离开了水，瓜儿离开了秧，那你只能是纸上谈兵，画饼充饥。所以，一定要记住，你要定时定期和他们联系，不要让他们忘了你。正是因为有了这些档案，才能让我在市场中游刃有余，随机应变。无论哪个市场发生变化，基本都能做到收放自如。
　事实上，在不经意间，很多同事、朋友都随着时间的流失慢慢的流失掉了。如果能经常和相处不错的朋友保持联系，就不会出现上述的情况。同样的道理，销售过程中，你把积累的客户分出ABC类，A类客户，即最重要的客户半个月联系一次，B类客户，即重要的库户一个月联系一次，C类客户一个季度联系一次，D类客户，半年可以联系一次。这样，在你的职业生涯里，就会聚集很多会帮助你的人。
   乔•吉拉德说，我卖车有些诀窍。就是要为所有客户的情况都建立系统的档案。我每月要发出1.6万张卡，并且，无论买我的车与否，只要与我有过接触，我都会让他们知道我记得他们。我寄卡的所有意思只有一个字：爱。现在，世界500强中，许多大公司都在使用我创造的这套客户服务系统。我的这些卡与垃圾邮件不同，它们充满爱。我每天都在发出爱的信息。
   我曾经碰见一个业务员，名字叫王代刚，他每年的销售额都在公司同行中名列前茅。在一次交流中，他深有感触地说，我销售最大的成功是客户帮了我，而我的客户就是我整理的客户档案，没有事的时候，别人打麻将、喝酒，而我却在熟悉背诵，烂记于心。
   他从事销售仅仅五年多，却能熟记公司100多经销商的名字和电话号码，300多个买过他产品而且帮他销售过产品的老客户的名字和家庭住址。出差的时候，常常带一些土特产给那些对于他有贡献的客户，以增加感情交流；每年他都给这些老客户寄一份贺年卡，贺年卡上除了祝福的话，还有公司新的销售服务政策，以及通过他们的介绍，新用户会得到优惠的价格及给介绍人的如何售后服务等他们感兴趣的内容。
   正是这些被很多业务员不重视的客户资料，让他不管年头好坏，都能在市场中游刃有余，稳操胜券。
   乔•吉拉德还认为，推销员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和顾客交往过程中，应将顾客所说的有用情况都记录下来，然后从中把握一些有用的材料。“所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们就不会让你大失所望。”
   有一次，我和愚公机械股份公司宋峰董事长交流销售的有关话题，他说，因为拥有了广大的歌迷，才成就了广大的歌星；因为有了众多的影迷，才成就了众多影星。如果我们失去了客户，企业的未来在哪里？
   十分恰当，万分贴切。歌星拥有了广大歌迷的秘密，是他用一首成名曲让粉丝们记住了他；影星拥有了众多的影迷，是因为他演绎了一部让影迷们喜欢钟爱的影视剧而记住了他。那么，作为一个营销人，你怎么让客户记住你？你怎么样让客户记住企业？你怎么样让客户记住你企业生产的产品？
   我们的企业怎样才会拥有广大的执着的永久性的粉丝呢？我们怎样去创造广大的执着的永久性的粉丝呢？
   归纳一点，是要靠众多的在一线上战斗的勇士们来创造的。是要靠任劳任怨的广大业务人员为公司赢得客户，赢得企业粉丝的。
   乔•吉拉德能把他的客户分析透彻，原因是从客户资料中得到的信息。所以他有针对性的和客户交流他们感兴趣的话题，时间长了，他的客户记住了他，因此，他的成功机会率就高。
   大家想一下，如果你面对一个客户，在交流的过程中，你发现他喜欢足球，而却和他大谈特谈古典音乐，他能感兴趣吗？如果你面对一个喜欢军事题材的客户，而却和他夸夸其谈花前月下的爱情故事，他能不反感吗？
   所以，对客户要做到有的放矢，和客户交流，要做到兵马未动，粮草先行。首先要调查清楚他的嗜好，其次要见机行事。这就要求你不仅要有专业知识，还要有丰富的天文地理和社会知识。当然，社会知识需要积累。我告诉你一个窍门。在你分析完客户资料，了解了他的全面情况后，感到自己那个方面不过关，就需要马上找资料学习，补充自己的头脑，老百姓有这么一句话叫“磨刀不误砍柴工”，简单说也就是磨刀花费时间，但不耽误砍柴。
   引申大体意思是要办成一件事时，不一定要立即着手，而是先要进行一些筹划、进行可行性论证和步骤安排，做好充分准备，创造有利条件，这样会大大提高办事成功的效率。
   没有人脉的乔吉拉德，最初就是靠着一个电话、一枝笔，和顺手撕下来的四页电话簿做为客户名单拓展客源，只要有人接电话，他就记录下对方的职业、嗜好、买车需求等生活细节，虽吃了不少闭门羹，但多少有些收获。曾有人在电话中用半年后才想买车的理由打发他，半年后，乔吉拉德便提前打电话给这位客户。他靠着掌握客户未来需求、紧迫盯人的黏人功夫，促成了不少生意。
   从你出发的第一天开始，肩负着公司的使命，奔赴自己的市场，你想到过应该从哪里下手吗？
   刚开始做业务，因为你手里的客户资源少，难度大。可是，做了几年业务以后，你依然感觉销售难度很大，业绩平平，这是为什么？
   答案只有一个：是因为你不重视客户档案的搜集、整理、保存。
   资料是你销售的基础。打一个比方，原始资料是你销售的地图，筛选后的资料是地图中的交通路线图，选中的资料是你地图中的目的地。
   那么这些资料就是你销售过程中客户的档案。客户档案又分为待开发客户、潜在客户、公司客户等分类。通过发掘、发挥这些客户的作用，你就会得到意外的惊喜。
   通过上述的例子，结论是你整理好客户资料以后，这仅仅是第一步，有了客户档案，下一步的关键就是时常沟通。如果不经常沟通，就像死水一湾，慢慢会变臭。你想一想，和你曾经共过事的的同事、朋友，现在有几个？你只有经常和他们保持联系，从中捕获信息，特别是筛选有用的信息资料。有了第一手材料，你还愁销售无路可走吗？你还愁销售没有业绩吗？
   4、推销产品的味道：让产品吸引顾客
   每一种产品都有自己的味道，乔•吉拉德特别善于推销产品的味道。与“请勿触摸”的作法不同，乔•吉拉德在和顾客接触的时候，总是想方设法的让顾客先“闻一闻”新车的味道——他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。如果顾客就住在附近，乔•吉拉德还会建议顾客把车开回家，让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番。这样，顾客会很快地被新车的“味道”所陶醉。根据乔•吉拉德本人的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客，没有不买他的车的。即使当即不买，不久后也会来买。因为新车的“味道”已经深深地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀。
   乔•吉拉德认为，人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，都有好奇心。不论你推销的是什么，都应该想方设法地展示你的商品。而且要记住，尽量让顾客亲身参与。如果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他们的感情了。
   我给大家讲一个发生在身边的事。今年三月份，我和负责山西片的经理到山西出差，在运城车站，开车前十分钟，上来一个中年妇女，她是卖报刊的。上车以后，她一直不停的说，有看书看报的吗？车上的人没有回答，正好我坐在车的中间位置，偶然间，看到她有一本《特别关注》。于是我问，多少钱一本？她答，5元钱。我问，4元钱卖吧。她答，4.5元钱。我说，只给4元钱，否则不要。我暗中想，不管如何，特别关注是我从03年开始一直阅读的喜爱的刊物之一，不管如何，我肯定会买。再说从运城到晋城，需要六七个小时，只不过是我和她暂时抗衡一会罢了。没想到，那妇女说，4元钱就4元钱吧。于是我掏钱买了一本。
   这时，又上来了一个卖山西晚报的中年男子，他一上车就吆喝，看报了，母女二人同时爱上上了一个老板，争风吃醋，母亲设计杀害了女儿；宋丹丹为什么不上春晚？范伟为什么不和赵本山合作？一番忽悠之后，车上有一个妇女掏钱买了一份，离女子不远的的一个青年也买了一份。过了大约两三分钟，那中年男子见没有人再买了，于是下车走了。卖报的中年妇女接着说，山西晚报一元钱再赠送一份昨天的，不管她说过多少遍，车上的人还是没有买。
   男子一元钱卖出一份报纸，女人0.5元卖一份报纸没有人要，说明了一个什么问题？一元钱买一份报纸，有人买，一元钱卖两份报纸，没有人买，通过这件事我想到了我们公司的业务员，为什么有的人一直说我们的产品价格比其他厂家高，不好卖，通过女人卖报和男人卖报的结果，通过乔•吉拉德的注重的推销产品的味道，不是很清楚了吗？
   5、每月一卡：真正的销售始于售后
   乔•吉拉德有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”
   推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后如果能够继续关心顾客，那么他将会既赢得老顾客，又吸引新顾客，从而使生意越做越大，客户越来越多。正是因为如此，乔•吉拉德平均每月寄出1.6万张卡。
   也正是这种观念使得乔•吉拉德把成交看作是推销的开始。乔•吉拉德在和自己的顾客成交之后，每月都会给他们寄去一张贺卡：一月份祝贺新年，二月份纪念华盛顿诞辰日，三月份祝贺圣帕特里克日……正是因为乔•吉拉德没有忘记自己的顾客，顾客们才不会忘记乔•吉拉德。
   我有一个朋友，他开了一个酒店，大家知道，饮食行业一般超过三年以上，由于装潢过时，口味没有变化，渐渐就会失去顾客群，特别是老顾客。而我的朋友开酒店已经十几年了，依然是宾客盈门，生意兴隆。探讨其原因，就是一个，他把到过他酒店的所有人一一记录，然后从中分出ABC三类，哪些是常客，特别是业务多的客人，哪些是一般的客人，哪些是过路客人。然后，分门别类，在每年的新日历上按照内容写上他们的名字（这也等于给他们每人做了一张卡片）。
   针对上述分类，他对于常客（每月到酒店五次以上）做到的是生日必须送上生日礼物；每年过重要的传统节日，必须送上节日礼物，家中有重大要事，必须亲自派人过去帮忙；对于一般客人（每月到酒店二次以上），必须做到生日那天送上生日礼物，每月必须电话回访，增加感情交流。
   这样一来，他的老客户始终如一，没有一个跑掉的。而且，经过口碑的传播，他们的名声也越来越大，树立起了品牌形象。
   酒店要想留住客人，不仅要物美价廉有特色，更重要的是必须服务周到、热情。触类旁通，产品要想打开市场，吸引用户，服务更是重中之重。要打破传统的销售第一，服务第二的观念，做到用服务彻底感动用户。
   我们为什么不把给你介绍过新用户的老客户也建立一个服务档案呢，定期给他们一个回访，让他们买愚公的产品没有后顾之忧，哪怕是过了三包期也要亲自过问，用你的热情拉近和用户的距离。
   大家知道，我们的产品在某一个地区，通过老客户介绍的不乏其人，通过这个例子，也说明联系维护老客户的重要性，经过他们之口，一生二，二生四，扩大战果，巩固阵地，也是打败我们的竞争对手的有效手段。
   6、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客
   乔•吉拉德认为，干推销这一行，是需要别人的帮助的。乔•吉拉德的很多生意都是由 “猎犬”（那些会让别人到他那里买东西的顾客）帮助的结果。乔•吉拉德的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。
   在生意成交之后，乔•吉拉德总会把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书上写名，如果顾客介绍别人来买车，在成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。几天之后，乔•吉拉德会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后每年顾客都会收到乔•吉拉德寄来的一封附有猎犬计划的信件，以提醒他乔•吉拉德的承诺是仍然有效的。如果乔•吉拉德发现顾客是一位领导人物，那么，乔•吉拉德就会更加努力的促成交易并设法让其成为猎犬。实施猎犬计划的关键是守信用——一定要付给顾客25美元。乔•吉拉德的原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。
   猎犬计划使乔•吉拉德的收益很大。1976年，猎犬计划为乔•吉拉德带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。乔•吉拉德付出了1400美元的猎犬费用，收获了75000美元的佣金。
   美国著名的心理学家和人际关系学家戴尔•卡耐基说过一句话；一个人的成功是靠85%的人脉关系，15%的专业知识取得的。这一句话拿到销售来讲也很有意义。销售除了产品本身的质量、价格、品牌等因素以外，还一个最基本的条件就是上面我说过的老百姓都有“从众心理”和“从众行为”。
   什么叫“从众心理”， “从众心里”是一种比较普遍的社会心理和行为现象。通俗地解释就是“人云亦云”、“随大流”；大家都这么认为，我也就这么认为；大家都这么做，我也就跟着这么做。
   什么叫“从众行为”？是指个体在群体的压力下改变个人意见而与多数人取得一致认识的行为倾向,是社会生活中普遍存在的一种社会心理和行为现象！
   在销售过程中，大家都知道，如果一个村庄，一个区域，只要有一个人买车，慢慢的就会有许多人跟着买。那么第一个买车的人，如果你和他处理好人际关系，他就会给你介绍第二个人，第二个人你在和他处理好人际关系，他就会给你带来第三个人，以此类推，你的业绩就慢慢会提升起来。
   就是这么简单的问题，一说大家就知道，就明白，可是又有多少营销人员会去这么做？会去这么坚持？
   结论是知道了怎么做，坚持到底就是胜利。
   7、诚实：推销的最佳策略
　    诚实，是推销的最佳策略，而且是惟一的策略。但绝对的诚实却是愚蠢的。推销容许谎言，这就是推销中的“善意谎言”原则，乔•吉拉德对此认识深刻。
　    诚为上策，这是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或规定，它只是你在工作中用来追求最大利益的工具。因此，诚实就有一个程度的问题。
　    推销过程中有时需要说实话，一是一，二是二。说实话往往对推销员有好处，尤其是推销员所说的，顾客事后可以查证的事。
　    乔•吉拉德说：“任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车，而告诉对方他买的车有八个汽缸。顾客只要一掀开车盖，数数配电线，你就死定了。”
　    如果顾客和他的太太、儿子一起来看车，乔•吉拉德会对顾客说：“你这个小孩真可爱。”这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩，但是如果要想赚到钱，就绝对不可这么说。
　    乔•吉拉德善于把握诚实与奉承的关系。尽管顾客知道他所说的不尽是真话，但他们还是喜欢听人拍马屁。少许几句赞美，可以使气氛变得更愉快，没有敌意，推销也就更容易成交。
　    有时，乔•吉拉德甚至还撒一点小谎。乔•吉拉德看到过推销员因为告诉顾客实话，不肯撒个小谎，平白失去了生意。顾客问推销员他的旧车可以折合多少钱，有的推销员粗鲁地说：“这种破车不值钱。”乔•吉拉德绝不会这样，他会撒个小谎，告诉顾客，一辆车能开上12万公里，他的驾驶技术的确高人一等。这些话使顾客开心，赢得了顾客的好感。
　    上世纪九十年代，我派出一个业务员到东北某地开发市场，三个月后，他回来了。反映的情况是，市场很好，某厂家在该区域销售快二十年了，老百姓都认知它的牌子，好多厂家在那里都没有打开市场，结论是：难度大，不可能。
   那个时候，销售基本都是找一个销售商代理。知道情况后，我又和业务员去了三天，在详细分析了那里的情况后，写了一个市场开发报告。然后，业务员按照这个方案去积极的实施。半年以后，打开了局面，对手甘拜下风。这个方案其实很简单，就是运用了善意的谎言。
   通过调查，我们发现，对手的致命弱点有两个，一是配件供应不及时，二是服务质量差。针对这两点，我们承诺，服务二十四小时到位，三包期延长三个月。但是效果不理想。这个时候，因为对手正在改制企业性质，这个过程中在市场上的产品又出现了批量质量事故。于是我们马上宣传，对方的企业将要破产，所以产品不但质量跟不上，而且今后出现质量问题，也不会给你们三包了。事实上，这个企业当时是在改制，而不是破产，改制，要换企业的名字，需要一个过程，也就是时间。破产就是企业关门倒闭，这是绝然不同的两个概念。但老百姓不知道啊，等他们知道了以后，那也是半年以后的事了，因为新企业虽然换了名字，但产品的商标没有更换。在这期间，我们加强宣传攻势，趁势而入，终于打开了局面。到目前依然保持在该市场独占鳌头的老大地位。这个案例也可以算作一个善意的谎言，真相大白的时候，只不过是概念说错了，老百姓不会去计较的。最后结论是我们的产品在这个过程中让老百姓认可了，我们的目的达到了。
   在说善意的谎言的时候，一定要把握分寸，一定不要去说用户一眼能看到的东西，否则，你真的就像乔•吉拉德说的死定了。
   讲到这里，大家也许会发现：乔•吉拉德的销售秘诀我也知道啊，太普通太平凡了，但是我怎么就不能成功呢？
   那么，现在我郑重地告诉你，其实就两个字“态度”。
   态度是决定你成功的起点。
   乔•吉拉德的成功是因为他深深地热爱着自己的职业，他相信，成功的起点首先是要热爱自己的职业。无论做什么职业，世界上一定会有人讨厌你和你的职业，但那是别人的问题。美国前第一夫人埃莉诺•罗斯福曾经说过：“没有得到你的同意，任何人也无法让你感到自惭形秽。”乔•吉拉德认为在推销这一行尤其如此，如果你把自己看得低人一等，那么你在别人眼里也就真的低人一等。
   他曾问一个神情沮丧的人是做什么的，那人说是推销员。乔•吉拉德告诉对方：销售员怎么能是你这种状态？如果你是医生，那你的病人会杀了你，因为你的状态很可怕。他也被人问起过职业。听到答案后对方不屑一顾：你是卖汽车的？但乔•吉拉德并不理会：“我就是一个销售员，我热爱我做的工作。”这就是“态度”。
   有了良好的态度，你就会热爱你自己的职业，只有你热爱了自己的职业，你才会去努力，去奋斗，去孜孜追求。你就会有很多办法、方法去面对现实解决。
   热爱本职工作，就要艰苦拼搏，积极进取；热爱本质工作，就要与时俱进，敢为人先；热爱本质工作，就要无愧于时代的召唤，无愧于历史的选择。惟有如此，你才能创造实现自己人生的目标。
   其次，还要坚定信念。
   乔•吉拉德认为，最好在一个职业上待下去。因为所有的工作都会有问题，明天不会比今天好多少，但是，如果频频跳槽，情况会变得更糟。他特别强调，一次只做一件事。以树为例，从种下去、精心呵护，到它慢慢长大，就会给你回报。你在那里呆得越久，树就会越大，回报也就相应越多。
   民间有这样一句话，这山望着那山高，到了那山把脚翘。比喻对自己目前的工作或环境不满意，老认为别的工作、别的环境更好。其实，到了另外一个地方还是一样。
   举一个例子：上帝拿出两个苹果，让一幸运男子挑选。这男子权衡再三，终于下定决心，选了其中认识最满意的一个。上帝含笑赐予，他千恩万谢，接过后转身离去。突然，却反悔想调换成另一个，回头上帝已不见了，他只得耿耿于怀过了一生。于是，上帝叹道：“人啊，总是期待那些未到手的，而不好好珍惜手中所有，怎么可能获得幸福呢？”
   再以我们愚公公司为例说明这个问题。
   经过数年的发展，一个崭新的愚公机械产业园矗立在滕州大地上，大家知道，愚公产业园项目总投资10亿元人民币，占地500亩，建筑面积达26万平方米，一期于2008年开工建设，2009年正式投产，二三期分别于2010、2011年开工建设，2011年底全部竣工投产。主要生产挖掘机、装载机、叉车、起重机、桩工机等小型工程机械，整个项目达产后，年可实现销售收入20亿元，利税3亿元，安置就业人员2000人。
   特别是现在我们面对长338米，宽100米，局部为二层的一期3.6万平方米的厂房和3600平方米的研发办公大楼，难道不能激发起我们热爱愚公，造优质产品，塑民族品牌的必胜信心吗？
   愚公给了我们一个施展无限才能的平台，愚公也是一个发挥大家聪明才智的大舞台。在座的有很多人都是伴随着愚公的发展壮大而成为优秀的营销人才，也不乏中层以上管理干部。大家知道，在董事长的带领下从零开始，如果不是专心致志，始终如一，如果不是发愤图强，敢为人先，能有今天的骄人业绩吗？
   这就是你人生价值的体现，这就是你在社会中被大家的认可，这也是社会给你的回报。
   爱因斯坦说，人生的价值在于应当看他贡献什么，而不应当看他取得什么。名人名言给我们的启示就是，成就一番事业的人，就是能够透彻地了解每天自己在做什么，自己到底要做什么，自己又能从哪些地方，能够做到让别人自愧弗如、发自内心的佩服。
   你只有体现了人生的价值，别人才能认可你。让别人认可你，让别人对你产生敬意的，不会是你的头衔、职业、收入，甚至姓名！其实，这些并不重要，你不妨仔细想想看！你去过很多地方，和你交换过名片的人，你又记得几个？有的人挂了董事长的头衔，有的人是百万富翁，但是，一瞬间，你就会把这些人忘的一干二净，踪影全无。能让别人认可的，也不一定是拥有金钱美女、别墅洋车、文凭资格，但是，他们一定是脚踏实地，诚诚恳恳努力地去做该做的事，能够很骄傲地展示他们努力的成果的人。每一个人都有机会成功，关键在于，你有没有认清自己的特质？你愿不愿意体现人生价值，愿不愿意被别人认可？即使你可能因此而备尝艰辛，但是，只要认真地抓住生命中每一个稍纵即逝的机会，努力把握人生中每一个可能，你一定会成功。
   仔细想想，你自己做到了吗？你认为自己是一个精彩的人物吗？你热爱你现在的工作吗？你热爱你周围的人吗？你热爱你每天所做的事吗？所以说，认清自己，并不是一件容易的事。
   最后，我告诉大家，你在事业中得到了人们的认可，自然你也会得到回报。你在愚公的大家庭中得到了锻炼，学到了专业知识和社会知识，这就是回报。回报是随着企业的壮大而越来越大的，它不仅仅是简单的经济回报，更多的是看不见、摸不着的经验的回报。钱是有价的，经验是无价的。经验是你一生最宝贵的财富，也是你支撑你生命中的支柱。
   最后是要相信自己。“在我的生活中，从来没有不，你也不应有。我不会把时间白白送给别人的。所以，要相信自己，一定会卖出去，一定能做到。”
   35岁以前，乔•吉拉德经历过许多失败，朋友都弃他而去。但乔•吉拉德说：“没关系，笑到最后才算笑得最好。”3年以后，他成了全世界最伟大的销售员，“因为我相信我能做到”。
   乔•吉拉德说：“所有人都应该相信——乔•吉拉德能做到的，你们也能做到，我并不比你们好多少。而我之所以做到，便是投入专注与热情。只要你认为自己行就一定行，每天都要不断地向自己重复。”这是非常重要的自我肯定。只有让信念之火熊熊燃烧，勇于尝试，之后你会发现，你所能够做到的连自己都感到惊异！