咨询该不该下基层

追梦旅程

[i=s] 本帖最后由 追梦旅程 于 2009-5-29 10:42 编辑 [/i]

[align=center][b][font=宋体][size=16pt]咨询该不该下基层[/size][/font][/b][/align]
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[font=宋体][size=12pt]    在咨询界，自己还算个新兵，但却一直在用心体会，有机会更是虚心和饲料界的咨询前辈多请教。也许是行业发展阶段不同，也许是每个公司的资历和特色都不同，再加上整个农牧行业优秀的咨询公司寥寥无几，很多咨询中需要总结和完善的规律大部分还要靠自己的悟性。[/size][/font]

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[font=宋体][size=12pt]    关于咨询应不应该下基层？是笔者在服务客户的过程中产生的一个困惑。跟饲料行业的咨询师沟通，他们几乎从来不下基层，只是停留在高端的咨询上。浏览了一些外行业的咨询公司，关于这个问题也没有定论。[/size][/font]

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[font=宋体][size=12pt]    咨询该不该下基层，这个基层当然指的是市场一线，具体来说就是下市场与客户接触，与业务员接触。这个下基层和很多咨询公司的市场调查不同，主要是指终端工作的指导和监督。关于这个几乎无解的问题，笔者用心体会了数月，现将自己的浅薄见解发表如下，供更多的咨询人士探讨，指正。[/size][/font]

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[font=宋体][size=12pt]    关于咨询该不该下基层，现从三个方面进行分析：[/size][/font]

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[b][font=宋体][size=12pt][font=Times New Roman]        一．[/font][/size][/font][/b][b][font=宋体][size=12pt]咨询的目的[/size][/font][/b]
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[font=宋体][size=12pt]     追根溯源，我们先要从咨询的目的来考虑这个问题。企业为什么要找咨询公司，当然是在企业发展的过程中遇到了问题或者是困惑。在跟企业沟通的过程中，企业总经理一般会提出很多问题，企业当然希望咨询公司为他们解决更多的问题。关于咨询的目的，本行业咨询界有不同的观点，有的认为做咨询是为企业锦上添花，绝对不做雪中送炭的事情；而笔者则认为锦上添花和雪中送炭都要做，当然后者需要咨询公司付出更多的努力，投入更多的精力和辛苦。[/size][/font]

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[font=宋体][size=12pt]     不论是哪种咨询的目的，有一点是统一的，那就是咨询一定是解决企业的核心问题而非全部问题，针对于兽药行业现状，本行业的多数企业遇到的核心问题大多是企业战略发展的问题。企业战略发展不是企业的目标、口号，而是实际操作中企业定位的问题，企业转型的问题。更有与此核心问题息息相关的市场营销，团队建设，产品研发等都是问题，但我们必须先为企业理出核心问题，然后围绕核心问题为企业的发展提升打开一个突破口。[/size][/font]

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[b][font=宋体][size=12pt][font=Times New Roman]         二．[/font][/size][/font][/b][b][font=宋体][size=12pt]咨询的对象[/size][/font][/b]
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[font=宋体][size=12pt]     上面分析了咨询要从核心问题着手，这也就决定了咨询的对象主要是两类人群，企业的高层和企业的中层。笔者曾和服务的一家企业客户共同探讨这个问题，企业的总经理坦言到，第一次找咨询公司，企业也不太清楚应该如何使用咨询公司，但经过一段时间的合作后，该企业总经理发现明确咨询的对象还是非常关键的。针对该企业的实际情况，企业总经理对咨询公司的期望主要有以下三点：[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]1.[/font][/size][font=宋体][size=12pt]企业[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]3[/font][/size][font=宋体][size=12pt]年的发展方向和发展战略[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]2.[/font][/size][font=宋体][size=12pt]企业管理层对战略落实的系统指导[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]3.[/font][/size][font=宋体][size=12pt]企业基层的过程指导。其中重点是前面两点。[/size][/font]

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[font=宋体][size=12pt]     明确了咨询的对象：企业的中高层，咨询公司也就明确了工作重点，在开展工作时就更有针对性，更有成效。[/size][/font]

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[b][font=宋体][size=12pt][font=Times New Roman]         三．[/font][/size][/font][/b][b][font=宋体][size=12pt]咨询的方式[/size][/font][/b]
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[font=宋体][size=12pt]     关于咨询的方式，不同咨询公司有不同的合作方式，笔者对咨询伙伴的承诺是，两个月去企业一次，每次[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]2-3[/font][/size][font=宋体][size=12pt]天。主要是通过和企业中高层沟通，列席企业的营销会议，召开专题讨论会的模式来开展工作。在其他的时间里，大家多是通过电话和邮件的方式进行沟通，不同的是，在兽药行业做咨询，必须要对过程管理加强监控，因为笔者目前服务的都是中小企业，过程管理就显的尤为重要。很多咨询公司不负责为企业做执行监督，但笔者的咨询公司却要对企业负责到底，在合作过程中的相关工作进程和工作安排都要进行详细的监督和指导，有的时候一个小细节控制不好，整个计划的完整性和成效都没办法体现。也许正因为如此，笔者的咨询服务做的很累，当然有的时候因为工作需要，笔者也会下基层去了解相关情况或督导相关工作开展。[/size][/font]

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[font=宋体][size=12pt]    四．[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]    [/font][/size][b][font=宋体][size=12pt]咨询目前无定式[/size][/font][/b]
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[size=12pt][font=Times New Roman]        [/font][/size][font=宋体][size=12pt]关于咨询无定式，是笔者在服务兽药行业企业过程中的一个体会，并不符合所有咨询公司的规则，当然随着兽药行业的发展完善，行业咨询也会得到很多的完善和提升。咨询公司发展成熟的服务模式一定是有定式的，但现阶段，咨询无定式，笔者认为还是合适的。[/size][/font]

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[size=12pt][font=Times New Roman]        [/font][/size][font=宋体][size=12pt]分析了咨询的目的、对象和方式，我们就会发现咨询该不该下基层其实已经不需要答案了，因为答案已经在其中了。咨询无定式，只要我们明确了咨询的目的，清晰了咨询的对象，把握好咨询的方式，那么其他的所有问题都是非主流问题，都是为核心问题而服务的。当然咨询下基层要注意以下几点：[/size][/font]

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[size=12pt][font=Times New Roman]       1.[/font][/size][font=宋体][size=12pt]咨询公司主要是解决企业发展的核心问题，这些核心问题有的时候与业务员或某些[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]  [/font][/size][font=宋体][size=12pt]客户的当下利益是冲突的，因此不要渴望咨询公司得到公司上下的一致认可。我们的服务对象是公司中高层，而不是基层员工。当下基层时，请您做好基层员工对您不满意的准备，并且要明白如何在这个情况下了解到您最需要的情况。[/size][/font]

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[size=12pt][font=Times New Roman]        2.[/font][/size][font=宋体][size=12pt]咨询公司跟基层接触是要有限度的。笔者认为咨询公司参加业务员的会议一定不要做决策性的发言（咨询公司只有建议权，没有决策权）而且全年参加业务员的基层会议次数不易过多，控制在[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]3-5[/font][/size][font=宋体][size=12pt]次最好。此外，下市场接触业务员和客户一定要让企业的中高层知晓，同时下市场的次数也不易过多，一年控制在[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]3[/font][/size][font=宋体][size=12pt]次左右为佳。[/size][/font]

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[font=宋体][size=12pt]     笔者的咨询业务也在探索期，其中很多观点未免偏颇，但不论怎样，笔者的公司会执着的坚持负责任，讲诚信，见成效的咨询原则，宁可一年只服务一个咨询单子，但一定会全力以赴将这个单子做成口碑，做成影响力，为了在行业中更好的建立自己的事业，笔者愿意耐得住寂寞的坚守，倾注热情的付出。[/size][/font][size=12pt][/size]
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[font=Times New Roman][size=3]                               [/size][/font][font=宋体][size=12pt]明时策划[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]  [/font][/size][font=宋体][size=12pt]李彦晴[/size][/font]
[font=宋体][size=12pt]                     2009.5.20[/size][/font]
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