兽药营销的五行篇

兽药指南

五行学说是我国古代人民创造的一种哲学思想，它以日常生活的五种物质：金、木、水、火、土五元素作为构成宇宙万物及各种自然现象变化的基础。这五类物质各有不同属性，如木有生长发育之性；火有炎热、向上之性；土有和平、存实之性；金有肃杀、收敛之性；水有寒凉、滋润之性。
      五行学说认为，五行之间存在着生、克、乘、侮的关系，世间万事万物都是按照五行相生相克法则运动变化的。相生即相互资生和相互助长，五行相生的次序是：木生火，火生土，土生金，金生水，水生木；相克即相互克制和相互约束，五行的相克次序为：木克土，土克水，水克火，火克金，金克木。
      而我们，也可以从我国的五行理论来解释和说明我们兽药这个行业的兽药营销。
      生命由细胞组成，细胞须“浸泡于水”方能成活，对于生命而言，最重要的一是氧气，二是水。没有水，生命维持的时间极其有限。
      人体60%以上由水分构成，机体的几大运行系统，均离不开水，同时保持体温平衡稳定的重要物质也是水，可见水是肌体必不可少的营养成分，也是肌体运行维系的重要物质。
　　据科研表明，水分子是链状结构，如果不受到撞击，水长时间处于静止状态时，这种链状结构就会不断扩大、延伸，就会变成俗称的死水。这说明，水的特性之一是必须循环。
　　如果你研究中医理论，就会发现，人体经气的运行与自然界天地之气的变化十分相似。
      地上的水由于阳光照晒变成了清阳之气，蒸发上升，在天上形成了云；
      云在天空凝聚，温度降低，吸收了浊阳之气，化而为雨，又会从天空降落到地面，润泽万物。
      这就是自然界中的升降循环。有了这种循环，自然界就有了生机。人体之内，清阳之气上升、重浊之气下降。如果违背了人体的这个平衡，人就会疾病缠身。
      那么，和我们的营销工作相结合，分析一下，你非常努力辛苦，业绩为什么不倍增呢？可能你没有悟到水在营销中的使用吧。
      2005年8月27日，我们到新加坡博览中心参加世界最顶尖营销策略大师杰·亚布拉罕的课程，那次课程对我印象最深的就是销售流程。销售流程的打造就像滴水穿石一样。月光如水，一泻千里。平常一样窗前月，才有梅花便不同。告诉我们做事不可急于求成。
　　门市的销量不能倍增，多半是急于求成而不成，而销售流程就是让你把一个大的营销问题分割成几个步骤，把几个步骤系统化，杰·亚布拉罕先生讲了一个卖保健品的销售流程：
      第一步，承诺45天无效，钱退给你―――“我”不能接受别人不健康
      水善利万物而不争，处众人之所恶，所以，行销首先必须具有利他精神。佛经讲了三句话而使佛教兴盛了2500年，且在今天仍显示其旺盛的生命力。其中一句话就是普度众生，使众生摆脱烦恼、困苦。普度众生才能使众生帮你，众生都帮你，你想衰败都不可能。
      做保健品的目的就是为了客户健康，杰·亚布拉罕讲的第一步和水的道理异曲同工。
      我问过很多兽药经销商的经营目的，到底为了什么？大都是为了自己，为孩子挣家产，既然是为孩子、为自己、为家人，就只有家人、孩子帮你，与别人无关了。所以，你永远做不大、做不久，而企业、门市都应该有自己的天道、师道、孝道。
      而天道不是自己、不是家人，而是养殖户！
      水润泽万物几于道，只有帮客户做大，减少风险，才能滴水穿石，聚小溪为大河。
　　第二步，45天拥有，如果没有，决不留着你的钱
      杰·亚布拉罕说，他的保健品让你早上吃一粒，晚上吃一粒，45天像婴儿一样快乐地进入梦乡，每天醒来充满快乐，充满活力，充满创意，你的皮肤很有光泽，很多人表扬你、羡慕你，说你年轻，你的活力哪里来？你的身体为什么这样棒？别人肯定会这样问你。
      你看，卖保健品的好处是让别人快速入睡，让皮肤充满光泽和活力，而不是急于强买强卖。
      所以，行销的目的就是让别人采取行动，不把卖点讲清楚就是急于求成，实际上就是违反了水的柔性思维。
      针对流程的前两步，我们一个经销商就“速壮”模式模仿得相当成功——
　　第一步：绝不允许肉鸡生长缓慢，５天没有效果，你的钱，我的药；
　　第二步：1天２次，３天后你的鸡子噌噌地吃料，鸡脚由燥变润，鸡毛由乱变顺滑，鸡粪由湿变干。然后，嘎嘎地长，一到卖鸡，平均每只鸡比没用“速壮”的多赚２元钱，一万只就是２万元，家人全都高兴，很多人夸你使用速壮的英明选择；如果实验不成功，不仅不留你的钱，还送你500元公司标杆产品，结果大获成功。
　　上善若水，水利万物而不争，最高境界的善行像水的品性一样，不争小利，不争小名，当然，柔性思维最大的妙用就是快速找到企业的天道，那就是不争而全争的最重要工具——企业文化建设。　　
      中国文字是象形文字，在汉字表达中，水、木、火、土、金这五个元素每个都具有一个意象，使人产生与该元素相关的联想。
      我们的祖先古人，按照事物的“象”来看事物的类别，如把具有生发的全部归属于东方，比如青龙、春天、树木、人体的肝、青少年等都同属于一类，它们都有着向上生发的趋势。取象分类，简单易懂。又如，核桃仁象什么？象脑，那就补脑，黑豆象什么？象肾，那就补肾……
      木是五行中唯一一个有生命的元素，它是生物，是生长，更是繁华……
      有一位富翁去拜访一位哲学家，请教他为什么自己有了钱反而变得自私狭隘了。
      哲学家将他带到窗前，问他：“向外看，你看到了什么？”富翁说他看到了外面的世界，有那么多的汽车和人流。
      哲学家又将他带到一面镜子面前，问他现在又看到什么？富翁回答：“只有我自己。”
      哲学家一笑说：“窗子和镜子都是玻璃做的，区别在于镜子镀了一层薄薄的银膜，但就是因为这一点点的银子，便让你只看到自己而看不到外面的世界了。”
      这就是一叶障目，不见森林。
      事情往往都是这样，一片树叶就把我们的眼睛遮住了，可叹的是，人们往往还在树叶后面自得其乐或者无动于衷。
      2006至2007年，猪的无名高热病使养猪户的发财致富梦竞相折腰，可2007年末和2008年春天，每头猪纯利润达到了最高的800元/头，但养殖户又赔了，为什么呢？
      2008年的猪价还是从高位走向低位，为什么呢？
      尽管价值规律告诉我们，供小于求价格攀升，供大于求价格下降，尽管大量养殖户关门去打工，但中国的万头猪场发展之势却异乎迅猛！难道他们不怕高热病、不怕赔钱吗？
      原华南农大动科院院长、现温氏集团企业研究院长毕英佐教授曾经讲到，2008年温氏集团养猪公司上半年每月利润均突破亿元，因为他们找到了养猪的快速发展之道，那就是预防保健模式！
      仔猪保健每头达到了30-60元，每天消毒，加上猪场的环境建设，这些措施确保养猪无忧，预计年养猪出栏，万头猪场的出栏量将超过50%。可以说，是环境，是预防模式使养猪业从分散到集约化。
      在南方，世界著名投资公司拼命收购存栏500头以上后备母猪的万头猪场，他们估计中国现在中产阶级超过2个亿，接近欧盟或美国的人数，再过10年，将达到4个亿，可以说肉类消费2018年肯定超过欧美之和。
      饲养业是暴利的，一个有广阔市场的中国，一个暴利行业，引得国际大财团纷至沓来，可以断言，集约化的养猪公司将主宰中国养猪业的未来，同时，养殖户将逐渐退出历史舞台。
      养猪如此，大肉鸡养殖也将如此。
      还有，牧翔13年中药经典配方之一“牧翔禽康”可以说是治疗东北市场家禽腺胃炎的“灵丹妙药”，可是2008年不怎么灵了，是药方变了吗？没有，是耐药了吗？不会的，因为产品是中药组方，即使耐药也不会这么快。
      浙江大学余旭平教授说，如果中药治疗病毒病不灵的话，肯定是病毒突破了原来的组合，出现了新的变异。就像老鼠爷爷吃了老鼠药之后，其孙子专吃老鼠药却毫发无损的基因突破一样。后来，经过市场部和专家攻关，发现腺胃炎已非过去的腺胃炎了。
      实践证明，只要擦去了那一层薄薄的银膜，镜子就变成玻璃了，不久我们的禽康组合问世，腺胃炎又可以成功被阻挡了。
      腺胃炎有办法了，可那么多疑难杂症怎么办？广西大学首席科学家卫平博士讲到，在环境好的鸡舍，10000个大肠杆菌才使肉鸡患上大肠杆菌病，可是在氨气超过50ppa的情况下，10个大肠杆菌就足以使肉禽发病，环境好坏，致病率相差一千倍！
      又是环境，可以这样说，两广地区集约化养禽业发展迅猛的原因，关键在于集约化养殖公司重视预防、重视环境！
      所以，社会养殖户不要只感觉到建设环境好的鸡舍贵，预防多余，就是这水银一样的观念差异，造就了兽药市场“剩”者与过客。
      佛祖讲的第三句话是 “只度有缘人”，其实，大家每个人都开过眼，达到过超越眼、耳、鼻、舌、身的想象力，也知道未来如何行动才能笑傲江湖，可就是不行动，正是你不行动才让你与未来没有缘分。
      山东区优秀经销商王眀磊是一个毕业没几年的大学生，没有多少积蓄，可卖饲料和卖兽药都要欠账，每每为要钱而苦恼，当得知做大生意的前提是建立示范户时，就决定在当地做示范户。
      由于当地养殖观念落后，只好根据当地情况自建科学鸡舍，4000只鸡舍投了仅仅4万元，2007年开始养鸡，加强了环境管理，采用了预防模式，你到鸡舍参观会发现，一点都不像是鸡舍，鸡才出栏一周，舍内居然没有一点异味。
      2007年，他养了五批鸡，赢利12万，投资利润率达到了300%。最重要的是，很多养殖户效仿，欠账问题迎刃而解，可以说向集约化迈出了第一步。
在奥运会上，很多球迷预言我们国家的篮球队要把美国梦八队干败，南联盟的萨克维奇也叫嚣要挑战美国，结果怎样呢？力量不平衡让“战争”刚开始就知道了结果！
      在猪药领域，针剂将退出历史舞台，大集约化的畜牧业相对于夫妻店兽药经营模式，肯定也是严重失衡；如果不是名医的医院运作，不是公司化的运作，独木是难成林的，所以，摆在我们经销商面前的路可想而知！
      我们衷心希望——
      众人划桨哟，开动大帆船
      一棵小树呀，弱不禁风雨
      百里森林哟，并肩耐岁寒
      耐岁寒……
      公元234年，诸葛亮统十万大军，第五次西出祁山。由于远途奔袭和军需辎重的运输问题，蜀军必须速战速决，但雄心勃勃的十万蜀军被渭水南面的司马懿（魏国大将军）阻击在秦岭北侧、渭水南麓一线，尽管诸葛亮多次向魏军挑战，甚至连送“妇女头巾”羞辱司马懿的妙招都使出来了，司马懿就是按兵不动。相峙了3个多月，诸葛亮染病魂归五丈原，至此，蜀军的第五次北伐失败。
      按道理说，军事上讲究“用兵作战，贵在神速”，可强大的魏国面对锋芒毕露的蜀军与“智多似妖”的诸葛亮，却选择了另一种战术——等待，只等得“蜀中无大将，廖化作先锋”，只等得“蜀国人才凋敝、政治颓废”。这“等待”让蜀国慢慢腐化，魏国渐渐强大，才有了邓艾一举拿下蜀国，吴国也随后灭亡的历史。
      这就是司马懿的谋略，有时“等待”就是一种智慧。在一定时候，“快”不一定就是好事。
      再看工业文明时代，人们崇尚的往往也是速度。从水上帆船到水面快艇，从热气球到宇宙飞船，从过去日行千里的宝马良驹到现在的互联网，如此等等。
      至今，人类依然还在从事如何利用更快的方法来解决效益问题、解决信息传递问题。
      然而，信息给人们带来便利的同时也带来了心理的不适，人们每天为数百条不请自来的无用信息不安和焦虑。联想时下，华尔街金融风暴不正是来自于“次贷”的过分炒作吗？美国人不但消费了未来财富，还花光了世界其他国家的钞票。这刮起来的“虚火”肯定要消炎，不然阴阳不平衡。
      金融危机恰恰是调节器，可危机的深度和广度起于事件本身，而直因则是信息的推波助澜，使全球极速进入寒冬。
      油价暴跌，每桶从147美元直降到30多美元。这些都与“快”和“迅速”有关。
      这里，让我们先来看看一组统计数据：
      （1）中国兽药经营企业有72000多家，6万多个乡镇畜牧兽医站参与经营。另外还有好多无店面、无证经营的加在一起共计20万家左右。加上兽药销售公司的迅猛发展，打破了中国兽药营销的格局，市场竞争由规模战转入混乱战。
      （2）近几年，从全国范围来看，兽药行业是产能过剩，供求失衡，同质化竞争日趋严重。2008年兽药经销商销售额在30~80万的占15.7%，80~150万之间的占调查总体的50%，150~300万之间的占7.3%，300~500万之间的占16.7%，500万以上的占7.4%，而在30万以下的占2.9%。
      （3）在激烈的市场竞争中，经销商取得某个新产品的销售权，这个经销商就多了一份保障。调查发现，经销商主动了解厂家新产品信息的已达到80.3%。
      （4）“名品进名店，名企交名人”的现象增加。随着兽药企业注重自身品牌意识的加强，他们在选择经销商上也越来越看重信誉和实力。名牌企业都愿意把自己的产品交给有信誉、有理念、实力强的经销商来做，许多中小规模的经销商因实力弱小而无法获得大企业的青睐。
      （5）一直以来，经销商是兽药销售的主力军，是养殖企业采购兽药的最重要渠道。但是2008年以来的调查结果显示：84.7%的养殖企业直接从生产厂家采购兽药，只有33.3%的养殖企业通过代理商或经销商采购兽药产品。兽药企业的销售渠道日益扁平化，越来越多的企业销售开始越过中间代理商，直接做终端用户。
      （6）终端用药市场正逐渐被“养殖协会”或“养殖合作社”等组织垄断。当前基层养殖户中存在着众多规模大小不一的养殖协会，协会把周围广大散养户组织成一个利益共同体，实行统一供苗、供饲料、供兽药、供疫苗，统一出售毛鸡等。这种模式带给了养殖户极大的方便与实惠，但对兽药经销商形成了极大冲击，使原有的终端市场客源大批流失。
      这一组组数据和资料充分反应了市场的变化，而市场一直在变的原因就是组成市场的要素在变化：
      经销商上游面临着“名企选名店，小企直接进终端”的趋势，同游面临着20多万家同行的竞争，而下游面对即将走向规模化或计划加入养殖协会、合作社的中小养殖户。
      如此纷乱的市场类似于春秋战国时代。但不论怎么乱，最终将会适度统一。
      10年后，在全国800多个养殖县市中，一个大县将会留下3~5家兽药经销商，小县将会留下1~3家兽药经销商，也就是说有2000家左右的经销商可以生存，百分之九十以上的兽药经销商将转行谋求它业。
      适度的集中是历史的必然，但这需要的是时间的涤荡，而不是快速的归并，对我们兽药经销商来说，谁有智谋谁将“剩”者为王。
      公元1351，一介草民的朱元璋起兵打江山，在攻下南京后，采纳了朱升 “高筑墙，广积粮，缓称王”的建议。这九字真经，其实就是发展生产，扩充军备，谋图缓进的智慧“等待”。短短二十年“等待”，朱元璋从一个和尚，成了明朝的开国皇帝。
      1937年7月7日卢沟桥事变后，日本全面侵略中国。关于这场战争，当时有3种声音，一是以国民政府蒋介石为代表的速胜论；二是以汪精卫为代表的亡国论；三是以毛泽东为代表的持久战论。历史证明中国共产党的论断是正确的、英明的。
      与此相应的是1978年以后，中国面临着何去何从的重大决策，是维持“两个凡是”，还是激进变革。而时代伟人邓小平高瞻远瞩，智慧地提出了渐进式的改革开放政策。这就是智慧的“等待”而不是快速地急于求成或消极维持现状。
      “等待”有消极的“等待”，也有蓄积能量的智慧“等待”。面对20万个同行的竞争，此时要有的就是一种智慧的“等待”。
      金融危机影响下的中国养禽业，两极分化之势非常明显。小养殖户纷纷转行或持续观望，而禽业集团在全社会饲养量的权重却越来越重。山东胶东半岛，集团养殖比重已占到80%以上，个别县市高达98%。在规模化趋势的今天，我们的经销商生存发展之路在哪里呢？如何蓄积能量和积极的“等待”呢？如何有源源不断的智慧呢？
      有以下几点建议供大家参考：
      建立竞赛机制，如养殖户致富比赛等，让门市经营自发运转；
      自主品牌构建和宣传推广；
      借助政府扶持养禽业之势，如成立养禽合作社等，顺应市场的变化；
      营销上“推”、“拉”结合；
      以多赢的理念经营门市。
     方是刚，圆是柔。方是基础，圆是进取。方是以不变应万变，圆是以万变应不变。禽药经营的智慧就在于能方能圆，方圆合一，这样才能在未来经营中进退自如，蓄积能量，游刃有余。
      火树银花得益于火药的蓄积，得益于一段时间的等待！
      火是动力之源，象征力量，象征兴旺发达！
      火也是一种态度，是一种等待后的燃烧！
      在当下，让我们一起等待，一起走向温暖与光明！
       一切生命赖以维系的食物都取之于土壤，可以说，生命个体一旦离开土，将失去维持机体的养分，无法立足于天地间。同时“土”也铭刻着人类文明的足迹，可谓生命体的大根大本。
      近代中国革命的成功与当代中国经济的崛起，可以说，“土”在其中扮演了重要的角色，作为新中国的缔造者毛泽东，在长期的农村生活和调查中看到了革命成功的大根大本，即让农民拥有土地，发动农民，走农村包围城市的道路。
      他问农民：“你整天起早贪黑吃饱没有？”
      农民回答：“吃不饱。”
      问：“你们村里有不干活就能吃饱饭的吗，他们是谁？”
      答：“有，是地主”。
      问：“为什么地主可以不劳而获呢，这公平吗？显然不公平。因为他们有土地，你要想吃饱就要夺回土地，这样才能吃饱，他们会愿意吗？”
      答：“他们不愿意。”
      问：“你自己斗土豪能成功吗？”
      答：“不能成功。”
      由此，他总结出要想革命，要想救中国，就要带领农民打土豪，分田地，实现耕者有其田，依赖农民夺取革命胜利。
      在这样的理念宣导下，农民纷纷参加红军，支持红军，一场轰轰烈烈的运动开始并最终取得了胜利。
      改革开放前的中国，邓小平同志走上了领导岗位，新的领导集体再一次围绕土地、农民这个大根大本做文章，决定全面实行包产到户。
      家庭联产承包责任制使农民的积极性、创造性空前释放，解决了几亿中国人的吃饭问题，夯实了国民经济的基础，为随后进一步的改革开放打下了坚实基础。
      90年代后期，由于种地成本的增加、各种农业税费的加重以及外出打工的诱惑，农民的种粮积极性又不高了，由此带来了粮食减产、农业发展停止等一系列问题。以胡锦涛为首的党中央又一次看到了农业、农村、农民这个国家发展的大根大本，一下免去在中国实施了几千年的“皇粮国税”，并给予农民直接种粮补贴，同时土地使用权30年不变、并可流转，这极大推动了农业、农村的发展，为中国经济新的腾飞夯实了基础。  
      如果说中国的不断复兴是找对了大根大本的话，那么世间万物，只要它存在、发展，同样也有它的大根大本。找到了世间万物的大根大本，你就找到了生存发展的源头，同样偏离了大根大本，必定是死路一条。
      新千年之初，中国手机市场是外资品牌占居高端，大量的中资企业吃着低端的残羹剩饭。此时，TCL率先变革，抓住了手机行业的大根大本即更新换代的速度和紧跟时尚，由此引领了消费者的手机消费观念，定位了中国手机时尚的新形象，并迎来了TCL手机的销售高潮。2001年销售2.7亿，2002年30亿，2003年60亿，2004年达到惊人的80亿。
      但2005年之后，TCL再无新的动作，陶醉于已有的胜利喜悦中，不再追求速度。而此时山寨手机大量涌现，让TCL失去了发展机遇，销售下滑、亏损累累。
      作为中国家电第一品牌，世界知名的国际企业，海尔历经十几年的发展，拥有良好的信誉、完善的渠道、红地毯式的服务，而且始终倡导“真诚到永远”，使得海尔的家电畅销海内外，这恰恰是因为海尔抓住了家电的大根大本：服务。
      再回头看海尔为什么卖不好手机呢？是因为产品质量、渠道、售后服务问题吗？不是，原因在于它没有抓住手机这个行业的大根大本：更新换代的速度——手机款式的发展速度为21~30天一个周期，月月一小变，一年一大变。
      诺基亚作为手机行业的领先品牌，其手机有1系列、2系列……9系列、E系列、N系列，其中N系列就有诺基亚N93I，诺基亚N91、N93、N95、N96、N72、N78、N81等多种款式，这种更新变化的速度是家电行业所不能及的，如果用家电两年才一变的商业模式去和手机一个月就变的生存之路去竞争，结果不言而喻。
      再看看一直在迅猛扩张的肯德基，难道肯德基的鸡和可口可乐就一定比其它快速食品好吗？事实并不是这样，肯德基的食品大都为油炸食品，在国外被称为垃圾食品，不仅如此，还经历了“苏丹红风波”；可口可乐在印度被查出残留杀虫剂，被禁止销售。
      可为什么其快速扩张的动力不减呢？原因就在于快速食品营销的大根大本并不是“营养与健康”，而是“快乐的体验”。
      肯德基卖的是儿童乐园，卖的是环境、卖的是音乐、卖的是色彩，卖的是“谁拥有谁快乐”的文化。而顾客恰恰要的是这种精神享受。尽管它是垃圾食品，甚至有缺陷，但这些缺陷没有伤到它的大根大本，顾客依然买账。
      环境在变，行业发展、企业经营的根本也在变。近几年畜牧行业发生了巨大的变化，特别是规模化扩张尤为明显：
      养猪行业，出栏数量万头的猪场主导了整个行业；
      肉鸡养殖行业也在快速整合，集团和一条龙发展尤为快速，社会上的肉鸡少的可怜；
      蛋鸡行业最具竞争力的养殖规模已升级为3000~5000只存栏，而且这种规模化的趋势还不断在扩大，5万只以上蛋鸡场在中国早已超过1000家。
      行业环境的变化，对于我们禽药经销商和养殖户来说，谁能找出这其中的大根大本，谁就能大放异彩。
      金以稀为贵，一度是皇权和财富的象征，如今它已成为开拓、发展和富强的符号。
      这次席卷全球的金融危机，让各行各业受到了前所未有的冲击，中国的企业也未能幸免于难，出口加工型企业深受其害，就连中国联想这样优秀的企业，也不得不邀请老帅柳传志重出江湖。
      由于信心下降等原因，家禽行业也面临困境，存栏量骤然下降，使我们很多企业不得不想方设法削减成本，去应对这谁也无法确定何时才能到头的恶劣环境。此外，行业规模化的风暴也肆无忌惮地席卷开来。
      做163网站的丁磊2009年2月表示，网易将投资数千万元进军养猪业，养猪基地定在浙江湖州，年出栏生猪将达到100万头；
      2009年3月2日，在全国两会上，希望集团的刘永好公开表示：下一步新希望的重中之重是将重心放在养猪上，他2006年开始一直在全国布局，在山东、四川建立了种猪场，与乐山市政府签定了养猪协议，收购北京千喜鹤集团等；
      前广州市市长黎子流退休之后，在广州郊区创办了力智农业有限公司，专业养猪，目前已成为了广州规模最大的养殖场之一；
      2007年12月，中粮集团宣布，在未来5年内将投资97亿元，在湖北建成存栏50万头的母猪养殖基地，形成1000万头的国家生猪现代化健康养殖示范区；
      2008年6月28日，河南叶县人民政府与漯河双汇正式签订了20万头商品猪生产基地项目协议；
      2008年7月香港华润集团与河南粮油进出口集团在郑州签署了合作协议，双方共同投资4.5亿元养殖生猪；
      2008年下半年，国际著名投资银行高盛拆资2亿多美元，在湖南和福建一带一口气全资收购十几家万头以上专业养猪场。
      养猪如此，肉鸡的规模化和集团化趋势也迅速彰显。
      目前在中原地区，社会肉鸡养殖户少得可怜，而河南有2家肉鸡集团公司却先后获得了政府巨额贷款，一次性分别获得1.8亿元和4.1亿元。在蛋鸡养殖方面，国家政策补助的基本数量定在1万只以上。可见规模化养殖已成为政府倡导和市场未来发展的主流。
      谁动了我们的奶酪？是变化了的市场，而市场的变化则来自市场要素的变化。环境变化时有3种感知：一是先知先觉，二是后知后觉，三是不知不觉。
      曾经策划过蒙牛、小肥羊、汇源果汁的孙先红先生讲过：“先发不一定赢，后发不一定输，不发一定会死。”笔者坚信：疾风知劲草，烈火见真金；千淘万漉虽辛苦，吹尽狂沙始到金；锲而不舍，金石可镂。前人的这些真知灼见，现今依然光芒闪烁！
      在大洋彼岸的芬兰和近邻南韩，有这么两家企业，他们的经历或许会给我们困难中的客户朋友们带来些许启示。
      首先让我们走进众所周知的“诺基亚”。被誉为湖沼之国的芬兰，1/3的土地在北极圈内，1865年成立的诺基亚就坐落在这块土地上。然而在上世纪90年代诺基亚还是个小公司，当时经营350多个产品，几乎无所不包。1992年靠向苏联军队提供步话机的诺基亚，因为东欧政治危机——苏联解体，诺基亚一下子走到了破产边缘。危难之际，曾任诺基亚通讯业务、PC事业部CEO的约玛·奥利拉走马上任公司总裁，此人在担任PC事业部CEO期间，将PC业务做到全国第一，不过当时的芬兰只有520万人口，市场容量有限。那时奥利拉就预见到未来十年，将是数码通讯的十年，所以他上任后将其他产品和业务全部卖掉，专心做起了通讯（步话机）和数码（计算机）的结合体，即数据化通讯工具（原来的大哥大和BP机的结合体），也就是今天数码通讯手机的雏形，既可以通话，又可以发信息。这一次专注和创新的变革，成就了诺基亚。其1998年手机销量一举超过摩托罗拉，成了世界手机行业老大，实现了称雄手机帝国的梦想。
      再看，1998年亚洲金融风暴冲击下、跌到深渊的韩国三星手机。当时三星也是无所不做，一度曾是韩国人心目中的英雄。当日本彩电冲击韩国市场时，韩国全国人民以同意发射黑白信号的凝聚力去抵制日货。德鲁克曾经讲过： 裹足知道路在哪里的人，胜过不知道路在哪里却箭步如飞的人。面对危机，三星破釜沉舟，砍掉绝大部分产业，并在1997-1999年进行数码化转型，痛裁30%员工，积极开展国际化运营。最终促使其2007年营业额达到1000亿美金，这真是彻彻底底的“凤凰涅槃、浴火重生”。这一次金融危机的冲击，使三星深刻地懂得了进攻是最好的防守，抵制外敌入侵最好的办法是打到国外去。
      吹尽狂沙始到金！诺基亚、三星的成功告诉我们：“专注、创新、开拓”是危难之际、持久发展之时的金科玉律。
      回看“养猪盛宴”，为什么养猪在集约化，在快速发展呢？除了政府政策导向的外因外，更重要的内因是规模化的猪场赚钱，顺应了市场发展的趋势，找到了其发展的金科玉律。而我们的养禽和禽药经营发展的趋势在哪里呢？
      笔者2009年3~4月份对家禽主要市场进行了调查，发现家禽5000只到2万只的鸡场存栏量不但没有减少，反而在增加，而社会网络养殖却一直在萎缩。这其中最重要的一个原因就是用药理念的差别。社会小养殖户的用药理念是有病治病，无病用药叫浪费，而一场病下来产蛋率从90%降到30%~40%，这时治好了病又能怎么样呢。调查发现那些一直盈利的上万只规模养殖场，他们的用药理念是预防为主、治病为辅，到其鸡舍一看，坚持用禽畅和冰丹预防的鸡，齐刷刷的，看着都喜人。其养殖的肉鸡43天平均3千克重，蛋鸡的产蛋率竟高达98%，这样的养殖能不赚钱吗。
      可以说，有病治病和无病防病这两种用药观念，一定程度上就是养殖穷人和富人的分水岭。
      金代表开拓，金代表创新。审时度势，禽药经营的蓝海是服务于规模化养殖集团，红海是继续苦战社会网络。蓝海太深，红海太激烈，介于二者之间的规模化鸡场才是我们当下经销商朋友发展的蓝海。只有专注于时下这一主流市场，才是我们克服发展困惑的“金光大道”，而这“金光大道”的“金钥匙”就是倾心推广预防保健模式，而且是数据化的预防（建立在试验，数据分析基础上的预防）。谁在积极开拓规模化养殖的疆土，谁在数据化预防方向上奋斗，谁就达到了开眼界状态，谁就真正能拂沙见金（财富）。
      作者简介:申贵璋，男，(1962-)，参加国内外世界顶尖级营销大师课程近百场，将世界先进的营销精华与畜牧行业的实际相结合，率先在兽药行业提出要与经销商建立战略伙伴关系，实现共赢的战略思想。联系电话:0371-60943618。   
收稿日期：2009－04－27 编稿日期：2009－04－28
责编：伊然 电话：0311-86108962   QQ:596450522

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