销售经理给折扣的技巧与学问

股迷瞪

[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]，一般情况下，是指企业在将产品销售给[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86][color=#0000ff]经销商[/color][/url]时，对于符合既定要求的销售行为或结果，而给予对方的一种价格优惠，它实际上是在成交的价款上所给予[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86][color=#0000ff]经销商[/color][/url]的一定比例的减让，是企业用来掌控渠道的一种最常用而又最有效的营销From EMKT.com.cn手段。[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]使用得当，可以让销售“锦上添花”，但使用不当，却可能让企业“引火烧身”，甚至最终会“赔了夫人又折兵”。正因为如此，所以，[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]的给予便成为了一门艺术和学问。
　　但企业在给予[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86][color=#0000ff]经销商[/color][/url][url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]的过程中，很多情况下，会存在一些误区，这些误区的存在，往往让[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]不能正常地发挥作用，甚至有时还会引发诸如窜货、倒货等不良现象，让[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]成为了扰乱市场秩序的“杀手”，从而“成也[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]，败也[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]”。　　
　　给[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]的误区　　
　　在现实操作当中，常见的[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]误区有如下几种：
　　1、[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]越大越好。很多销售主管，往往把[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]当成自己的“杀手锏”，甚至是“救命稻草”，并认为[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]越大越好。这样做的目的，不外乎：一是把较大的[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]当“权杖”，借此可以呼风唤雨，“左右”[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86][color=#0000ff]经销商[/color][/url]，让其乖乖地听自己摆布。二是自认为企业及产品操作空间很大，多给[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86][color=#0000ff]经销商[/color][/url]点[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]也没有太大的关系，自己则可以落个人情。三是通过较大的[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]政策，可以偶尔地实施压货，刺激渠道提升销量，鼓舞[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86][color=#0000ff]经销商[/color][/url]，从而最终让自己八面玲珑，左右逢源，取得一箭双雕的良好效果。
　　2、[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]就是利润。一些销售主管在给[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86][color=#0000ff]经销商[/color][/url]灌输[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]政策时，往往误导[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86][color=#0000ff]经销商[/color][/url]，让他们进价销售，将企业给予他们的[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]当成利润，在[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]较大时，[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86][color=#0000ff]经销商[/color][/url]甚至不惜“倒贴”销售，以取得更大的[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]，从而让产品价格出现“倒挂”现象，渠道利润分配由此失衡。在这种“[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]就是利润”思想的驱使下，[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86][color=#0000ff]经销商[/color][/url]往往不再加价销售获取利润，而是将利润的“宝”押在了[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]的身上，造成了渠道链条的紊乱和脆弱。
　　3、[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]即促销。一些中小企业的销售主管，在企业促销不是甚为规范的情况下，往往为了“图省事”，而把促销当成[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]，而全部一股脑地抛给了[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86][color=#0000ff]经销商[/color][/url]，从而犯了一个想当然的错误。[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]政策其主要功能是刺激[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86][color=#0000ff]经销商[/color][/url]进货以及销售，更多地表现为市场的推力，而促销则是较多地运用于终端以及消费者，体现的是一种拉力。而把促销当成[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]给予了[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86][color=#0000ff]经销商[/color][/url]后，促销往往便丧失了促销的功能，而变相地成为了[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86][color=#0000ff]经销商[/color][/url]的额外利润，从而让促销起不到应有的作用，而相反却有可能会惯坏[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86][color=#0000ff]经销商[/color][/url]。
2、[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]要进行考核。[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]要想真正发挥它的[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%BF%80%E5%8A%B1][color=#0000ff]激励[/color][/url]作用，而不是成为理所当然的所得，那么，对[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]进行考核尤其关键，并且势在必行。没有考核的[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]，如同产品降价，虽然幅度很大，但对于[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86][color=#0000ff]经销商[/color][/url]的[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%BF%80%E5%8A%B1][color=#0000ff]激励[/color][/url]作用却可能甚微，并且，如果操作不当，极有可能变成制造窜货、倒货的根源。因此，[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]考核很重要。[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]考核的要点有如下几方面：一、将[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]与关键考核指标挂钩。比如，将[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]与回款、铺货率、终端生动化等联系起来，通过对关键指标进行考核，从而可以注重渠道建设，夯实市场基础，使企业有一个合理的投入产出比。二、将[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]与市场表现挂钩。可以通过“一票否决制”，将窜货、倒货的[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86][color=#0000ff]经销商[/color][/url]予以取消[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]，低价倾销、价格倒挂者，更要严惩不贷。通过将[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]进行考核，作为厂家就可以将[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]牢牢控制在自己手里，从而该出手时就出手，灵活巧妙用[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]。比如，某方便面公司将其给[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86][color=#0000ff]经销商[/color][/url]每箱0.5元的[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]，按照陈列、终端覆盖率两项指标进行考核，根据市场部门的考核结果予以分级兑现，从而让[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]引领了市场导向。
　　3、[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]要循序渐进。在实际的市场操作当中，很多企业往往容易犯一个致命的错误，刚开始时[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]的力度非常大，甚至有的产品还会微亏，目的是通过较大力度的渠道[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]政策，快速进入市场，占领市场，然后，通过逐步降低[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]的幅度，从而达到最终盈利的目的。其实，这是一厢情愿的行为，这种做法的结果，必然是力度缩减了，销量和市场份额也同比减少了，因此，[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]政策的制定和投放要循序渐进。包括如下内容：一、[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]政策一定要先小后大。也就是说，在制定[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]政策时，刚开始的[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]一定要适中，要先小再大。从而可以慢慢地牵着客户的鼻子走，实现回款、占仓、压货、挤压竞品等市场目的。二、[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]政策投放，一定要稳步上升。既[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]政策在放开过程中，要坚持稳步上升原则，不要一下子将[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]政策全部抛出来，以免让客户误以为厂家的利润空间很大，从而狮子大张口，向厂家提出一些不合理的政策要求，让厂家很被动。正确的做法，应该是政策要慢慢放，坚持循序渐进，让客户一点点感觉厂家在重视和拓展市场，而不是[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]政策忽大忽小，让人摸不着头脑。比如，某饮料厂家在制定[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]政策时，刚开始仅仅有3%的力度，后来，随着市场的全面铺开，终端推广、陈列、宣传依次跟上，厂家开始放开[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]政策，从而让[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86][color=#0000ff]经销商[/color][/url]一点点尝到甜头，一点点投入市场，最终让市场高潮迭起，产品在终端火了起来。
　　4、[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]要收放自如。厂家如果在使用[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]政策时，只能放，不能收，往往意味着市场以及渠道的不成熟，甚至非常脆弱。其实，厂家的[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]政策，只有能够收放自如，才能真正地做到灵活使用[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]政策，才能让[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86][color=#0000ff]经销商[/color][/url]围绕着[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]这根“指挥棒”转。[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]的收放自如包括：一、不要把[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]当成一成不变的返利政策。把[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]作为阶段性的[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%BF%80%E5%8A%B1][color=#0000ff]激励[/color][/url]政策，忽略它的长期性，注重它的短期性、“功利性”，会让[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]的“刺激”作用更明显。二、经常变换[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]的形式。可以变成随车赠件，也可以变成各种类型的促销，也可以变成月度或季度返利，甚至可以变成年度[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]等等，[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]政策灵活多变，会极大地激发[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86][color=#0000ff]经销商[/color][/url]的好奇心。三、[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]要明暗结合。短期[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%BF%80%E5%8A%B1][color=#0000ff]激励[/color][/url]性的[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]，可以采取明[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]的方式，实现刺激渠道进货或加快销售的目的，而长期性[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%BF%80%E5%8A%B1][color=#0000ff]激励[/color][/url]如年[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]，易采用暗[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]的形式，避免由于明[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]而带来的自相残杀。因此，通过以上三点，企业可以做到[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]的收放自如，可以有效避免[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]有可能带来的负面作用，从而借助[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]，引导和引领渠道以及市场操作。
　　如何给[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]，是看似简单实则复杂的事情，它涉及到[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E4%BC%81%E4%B8%9A%E8%90%A5%E9%94%80][color=#0000ff]企业营销[/color][/url]战略战术的实施与落地，体现出销售主管使用[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]的水平与能力，作为企业和[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E8%90%A5%E9%94%80%E4%BA%BA%E5%91%98][color=#0000ff]营销人员[/color][/url]，只有灵活而巧妙地使用[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]，才能让[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]为企业和市场所用，才能真正地发挥它的指引和[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%BF%80%E5%8A%B1][color=#0000ff]激励[/color][/url]作用，从而让营销主管不为[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]所累，不为[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]折腰，最终让[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]真正达到提升市场销量、挤占竞争对手的战略目的。
　4、[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]就是掉价。在现实操作当中，很多企业往往把[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]当成了一种“常规武器”，[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]的力度要么一成不变，要么就是在[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86][color=#0000ff]经销商[/color][/url]胃口不断增大的情况下越来越大，从而让[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]成为了厂商“欲罢不能”的“烫山芋”。而[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]在高到一定程度的时候，[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86][color=#0000ff]经销商[/color][/url]资金被占压、被套牢等诸多不平衡的感觉就会表现出来，于是，他们为了减轻资金压力，会不断给厂家施压要求折减价格，从而让[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]变成了产品降价的“罪魁祸首”。而产品一旦降价，就会影响市场价格体系的稳定，就会引发新一轮的渠道重组，从而最终有可能将使产品从“金牛”衰变成“瘦狗”或“问题产品”。
　　明白了以上[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]操作当中的诸多误区，作为厂家或者销售主管，就可以有的放矢，巧妙而灵活地使用[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]政策。任何[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]政策都是“双刃剑”，弄不好就会既伤别人，也伤自己，因此，如何巧妙而灵活地给予[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86][color=#0000ff]经销商[/color][/url][url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]政策，让它发挥积极的市场推动作用，便是作为厂家以及销售主管需要慎重思考的策略问题了。　
　　给[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]的技巧与学问
　　给[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]确实是一门学问，[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]政策给的恰到好处，不仅可以节约企业有限的资源，让“好钢用到刀刃上”，而且，还可以加大企业或者销售主管手中的“筹码”，从而能够灵活自如地掌控渠道，巧妙地应对市场竞争，让[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]成为挤压竞争对手的有力武器。

　　1、把[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]变成奖励。很多企业的[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]不敢轻易缩减，往往跟企业在操作过程当中，[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]较为固定，给[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86][color=#0000ff]经销商[/color][/url]留下太多的理所当然有关，而[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]要想运用自如，真正地发挥它的作用，一个很有效的方法就是把[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]变成奖励，[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]在[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86][color=#0000ff]经销商[/color][/url]心目当中既然是不能轻易改变的，那么，作为企业或者销售主管就不妨在谈客户时，将[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]变成奖励并给客户“洗脑”予以明晰。这样做的好处是：一、[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]或许是应该给[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86][color=#0000ff]经销商[/color][/url]的，但奖励则不然。按照要求达到了营销目标，可以予以奖励，完不成或完成不好，则可以缩减奖励额度，甚至不予奖励，这就从根本上改变了[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]的属性，也增大了[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]灵活运用的力度。二、[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]变成奖励后，实质上由原来的固定支出，变成了可以自由掌控的可支配性资源了，可以由原来的“吃大锅饭”，变成了一种鼓励提升的“[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%BF%80%E5%8A%B1][color=#0000ff]激励[/color][/url]”机制，从而调整了资源使用的方向，从内在改变了资源的使用属性，让[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]能够发挥更好的作用。比如，某啤酒公司06年全部取消了[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]政策，将其变成了月度奖励评比，设立提升奖、铺货奖、陈列奖等，从而既摈弃了[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86][color=#0000ff]经销商[/color][/url]等靠要之思想，又达到了市场[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%BF%80%E5%8A%B1][color=#0000ff]激励[/color][/url]的效果，

爽歪歪

好帖子{:2_80:}{:3_114:}

实名制

折扣虽然简单，但是具体操作起来牵扯的事情还是很多的，看明白啦

韦文志

不错啊！按劳、效率奖励，不能吃大锅饭了！