个人感觉对兽药经销商有帮助的资料

猪爪爬天下 · 发表于 2008-12-31 15:25:33

首先：调研客户细节化

你绝对不可以漏掉任何一个潜在客户，没有培养价值和合作价值的客户，坚决不予吸收。

把辖区内饲养蛋鸡在2000羽以上（包括2000羽）、肉鸡饲养在3000羽（含3000羽）的客户详细名单、家庭住址、联系电话、饲养品种、饲养时间、入雏日期、用药习惯、付款方式、家庭发展意向等详细资料列举出来。并从中筛选出来，在当地谁最具有威信，谁最负责任等。

注：当地一些小的养殖专业户也可作为下一步培养对象。
下面的工作就是：
1、
养殖户通常上哪家门市拿药；
2、
养殖户为什么会上他这来拿药；
3、
卖药的优势在哪里。

对于以上的潜在准客户采用轮番轰炸、包夹、刺激等措施来引起他的注意力（前期造势），跟进服务次数、提高服务意识、增强服务质量，要有意识的谈及部分关于他方利益的问题，并且要明白：老百姓是不买便宜产品的，他们买的是占便宜的产品，所以在生意的往来中，适当的舍去小利是有必要的，但是不能灌着他们来。

其次，产品结构差异化
你所提供的产品必须性价比高于同类产品，这点就关乎到厂家的选择上了，慎重选择厂家是这点的前提铺垫。同样的一次输卵管消炎，每月都需要，但经常用一种成分时间长了，肯定有耐药性，这时候就需要你来提供多种组合了，有输卵管消炎的，有通肾保肝的，有增蛋的一系列，并且同样的一套程序下来由于产品的独特配方及工艺使养殖户所享受到的就是同样的钱，事半功倍的效果。
另外通过地区一家试用反馈效果，带动周边的形式来发展，切忌只认一家人的观念，不能说他没用我的药，厂家或自己做的宣传资料就不给他，也许他是不相信，那么客户的不相信表现在以下几方面：
1、
恐惧和无知：
害怕起不到你说的那种效果，不知道产品使用后究竟是什么效果，
这时候你就不能急，先来一天的，明天我还来，但是钱是必须收回的。
2、
没有完全认同你的理念：
你给他所提供的理念不是那么的先进，如果你是第一个吃螃蟹的人，结果有两个：要么你成功了，发现一种美味的食物，要么你死了。做事情只需要先别人半步就行了，你太超前的话，那别人会很佩服你这个冒险家的。
本章节要点就是：
一样的钱不一样效果
一样的效果不一样的钱
一分价钱一分货

再次，扶持客户规模化
你不能仅仅满足于现有客户所给你创造的价值，可能地区存栏以及经营兽药的饱和了，那么就需要你用多年的从业经验，以及参考他人加上自己的观点去“帮助”那些先富起来的这批人。
这批养了2000，下批可能就是20000了，关键是你是否能够让他意识到这是一个致富的行业，你通过养殖可以达到比自己外出打工或者做其他所比不了的收入以及安全等。
但也有可能的就是这个养殖户意义上死掉了，那么你的客户也就相应少一个了，这时间你需要做的就是调查他的死因，一般养殖户死掉的原因就是：不赚钱，那么在不赚钱里面又有很多的原因，当然你专业不他了解的多，如果你肯愿意帮他揭开他为什么不赚钱这个谜，那么你说你还能不是你的客户么？
凡事在人为，无理辩三分。不用低三下气的做生意

最后，服务意识细节化
如果你关注了客户所关注的事情，那么他会把你做朋友；
如果你没关注客户所关注的事情，那么他会把你看作商人。
与客户合作关系的改变模式
交往型
→
合作伙伴
→
战略联盟
你的现有客户属于哪个阶级层？
你感觉哪个阶级层的客户最稳定？
你感觉哪个阶级层的客户最能创造价值？
生意不能是但赢，最起码是双赢的模式，否则是没有生意的。