销售十项步骤

河畔人家

<DIV class=Section1 style="LAYOUT-GRID:  15.6pt none">[align=center][align=center][color=red][font=黑体][size=12pt]销售十项步骤[/size][/font][/color][/align][/align]
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[font=宋体][size=12pt]■[/size][/font][font=黑体][size=12pt]销售10项步骤之一：事先的准备：[/size][/font]
[font=宋体][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]① [/size][font=宋体][size=12pt]专业知识，复习产品的优点。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋体][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]② [/size][font=宋体][size=12pt]感恩的心态。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋体][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]③ [/size][font=宋体][size=12pt]一个有说服力的人，会影响许多人的一生。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋体][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]④ [/size][font=宋体][size=12pt]你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值[/size][/font][size=12pt]——[/size][font=宋体][size=12pt]远远物超所值。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋体][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]⑤[/size][font=宋体][size=12pt]你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋体][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]⑥ [/size][font=宋体][size=12pt]给自己做一个梦想版[/size][/font][size=12pt]——[/size][font=宋体][size=12pt]每个人的梦想版，列在墙上！[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋体][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]⑦ [/size][font=宋体][size=12pt]精神状态的准备。静坐[/size][/font][size=12pt]15[/size][font=宋体][size=12pt]分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。一心向善[/size][/font][size=12pt]——[/size][font=宋体][size=12pt]自我放松[/size][/font][size=12pt]——[/size][font=宋体][size=12pt]听激励性的磁带。[/size][/font][size=12pt][/size]
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[font=黑体][size=12pt]　　[/size][/font][font=宋体][size=12pt]■[/size][/font][font=黑体][size=12pt]销售10项步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态。[/size][/font]
[font=宋体][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]① [/size][font=宋体][size=12pt]大幅改变肢体状态，动作创造情绪。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋体][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]② [/size][font=宋体][size=12pt]人生最大的弱点是没有激情。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋体][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]③ [/size][font=宋体][size=12pt]起飞前必须将自己的排档推到极限！[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋体][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]④ [/size][font=宋体][size=12pt]行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋体][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]* [/size][font=宋体][size=12pt]食物会影响人体的磁场。素食带来耐力[/size][/font][size=12pt]——[/size][font=宋体][size=12pt]牛马。肉食带来爆发力[/size][/font][size=12pt]——[/size][font=宋体][size=12pt]虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。[/size][/font][size=12pt][/size]
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[font=黑体][size=12pt]　　[/size][/font][font=宋体][size=12pt]■[/size][/font][font=黑体][size=12pt] 销售10项步骤之三：与顾客建立信赖感。[/size][/font]
[font=宋体][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]①[/size][font=宋体][size=12pt]通过第三者来分享，至少有第三者的见证。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋体][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]② [/size][font=宋体][size=12pt]透过倾听。[/size][/font][size=12pt]80%[/size][font=宋体][size=12pt]的时间应由顾客讲话。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋体][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]③ [/size][font=宋体][size=12pt]推销是用问的。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋体][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]④ [/size][font=宋体][size=12pt]问的原则：先问简单、容易回答的问题。[/size][/font][size=12pt]——[/size][font=宋体][size=12pt]要问[/size][/font][size=12pt]“[/size][font=宋体][size=12pt]是[/size][/font][size=12pt]”[/size][font=宋体][size=12pt]的问题[/size][/font][size=12pt]——[/size][font=宋体][size=12pt]要从小[/size][/font][size=12pt]“[/size][font=宋体][size=12pt]事[/size][/font][size=12pt]”[/size][font=宋体][size=12pt]开始发问[/size][/font][size=12pt]——[/size][font=宋体][size=12pt]问约束性的问题。[/size][/font][size=12pt]——  [/size][font=宋体][size=12pt]顾客可谈的答案[/size][/font][size=12pt]——[/size][font=宋体][size=12pt]尽量不要可能回答[/size][/font][size=12pt]“[/size][font=宋体][size=12pt]否[/size][/font][size=12pt]”[/size][font=宋体][size=12pt]的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题[/size][/font][size=12pt]——[/size][font=宋体][size=12pt]直接问顾客的问题、需求、渴望）。[/size][/font][size=12pt]* [/size][font=宋体][size=12pt]扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋体][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]⑤ [/size][font=宋体][size=12pt]永远坐在顾客的左边[/size][/font][size=12pt]——[/size][font=宋体][size=12pt]适度地看着他[/size][/font][size=12pt]——[/size][font=宋体][size=12pt]保持适度的提问方式[/size][/font][size=12pt]——[/size][font=宋体][size=12pt]做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。[/size][/font][size=12pt]——[/size][font=宋体][size=12pt]不要插嘴，认真听。[/size][/font][size=12pt]——[/size][font=宋体][size=12pt]等全部讲完之后，复述一遍给对方听。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋体][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]⑥ [/size][font=宋体][size=12pt]信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋体][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]⑦ [/size][font=宋体][size=12pt]沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋体][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]① [/size][font=宋体][size=12pt]文字[/size][/font][size=12pt]②[/size][font=宋体][size=12pt]声调语气[/size][/font][size=12pt]③[/size][font=宋体][size=12pt]肢体语言。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋体][size=12pt]　　喜欢引起共鸣。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋体][size=12pt]　　为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占[/size][/font][size=12pt]7%[/size][font=宋体][size=12pt]，声音占[/size][/font][size=12pt]38%[/size][font=宋体][size=12pt]，肢体语言占[/size][/font][size=12pt]55%[/size][font=宋体][size=12pt]。[/size][/font][size=12pt][/size]
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[font=宋体][size=12pt]　　沟通中的人物分类：[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋体][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]①[/size][font=宋体][size=12pt]视觉性（讲话特别快）[/size][/font][size=12pt]②[/size][font=宋体][size=12pt]听觉性[/size][/font][size=12pt]③[/size][font=宋体][size=12pt]触觉性。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋体][size=12pt]　　握手[/size][/font][size=12pt]——[/size][font=宋体][size=12pt]沟通的重要方式：对方怎么握，但已就怎么握。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋体][size=12pt]　　服装形象：与顾客的环境相吻合。[/size][/font][size=12pt][/size]
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[font=黑体][size=12pt]　　[/size][/font][font=宋体][size=12pt]■[/size][/font][font=黑体][size=12pt] 销售10项步骤之四：了解顾客的问题、需求。[/size][/font]
[font=宋体][size=12pt]　　渴望：[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋体][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]①[/size][font=宋体][size=12pt]现在的[/size][/font][size=12pt] ②[/size][font=宋体][size=12pt]喜欢、快乐[/size][/font][size=12pt] ③[/size][font=宋体][size=12pt]更换、更改、改变[/size][/font][size=12pt]……④[/size][font=宋体][size=12pt]决策人是谁[/size][/font][size=12pt]……⑤[/size][font=宋体][size=12pt]解决方案（是不是唯一的决策者）[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋体][size=12pt]　　当与顾客初次见面时，一开始先说[/size][/font][size=12pt]①[/size][font=宋体][size=12pt]家庭[/size][/font][size=12pt]②[/size][font=宋体][size=12pt]事业[/size][/font][size=12pt]③[/size][font=宋体][size=12pt]休闲[/size][/font][size=12pt]④[/size][font=宋体][size=12pt]财务状况[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋体][size=12pt]　　推销中的提问：很详细询问：[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋体][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]① [/size][font=宋体][size=12pt]你对产品的各项需求[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋体][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]② [/size][font=宋体][size=12pt]你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的[/size][/font][size=12pt]“[/size][font=宋体][size=12pt]购买价值观[/size][/font][size=12pt]”[/size][font=宋体][size=12pt]！）此为[/size][/font][size=12pt]“[/size][font=宋体][size=12pt]测试成交[/size][/font][size=12pt]”[/size][font=宋体][size=12pt]。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋体][size=12pt]　　关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。[/size][/font][size=12pt][/size]
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[font=黑体][size=12pt]　　[/size][/font][font=宋体][size=12pt]■[/size][/font][font=黑体][size=12pt] 销售10项步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值[/size][/font]
[font=宋体][size=12pt]　　（钱是价值的交换）[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋体][size=12pt]　　顾客购买，因为对他有价值。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋体][size=12pt]　　不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋体][size=12pt]　　你认为什么对自己一生最重要：[/size][/font][size=12pt]①②③[/size]
[font=宋体][size=12pt]　　一生中最恐惧是什么？[/size][/font][size=12pt]①②③[/size][font=宋体][size=12pt]（列出哪项最重要）[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋体][size=12pt]　　然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋体][size=12pt]　　顾客购买的是价值观，先告诉顾客[/size][/font][size=12pt]“[/size][font=宋体][size=12pt]痛苦[/size][/font][size=12pt]”[/size][font=宋体][size=12pt]：[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋体][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]①[/size][font=宋体][size=12pt]过去的痛苦（损失）[/size][/font][size=12pt]②[/size][font=宋体][size=12pt]现在的快乐[/size][/font][size=12pt]③[/size][font=宋体][size=12pt]未来更快乐[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋体][size=12pt]　　推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋体][size=12pt]　　一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。[/size][/font][size=12pt][/size]
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[font=黑体][size=12pt]　　[/size][/font][font=宋体][size=12pt]■[/size][/font][font=黑体][size=12pt] 销售10项步骤之六：做竞争对手的分析。[/size][/font]
[font=宋体][size=12pt]　　不可批评竞争对手，如何比较呢？[/size][/font][size=12pt]①[/size][font=宋体][size=12pt]点出产品的三大特色[/size][/font][size=12pt]②[/size][font=宋体][size=12pt]举出最大的优点[/size][/font][size=12pt]③[/size][font=宋体][size=12pt]举出对手最弱的缺点[/size][/font][size=12pt]④[/size][font=宋体][size=12pt]跟价格贵的产品做比较。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋体][size=12pt]　　（一定要顾客卖关键按钮）即对顾客最重要的价值观。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋体][size=12pt]　　培训的关键按钮：成功[/size][/font][size=12pt]——[/size][font=宋体][size=12pt]你不想成功吗？[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋体][size=12pt]　　请填[/size][/font][size=12pt]“[/size][font=宋体][size=12pt]登记表[/size][/font][size=12pt]”[/size][font=宋体][size=12pt]！[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋体][size=12pt]　　视觉性的人：多谈[/size][/font][size=12pt]“[/size][font=宋体][size=12pt]你看[/size][/font][size=12pt]”[/size][font=宋体][size=12pt]，听觉性的人：多谈[/size][/font][size=12pt]“[/size][font=宋体][size=12pt]你听[/size][/font][size=12pt]”[/size][font=宋体][size=12pt]，触觉性的人：多谈[/size][/font][size=12pt]“[/size][font=宋体][size=12pt]你摸摸[/size][/font][size=12pt]”[/size][font=宋体][size=12pt]。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋体][size=12pt]　　塑产品价值的方法：[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋体][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]①[/size][font=宋体][size=12pt]先给痛苦[/size][/font][size=12pt]②[/size][font=宋体][size=12pt]扩大伤口[/size][/font][size=12pt]③[/size][font=宋体][size=12pt]再给解药[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋体][size=12pt]　　顾客价值观分类：[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋体][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]① [/size][font=宋体][size=12pt]家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安心、持久、验证[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋体][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]② [/size][font=宋体][size=12pt]模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋体][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]③ [/size][font=宋体][size=12pt]成熟型：与众不同，最好的[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋体][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]④ [/size][font=宋体][size=12pt]社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋体][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]⑤ [/size][font=宋体][size=12pt]生存型：便宜、省钱。[/size][/font][size=12pt]⑥[/size][font=宋体][size=12pt]混合型：以上几种的混合。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋体][size=12pt]　　收入增加[/size][/font][size=12pt]20%[/size][font=宋体][size=12pt]的销售方法，了解[/size][/font][size=12pt]4[/size][font=宋体][size=12pt]种思维模式：[/size][/font][size=12pt]①[/size][font=宋体][size=12pt]配合型：看相同点（因此，应向顾客们的成功销售经验，然后，引导新的服务）[/size][/font][size=12pt]②[/size][font=宋体][size=12pt]同中求异型：[/size][/font][size=12pt]60%[/size][font=宋体][size=12pt]的人属此。先肯定[/size][/font][size=12pt]2[/size][font=宋体][size=12pt]种方法相同，再提出不同。[/size][/font][size=12pt]③[/size][font=宋体][size=12pt]异中求同型：先肯定不同之处，承认[/size][/font][size=12pt]“[/size][font=宋体][size=12pt]不足[/size][/font][size=12pt]”[/size][font=宋体][size=12pt]之处，然后求同。[/size][/font][size=12pt]④[/size][font=宋体][size=12pt]折散型：争执内在矛盾，反对一切。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋体][size=12pt]　　如何设计产品介绍：[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋体][size=12pt]　　顾客的头脑都会想：[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋体][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]① [/size][font=宋体][size=12pt]你是谁？[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋体][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]② [/size][font=宋体][size=12pt]我为什么听你讲？[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋体][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]③ [/size][font=宋体][size=12pt]听你讲对我有你好处？[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋体][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]④ [/size][font=宋体][size=12pt]为什么我应该购买你的产品？购买产品的[/size][/font][size=12pt]5-10[/size][font=宋体][size=12pt]大理由。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋体][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]⑤ [/size][font=宋体][size=12pt]为什么你不应该购买竞争对手的产品？[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋体][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]⑥ [/size][font=宋体][size=12pt]为什么你现在就购买产品？[/size][/font][size=12pt][/size]
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[font=宋体][size=12pt]　　设计金雀[/size][/font][size=12pt]-[/size][font=宋体][size=12pt]杰师的推销辞：[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋体][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]① [/size][font=宋体][size=12pt]你在宣传自己吗？你们现在的广告，推销问题，看看公司能解决吗？[/size][/font][size=12pt]——[/size][font=宋体][size=12pt]我们正是您所需要的综合性广告公司。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋体][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]② [/size][font=宋体][size=12pt]您仔细了解过广告公司的服务流程吗？您知道综合性的广告服务包括哪些内容吗？我要告诉你：调研、策略、创意，这是我要跟你沟通的原因。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋体][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]③ [/size][font=宋体][size=12pt]您知道我们的服务提高您的销售额和利润[/size][/font][size=12pt]30%[/size][font=宋体][size=12pt]以上吗？设计会提高[/size][/font][size=12pt]10%[/size][font=宋体][size=12pt]，计划性提高[/size][/font][size=12pt]10%[/size][font=宋体][size=12pt]，包装、创意整体统一的形象提高[/size][/font][size=12pt]10%[/size][font=宋体][size=12pt]，我们的服务可以做到。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋体][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]④ [/size][font=宋体][size=12pt]你的企业追求哪[/size][/font][size=12pt]6[/size][font=宋体][size=12pt]项指标？（记录）你认为那项最重要[/size][/font][size=12pt]……[/size][font=宋体][size=12pt]第二重要[/size][/font][size=12pt]……[/size][font=宋体][size=12pt]第三重要[/size][/font][size=12pt]……[/size][font=宋体][size=12pt]（记录）？我们的合作有[/size][/font][size=12pt]10[/size][font=宋体][size=12pt]个理由（购买的理由）[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋体][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]⑤ [/size][font=宋体][size=12pt]去别的公司在为你服务吗？哪能些服务？我来告诉你，为什么别的公司不适合解决你的问题。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋体][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]⑥ [/size][font=宋体][size=12pt]请问你现在最困扰的是哪[/size][/font][size=12pt]4[/size][font=宋体][size=12pt]件事？你必须马上同我公司合作，必须立刻转败为胜（你知道你已落后吗？）[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋体][size=12pt]　　统一公司制度！[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋体][size=12pt]　　买结果，不要卖成份。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋体][size=12pt]　　用[/size][/font][size=12pt]“[/size][font=宋体][size=12pt]问[/size][/font][size=12pt]”[/size][font=宋体][size=12pt]去卖，不要用[/size][/font][size=12pt]“[/size][font=宋体][size=12pt]说[/size][/font][size=12pt]”[/size][font=宋体][size=12pt]去卖。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋体][size=12pt]　　一定要说的话：[/size][/font][size=12pt]①[/size][font=宋体][size=12pt]讲故事[/size][/font][size=12pt]②[/size][font=宋体][size=12pt]举[/size][/font][size=12pt]“[/size][font=宋体][size=12pt]第三人[/size][/font][size=12pt]”[/size][font=宋体][size=12pt]证[/size][/font][size=12pt]③[/size][font=宋体][size=12pt]关键字眼（关键按钮）：销售额增加[/size][/font][size=12pt]30%[/size][font=宋体][size=12pt]以上，国际形象，充沛活力，双倍的收入，提高效率。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋体][size=12pt]　　不要讲[/size][/font][size=12pt]“[/size][font=宋体][size=12pt]价格[/size][/font][size=12pt]”[/size][font=宋体][size=12pt]，讲[/size][/font][size=12pt]“[/size][font=宋体][size=12pt]投资[/size][/font][size=12pt]”[/size][font=宋体][size=12pt]，不要讲[/size][/font][size=12pt]“[/size][font=宋体][size=12pt]购买[/size][/font][size=12pt]”[/size][font=宋体][size=12pt]，讲[/size][/font][size=12pt]“[/size][font=宋体][size=12pt]拥有[/size][/font][size=12pt]”[/size][font=宋体][size=12pt]，不要讲[/size][/font][size=12pt]“[/size][font=宋体][size=12pt]合同[/size][/font][size=12pt]”[/size][font=宋体][size=12pt]，讲[/size][/font][size=12pt]“[/size][font=宋体][size=12pt]确认单[/size][/font][size=12pt]”[/size][font=宋体][size=12pt]。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋体][size=12pt]　　凡涉及到数字，均写到纸上，或板上。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋体][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]“[/size][font=宋体][size=12pt]打破瓦罐[/size][/font][size=12pt]”[/size][font=宋体][size=12pt]法则：比如总裁（已习惯于自满、高傲、发出命令），现在要求打破旧的[/size][/font][size=12pt]“[/size][font=宋体][size=12pt]自满状态[/size][/font][size=12pt]”[/size][font=宋体][size=12pt]，变成空虚，再塑一个更大的瓦罐（新的自我），可容纳得更多。[/size][/font][size=12pt][/size]
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[font=黑体][size=12pt]　　[/size][/font][font=宋体][size=12pt]■[/size][/font][font=黑体][size=12pt]销售10项步骤之七：解除反对意见。[/size][/font]
[font=宋体][size=12pt]　　在怪物长大之前，把他杀掉。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋体][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]① [/size][font=宋体][size=12pt]预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以[/size][/font][size=12pt]“[/size][font=宋体][size=12pt]解除[/size][/font][size=12pt]”[/size][font=宋体][size=12pt]（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾客的反对意见不会超过[/size][/font][size=12pt]6[/size][font=宋体][size=12pt]个，所以预先列出如：[/size][/font][size=12pt]A[/size][font=宋体][size=12pt]时间[/size][/font][size=12pt]B[/size][font=宋体][size=12pt]钱[/size][/font][size=12pt]C[/size][font=宋体][size=12pt]有效[/size][/font][size=12pt]D[/size][font=宋体][size=12pt]决策人（成功者自己决定）。[/size][/font][size=12pt]E[/size][font=宋体][size=12pt]不了解[/size][/font][size=12pt]F[/size][font=宋体][size=12pt]不需要[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋体][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]② [/size][font=宋体][size=12pt]三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选[/size][/font][size=12pt]“[/size][font=宋体][size=12pt]烂[/size][/font][size=12pt]”[/size][font=宋体][size=12pt]。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋体][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]③ [/size][font=宋体][size=12pt]所有的抗拒点，都通过[/size][/font][size=12pt]“[/size][font=宋体][size=12pt]发问[/size][/font][size=12pt]”[/size][font=宋体][size=12pt]解决。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋体][size=12pt]　　价值观成交法[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋体][size=12pt]　　与竞争者比价比质成交法[/size][/font][size=12pt][/size]
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[font=黑体][size=12pt]　　[/size][/font][font=宋体][size=12pt]■[/size][/font][font=黑体][size=12pt] 销售10项步骤之八：成交。[/size][/font]
[font=宋体][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]①“[/size][font=宋体][size=12pt]去死[/size][/font][size=12pt]”[/size][font=宋体][size=12pt]成交法[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋体][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]③[/size][font=宋体][size=12pt]售后服务确认成交法[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋体][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]③ [/size][font=宋体][size=12pt]二选一成交法[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋体][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]④ [/size][font=宋体][size=12pt]确认单签名成交法（预先设计完整的[/size][/font][size=12pt]“[/size][font=宋体][size=12pt]确认单[/size][/font][size=12pt]”[/size][font=宋体][size=12pt]）[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋体][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]⑤ [/size][font=宋体][size=12pt]沉默成交法（对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者死）。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋体][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]⑥ [/size][font=宋体][size=12pt]对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低价的产品）[/size][/font][size=12pt][/size]

[font=宋体][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]⑦ [/size]<SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'">回马枪成交法（辞

ligye123

嗯，有道理。怎么还没了？