销售技巧培训之销售中常遇到的的问题及对策

和兴

[align=center][align=center][b][font=宋体][size=14pt]销售中常遇到的的问题及对策[/size][/font][/b][b][size=14pt][/size][/b][/align][/align][color=#000000][font=宋体]客户产生异议的主要原因有：客户想和厂家讨价还价，还想向厂家争取更加优惠政策；客户对厂家及厂家产品不了解，缺乏信心；客户听信了其他人的谗言；客户心中还有顾虑；客户没有增加经营厂家或品牌的需求。因此，面对客户的异议不要轻易下结论，首先要分析和判断客户异议的真假及产生的原因，然后对诊下药。[/font][b][/b][/color]
[b][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]1、
[/font][/size][/color][/b][b][color=black][font=宋体]你们公司产品价格太高，不好卖，你们还是找别人吧？[/font][/color][/b][b][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/color][/b]
[color=black][font=宋体]原因分析。客户提出厂家产品价格太高的异议，可能是厂家产品价格确实要高于其他厂家或品牌的价格，担心用户没有办法接受，产品卖不出去；也可能是担心产品价格太高，他的利润下降，没有钱赚；还有可能是厂家产品价格比其他厂家或者品牌价格差不多，客户是想通过心理战，要求厂家产品价格还要作出让步；[/font][/color][color=black][size=10.5pt][/size][/color]
[color=black][font=宋体]策略与方法（[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]1[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]）当调查获知，厂家产品比其他厂家或者品牌差不多，甚至还低时：[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]A[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]、[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]你认为我们产品价格太高，你是与哪个厂家、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢？[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]”B[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]、[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]你能不能告诉我，[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]XX[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]厂家[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]XX[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]规格的[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]XX[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]品种是什么价格吗？[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]”C[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]、[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]据我了解，我们的价格与[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]XX[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]品种的价格差不多[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]……([/font][/size][/color][color=black][font=宋体]公司产品相对[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]XX[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]品种的优势及我们的运作方法[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman])[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]，你还担心什么呢[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]?”[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]通过这种方式打消客户以为销售员不了解市场而刻意压价的想法，同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来。（[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]）当调查获知，你的产品确实比其他厂家或者品牌高时：[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]A[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]、[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]我们的价格确实高了点，你是担心我们的价格高，用户不接受而卖不出还是你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢？[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]”B[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]、客户回答产品价格高，用户不接受不好卖[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman] “[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]你了解过我们的公司吗？我们的公司有一条理念：帮助客户共同销售。我们有一整套产品推广计划和方法[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]……([/font][/size][/color][color=black][font=宋体]列举一些帮助客户推广产品的方法，如为经销商找客户，做好售后，案例[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman])[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]。客户销不销公司的产品是客户的问题，产品卖不卖得出去，是我们公司的问题。你还有什么顾虑吗？[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]”C[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]、客户回答产品价格高，经营利润不高[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman] ——“[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]你认为经营我们的产品最起码需要什么样的利润？你估计经销我们后能产生多大的销量[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]?[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]你经营我们产品总体利润期望目标是多少[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]?……[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]根据我们对市场的了解及经验，你经营我们的产品的总体利润目标可以实现，[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]…….([/font][/size][/color][color=black][font=宋体]从我们全方位的推广支持后预计能达成的销量及促销政策支持等，计算出总体利润[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman])[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]，你还有什么担心吗？[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]” ——“[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]我们的价格是比其他厂家或者其他品牌是要高一点，也应该高些高一些，[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]……([/font][/size][/color][color=black][font=宋体]说明价格高的原因，如：为做好产品质量选择优质原料等[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman])[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]。价格确实影响用户购买的一个方面。你知不知道价值比价格更能影响用户的购买[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]…….([/font][/size][/color][color=black][font=宋体]理论结合案例展开说明[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman])[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]。我们公司现在推行的是价值营销，厂家产品价格高，不应简单的与竞争对手比价格，而是应与竞争对手比价值，同时有一整套的推广策略、方案与计划。并将这些道理，通过理论联系实际的方法，告诉客户，引起客户的理解、认可与共鸣。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][/size][/color]
[font=Times New Roman][b][color=black][size=10.5pt]2、
[/size][/color][/b][b][color=black][size=10.5pt]“[/size][/color][/b][/font][b][color=black][font=宋体]你们公司的政策不够灵活，你们还是去找别人吧？[/font][/color][/b][b][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/color][/b]
[color=black][font=宋体]分析：厂家政策不灵活，经常是指厂家的结算方式、铺货政策、奖励政策不是很灵活，原则性比较强。在这种前提下，客户有两种目的：一种是以此为借口，不愿意做厂家的产品；一种是想做厂家的产品，只是想获得更多的更优惠的政策支持。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][/size][/color]
[color=black][font=宋体]策略与方法（[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]1[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]）客户以此为借口，不愿意做公司产品[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]A[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]、[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]你认为我们的政策优惠到什么程度，我们才有可能合作呢？[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]”B[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]、[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]你要的这么优惠的政策，我没有办法答复你，要么这样吧，我请示了公司领导后，再来拜访你，行吗？你也好好考虑一下吧！[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]既然客户做厂家的产品暂时没有需求，短期内厂家再如何努力估计效果也不会很好。因此，针对客户的这种借口，厂家既不要过多的解释，又不要把话说死，继续与这种客户保持联系与接触，说不定以后有机会合作。（[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]）客户有与厂家合作的需求，可能是向厂家要更多的政策[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]A[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]、[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]你能不能讲具体一点，你认为公司哪些政策不灵活？[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]”B[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]、[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]你认为我们的[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]XX[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]政策，对你来说，可能会造成什么样的不利影响呢？[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]”C[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]、[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]确实[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]XX[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]政策可能会给你带来很多麻烦，短期内不利于你的经营，但你有没有考虑过[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]XX[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]政策也能给你带来什么好处吗？[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]……”D[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]、[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]你想过没有，其他厂家为什么会给你那么多且具有吸引力的政策吗？理由只有一个：这个厂家实力不是很强大，对自己及产品缺乏信心，只能靠这种低级的原始的方式来吸引你们。这种厂家除了带给你表面上的支持，还给你带来了什么？[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]……([/font][/size][/color][color=black][font=宋体]结合案例说明带来了一大堆的麻烦[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman])[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]。同时你也想过没有，为什么我们的政策不是很宽松，反而很多的经销商和用户忠诚于我们公司和我们的产品？因为我们给他们带来很多价值[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]……([/font][/size][/color][color=black][font=宋体]结合案例说明公司给客户带来很多新的价值[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman])[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]。你是要[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]1000[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]元钱还是要一份每月能给你带来[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]1000[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]元的工作呢？[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]”E[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]、[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]我们给你提供[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]XX[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]政策达到何种程度，你才有可能与我们合作呢？[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]通过开放式的提问形式，了解客户需要何种政策，了解客户对这种政策的顾虑是什么，同时引导客户从要政策的误区中走出来，变要政策为要发展，最终使客户明白要发展就要与象你这样的厂家合作。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][/size][/color]
[b][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]3、
[/font][/size][/color][/b][b][color=black][font=宋体]独家代理权：[/font][/color][/b][b][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/color][/b][b][color=black][font=宋体]我要做你们公司产品的独家代理商[/font][/color][/b][b][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/color][/b]
[color=black][font=宋体]分析。客户之所以向厂家要求独家经销或者总代理原因可能有：客户的观念比较落后，认为只有做厂家的独家经销或者总代理面子上才风光；担心市场做起来后，厂家不断开发新客户，自己的利益得不到保障；担心厂家开发多家后，相互冲突，市场难以控制；[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/color]
[color=black][font=宋体]策略与方法[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/color][color=black][font=宋体]（[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]1[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]）[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]独家经销或者总代理我们厂家也并非不可以给你，但你要告诉我假如我们公司产品让你做独家经销或者总代理，你每月能保证我们多少的销量？你总不能让我们兄弟吃不饱饭吗？[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]” [/font][/size][/color][color=black][font=宋体]（[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]）[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]你能不能告诉我，你为什么要独家经销或者总代理呢？你担心什么呢？[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]” [/font][/size][/color][color=black][font=宋体]（[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]3[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]）[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]你担心你的市场权益得不到保障，市场难以控制，是可以理解的，也是很实现的问题。实际上独家经销或者总代理也并不见得厂家就能[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]100%[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]保证保障你的权益[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman],……([/font][/size][/color][color=black][font=宋体]案例说明[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman])[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]。实际上厂家通过分品牌、分品种在同一市场上开发多家客户，同时加强市场的规范与控制，对于你来讲，肯定利大于弊[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]……([/font][/size][/color][color=black][font=宋体]理论结合案例说明互竞共荣的道理[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman])[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]” [/font][/size][/color][color=black][font=宋体]当客户提出独家经销或者总代理的要求时，不要将话说死，要留有余地，如果客户独家经销能保证厂家每月比较大的销量时，可以考虑独家经销，毕竟销售目的是产品销量和市场份额。如果对方不能保证，则要告诉对方特约经营也是一种很好的经营方式，厂家有很多政策和措施来消除他的顾虑，直至接受厂家的做法。[/font][/color][b][color=black][size=10.5pt][/size][/color][/b]
[color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]4、
[/font][/size][/color][b][color=black][font=宋体]市场不景气：[/font][/color][/b][b][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/color][/b][b][color=black][font=宋体]现在市场不景气，生意不好做，你们还是过一段时间来谈吧？[/font][/color][/b][color=black][size=10.5pt][/size][/color]
[color=black][font=宋体]分析：客户异议市场不景气主要有三种可能：一种是市场确实不景气，生意难做，[/font][/color][color=black][size=10.5pt][/size][/color]
[color=black][font=宋体]客户认为增加新的厂家也不会有起色；一种是客户还有顾虑，对公司没有信心，是一种借口；一种是客户没有需求。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/color]
[color=black][font=宋体]策略与方法[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/color][color=black][font=宋体]（[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]1[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]）客户认为市场不景气，不是引进厂家的最好时机[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman] “[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]你的意思是旺季的时候可以经销我们的产品，对吗？既然你有诚意经销我们的产品，我认为市场不景气是经销我们产品的最佳时期[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]……([/font][/size][/color][color=black][font=宋体]从引进我们的产品可以使淡季不淡、产品的成功销售市场准备很重要、而且需要时间，竞争对手忽视是新品进入最佳时机等等方面，结合案例说明[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman])[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]” [/font][/size][/color][color=black][font=宋体]注解：针对这种客户，最主要的是引导他的观念与思想，他的观念转变成功了，那么可能你的开发也就成功了。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/color][color=black][font=宋体]（[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]）客户还有顾虑，以市场不景气为借口，持观望态度[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman] “[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]你是生意专家，你应该明白：凡是生意做得好的人，他一定是个很果断且精明的人。他们不会只顾眼前，更主要的是他们知道未来，知道未来什么生意好做。我们公司无论从理念、产品还是到营销方式，都代表未来的潮流[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]……([/font][/size][/color][color=black][font=宋体]结合案例，全方位的介绍公司及公司产品和营销做法，树立客户信心[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman])[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]。你能不能告诉我，你还有什么顾虑呢？[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]” [/font][/size][/color][color=black][font=宋体]这种客户比较犹豫，说话反复无常，针对这部分客户要采取恩威并用策略，要告诉他未来的趋势和他目前存在的危机，同时也要告诉他厂家是他的唯一救星。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/color][color=black][font=宋体]（[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]3[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]）客户没有需求，只是以市场不景气为借口，来拒绝你[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman] “[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]没有关系，今天你不做我的，也许明天你会做我的。我们生意做不成，可以做朋友吧。你说是吗？[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]XX[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]老板。这是我的名片，你需要我时，随时可以打电话。我也会经常来拜访你。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]” [/font][/size][/color][color=black][font=宋体]这种客户很有主观，除非他真正有需求，否则你很难打动他。这部分客户，厂家保持与他联系，也许以后有业务往来。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][/size][/color]
[b][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]5、
[/font][/size][/color][/b][b][color=black][font=宋体]要铺底：[/font][/color][/b][b][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/color][/b][b][color=black][font=宋体]我的资金很难周转过来，你们应该支援我一下，铺点底给我[/font][/color][/b][b][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/color][/b]
[color=black][font=宋体]分析：可能客户真正的缺乏资金，需要厂家资金周转；可能是客户有钱，但想通过铺底资金控制厂家；也可能客户想诈骗厂家的货款；还有可能是没有诚意与厂家合作，纯粹一种借口；[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman] 2[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]、客户资信调查后，没钱且信誉很差，完全可以拒绝[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman] “[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]对不起，我们厂家的付款方式是现款现货，执行的是零帐款，在这一点上，公司任何人没有权力。我实在是爱莫能助。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]” 3[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]、有钱，想控制厂家要铺底，尽量说明现款现货，确实没有办法，可以适当铺底；[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman] “[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]确实没有办法，现款现货这是公司的规矩，没有谁敢做主。你能告诉我现款现货，可能会给你带来什么麻烦吗？[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]……[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]我回去请示下公司吧。不过，据我所知，如果我们铺底给你，可能你要办理抵押或者担保手续。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][/size][/color]
[b][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]6、
[/font][/size][/color][/b][b][color=black][font=宋体]要保证金：[/font][/color][/b][b][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/color][/b][b][color=black][font=宋体]我与你们公司没打过交道，不了解你们公司，你们应该给我点保证金[/font][/color][/b][b][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/color][/b]
[font=宋体][color=#000000]这不要紧，你可少量使用我公司的产品，如果我公司产品效果不错，效果让你满意，你说的那些不是问题了[/color][/font]
[b][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/color][/b]
[b][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]7、
[/font][/size][/color][/b][b][color=black][font=宋体]缺乏资金：[/font][/color][/b][b][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/color][/b][b][color=black][font=宋体]我现在资金实力有限，不想再考虑其他厂家了[/font][/color][/b][b][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/color][/b]
[color=black][font=宋体]分析：有可能确实没有钱；有可能有钱，但只是一种借口；还可能有钱，想要厂家垫底，以此来控制厂家；[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/color]
[color=black][font=宋体]策略与方法[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/color][color=black][font=宋体]（[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]1[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]）确实没有钱者，圆滑收场。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]“XX[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]老板没有钱，真是开国际玩笑。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]” [/font][/size][/color][color=black][font=宋体]（[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]）还存顾虑，有钱称没钱，应继续探询需求；[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/color][color=black][font=宋体]（[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]3[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]）有钱想要垫底，以此来控制厂家。（参照[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]5[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]点策略应对）[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/color]
[b][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]8、
[/font][/size][/color][/b][b][color=black][font=宋体]厂家关系：[/font][/color][/b][b][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/color][/b][b][color=black][font=宋体]我与现有厂家感情很好，暂时不考虑引进其他厂家[/font][/color][/b][b][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/color][/b]
[color=black][font=宋体]不错，同厂家合作久了自然就有感情了，看得出你是非常重视感情的人，所以你很成功，我应该向多学习，不过，当你遇到一个产品比现在产品效果更好的时候，价位又适中，质量不错，能给你带来更多的经济效益，我想你一定会选择的，只是你还在顾虑什么，可以说说吧。。。。。。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][/size][/color]
[b][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]9、
[/font][/size][/color][/b][b][color=black][font=宋体]朋友关系：[/font][/color][/b][b][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/color][/b][b][color=black][font=宋体]我与现有厂家[/font][/color][/b][b][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]XX[/font][/size][/color][/b][b][color=black][font=宋体]是多年的交情，不好意思再引进其他厂家[/font][/color][/b][b][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/color][/b]
[color=black][font=宋体]同上[/font][/color][color=black][size=10.5pt][/size][/color]
[b][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]10、
[/font][/size][/color][/b][b][color=black][font=宋体]生意小：[/font][/color][/b][b][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/color][/b][b][color=black][font=宋体]我们生意做得很小，不方便到你们厂家进货，你们还是找别人[/font][/color][/b][b][color=black][size=10.5pt][/size][/color][/b]
[b][color=black][font=宋体]吧[/font][/color][/b][b][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/color][/b]
[font=Times New Roman][b][color=black][size=10.5pt]
[/size][/color][/b][color=black][size=10.5pt]
[/size][/color][/font][color=black][font=宋体]你太谦虚了吗，不过任何生意都是从小变大的，相信凭你的能力和经营观念，你会做得更成功的[/font][/color][color=black][size=10.5pt][/size][/color]
[b][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]11、
[/font][/size][/color][/b][b][color=black][font=宋体]小公司：[/font][/color][/b][b][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/color][/b][b][color=black][font=宋体]你们公司是小公司，我们只经营大公司的产品[/font][/color][/b][b][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/color][/b]
[b][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/color][/b]
[b][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]12、
[/font][/size][/color][/b][b][color=black][font=宋体]厂家约束：[/font][/color][/b][b][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/color][/b][b][color=black][font=宋体]我与现有厂家订了合同，等合同到期了再说吧[/font][/color][/b][b][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]” “[/font][/size][/color][/b][b][color=black][font=宋体]现有厂家给[/font][/color][/b][b][color=black][size=10.5pt][/size][/color][/b]
[b][color=black][font=宋体]了我专销奖，我不能再经营其他厂家的产品了[/font][/color][/b][b][color=black][size=10.5pt][/size][/color][/b]
[color=black][font=宋体]分析：可能确实跟其他厂家签订了合同，年终有一些政策要兑现，要完成销量任务，不敢轻易接受新的品牌，而影响现有厂家销售达成；也可能是一种借口。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman] 2[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]、策略与方法[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/color][color=black][font=宋体]（[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]1[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]）确实签订了目标合同，有二种处理方式：一种是等到合同到期再说，但此过程一直保持联络；二种是以算帐的方式说服客户，其实经销公司产品也不会吃亏，甚至赚得更多；[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/color][color=black][font=宋体]（[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]）没有签订合同，只是借口：搞清主要顾虑是什么，对症下药；[/font][/color][b][color=black][size=10.5pt][/size][/color][/b]
[b][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]13[/font][/size][/color][/b][b][color=black][font=宋体]、历史问题：[/font][/color][/b][b][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]“XX[/font][/size][/color][/b][b][color=black][font=宋体]经营你们公司产品，反映不是很好呀[/font][/color][/b][font=Times New Roman][b][color=black][size=10.5pt]”[/size][/color][/b][color=black][size=10.5pt][/size][/color][/font]
[color=black][font=宋体]分析：厂家以前在这片市场上有经销商做过，但由于历史原因，经营失败了。在重新启动市场时，客户对公司缺乏信心。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman] 2[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]、策略与方法：向客户分析和解释当时失败的原因，同时向客户说明现在的公司与过去相比大不一样了，重新树立客户的信心，激发他的经营欲望。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman] “[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]你说的一点不错，公司的产品曾在这个市场上红火过，但不久也消失了，也许你也知道其中一些原因[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]……([/font][/size][/color][color=black][font=宋体]联系实际，客观分析和说明原因[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman])[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]。现在我们公司在[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]XX[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]方面做了很大的改善，[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]……([/font][/size][/color][color=black][font=宋体]改善办法与效果[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman])[/font][/size][/color][color=black][font=宋体]。你还有什么顾虑和担心的呢？[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/color]
[color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]

二子

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