会议营销中的战略哲学

追梦旅程

[align=center][b]会议营销中的战略哲学[/b][/align]
      迈克尔·波特曾明确的讲过：战略就是选择，选择做什么，选择不做什么。然而现在很多动物药品企业却大多为市场机会导向，也就是市场上热门什么大家就跟着去做什么，很多企业并没有自己长远的主力发展方向。这也就在一定程度上造成了产品的同质化和在低端市场上的激烈争夺。

      兽药企业大都是从小作坊起家，经过几年的拼搏和市场竞争洗礼，有了一点规模，但高级人才缺乏，企业发展战略更是无从谈起，随着规范化进程的加速和竞争的升级，兽药企业的战略规划越来越提上日程，企业要想做大、做强、做长，就要有战略眼光和战略谋划。企业要从战略上下功夫，是请战略顾问来咨询、诊断，还是从自身实际出发，通过一系列自身修炼来达到清晰战略的目的？笔者认为后者更适合，而会议营销则为企业提供了一个很好的在实践中明晰战略的平台。

      会议营销我们几乎每个企业都做过，大多企业会认为，会议营销（客户活动）充其量算作企业的一个战术设计，和战略根本搭不上边。然而，笔者07年为几个企业策划组织的客户活动却实实在在的为企业的战略设计搭建了一个平台，提供了一个契机。实践证明，一个成功的客户活动，可以为企业的战略设计提供很多宝贵的思路和源泉。

  [b]   一．可以为我们的市场营销制定战略[/b]

    首先会议营销使我们最大限度的聚合了一个客户群，这个客户群大多为企业的主要客户群体，他们的所思所想，他们的意见建议就更是我们企业制定营销战略最主要的一个来源，而且，企业把客户召集到一起，就必须向客户清晰的表述出企业的思想、发展战略、核心竞争力，这也就逼着企业主动或被动的去总结、梳理、定位。我们说，任何营销战略都要来源于市场而高于市场的，而这个丰富的客户群体则为我们创造了一个浓缩的市场，我们必然可以通过各种方式来提炼企业的营销战略思路。

    太多企业的客户活动，都是按照传统的套路去做一些讲座和产品推介，请一些技术或经营类的老师给大家讲一讲，客户在下面听一听。换个角度思考，我们每个人都做过学生，都有过填鸭式教育的深刻体会。现在都在呼吁教育体制改革，其实我们的客户活动不是一样需要改革吗？实际上，传统的企业客户活动都把客户当作一个需要培训的客体，去不断的洗脑，但一方面客户也有他们自己心声，另一方面他们学到了什么，企业是没办法衡量的。所以我们要把客户放在伙伴、共赢者的位置上与他们互动，共同去实现一个目标，互动论坛等活动最大程度的规避了这些不足，将客户放到了主体的位置，真正给经销商提供了一个互动的空间，一个交流的平台。同时可以邀请企业的总裁和客户一起互动，讨论，因为工作的原因，很多企业的总裁都没有时间下市场，而互动活动则给企业总裁了解市场，了解企业目前真实营销现状，发现营销问题提供了很多宝贵思路。

    [b]二．可以为企业的下一步的发展制定战略[/b]

      很多企业虽然经营了很多年，但却没有企业客户情况的明晰资料，对客户的情况也没有进行过调查和总结，这就造成了企业在经营的过程中没有特色，没有定位，因为随着竞争的加剧和行业的成熟，行业一定会出现垄断现象，也就是几个大企业掌握了整个市场的大部分份额，而其他的发展性企业将越来越多的向精品化，个性化过渡，从而形成企业的一个特色定位，在市场中填补空白，瓜分更多的市场份额。我们说，兽药行业的发展短期靠产品，中期靠技术，长期靠品牌；短期靠团队，中期靠管理，长期靠品牌。而品牌是为我们的目标客户服务的，因此通过会议营销对目标客户的情况进行一下明晰的分析和盘点，可以为企业的下一步占位和发展起到至关重要的作用。

    一般来讲，这个工作会通过两个方面去实现，一是会前的资料统计，笔者所策划的客户活动都会要求企业在确定客户参会时完成一次市场调查的工作，也就是每个参会客户都要填一张企业制定好的调查表，这个调查表中的相关情况和资料可以在会议执行期间，在拜访客户的过程中重点的得到验证（比如，客户的经营类别，经营品种，竞争情况，对本企业的认知情况等）而会议结束时笔者还会为企业建议做一个会后调查表，就本次会议中的凸显问题和经销商通过本次会议对企业的认知及建议进行再一次的沟通，两次对比分析，即可以得到很多关于企业发展战略的新思路，新素材。

[b]     三．可以为企业的下一步发展制定管理战略[/b]

[align=left]    在笔者策划执行的客户活动中，第一，笔者会督促企业的销售队伍全力配合，活动的前期准备、销售运作同样是锤炼队伍、发现问题、明确战略的最佳时机；第二，笔者都会要求企业在活动结束后召开一次会议总结大会，这是很多企业都忽视或不屑于做的一个工作，而正是这个工作凸显了企业的很多问题，一次成功的会后总结大会也会使企业受益匪浅。[/align]
[align=left]     一般来讲，会议结束后笔者会建议企业有针对性的对以下两个方面进行会议的总结：执行总结；销售总结[/align]
[align=left]     执行总结：建议让各组组长（例如：接待组、后勤保障组、后勤组、接站组、销售组等）分别总结各组在本次大会服务中的得与失，（各组长不仅要客观分析问题，更要勇于承担责任）要重点分析不足和需要改进的地方，最好让各组的组员也分别说说自己的看法和得失。[/align]
[align=left]      要点：从战略角度出发，客观分析不足，对事不对人，有事摆到桌面上。[/align]
[align=left]      要用职业素养的角度去看待出现的问题和不足，积极修正自己，感谢给自己提出意见的其他团队成员，因为只有发现了不足才能推动进步。[/align]
[align=left]  销售总结：1.你如何理解企业开本次会议的目的和意义（最好让每个参与会议的员工都发言）[/align][align=left]            2.你在邀请客户的过程中是如何给客户推广本次会议的，执行到什么程度？[/align][align=left]            3.通过本次大会，通过会议期间的客户拜访，你对你的客户是不是有了进一步的了解，客户对企业和你是不是有了进一步的认知？[/align][align=left]            4.会后准备如何对客户进行跟进工作？（要通过会议期间和客户的沟通确定下一步的跟进计划，并落实程可执行的方案，例如：A客户是不是需要产品上的跟进？B客户是不是需要服务上的跟进？C客户是不是上量的空间还非常大等）[/align][align=left]            5.通过这次会议，主要经理人对企业的发展战略及本部门的战略规划是否清晰？[/align]
      新的一年已经开始了，我们都拭目以待各企业有新的发展和提升。对于笔者的主要目标客户：成长中的潜力企业，笔者的真诚建议就是希望企业在战略规划中找到定位，在定位中超越对手，因为我们不仅要与时间赛跑，更要与竞手赛跑。而在这场没有终点的马拉松中比竞手快半拍就能使我们在竞争中脱颖而出，而这快半拍的战略哲学，我想每个企业都有其不同的诠释和注解。

                                                                                                明时策划  李彦晴（[url=http://www.bjmsch.com.cn]www.bjmsch.com.cn[/url])

li0773

高手，很有实战的思想。（思想与战略同质化的今天我们应该如何做呢？就是从相同的操作中做出不同来。）