如何选择经销商

hrdong

[color=#000000][b][font=宋体][size=18pt]如何选择经销商[/size][/font][/b][b][size=18pt][/size][/b][/color]
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[color=#000000][size=14pt][font=Times New Roman]A[/font][/size][font=宋体][size=14pt]象限的经销商：重视长远发展，忽略短期利益。企业最好选择[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman]A[/font][/size][font=宋体][size=14pt]象限的经销商作为客户，如果企业的发展前途比较好，客户追求和企业共同发展，追求远期利益，短期利益只要得到适当的满足就可以了。又因为这样的客户追求长远的发展，因此学习性也比较强，企业要能给客户带来新鲜的知识和经验，真正帮助客户成长，否则客户会感到和企业合作没有提升，很可能把企业“淘汰”。[/size][/font][size=14pt][/size][/color]
[color=#000000][size=14pt][font=Times New Roman]B[/font][/size][font=宋体][size=14pt]象限的经销商：重视长过远发展，重视短期利益。这样的经销商可以说是一个完美主义者，往往会对商家提出一些不切实际的要求。和这样的经销商合作要引导对方看到和企业合作的长远利益，而把对短期利益的追求转化到其他的企业上面去。[/size][/font][size=14pt][/size][/color]
[color=#000000][size=14pt][font=Times New Roman]C[/font][/size][font=宋体][size=14pt]象限的经销商：忽视长远发展，忽视短期利益，这样的经销商是没有追求的人，把生意当儿戏。这样的经销商可能由于激情，在一段时间配合比较好，但是长远来看，只能是放弃。[/size][/font][size=14pt][/size][/color]
[color=#000000][size=14pt][font=Times New Roman]D[/font][/size][font=宋体][size=14pt]象限的经销商：忽视长远发展，重视短期利益。这样的客户现在是大多数，只要现在有钱赚就可以，不考虑长远的发展。他们主要和商家谈价格谈返利、要政策，而不怎样来扩大这个市场。所以这样的客户只有短期合作的价值，如果短期的激励到位，这样的客户可以创造出销售奇迹，企业以后合作过程中要不断改变经销商的观念，使他符合企业发展趋势。[/size][/font][size=14pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=14pt]首先，企业选择经销商时要注意自身的发展阶段。在企业的孕育期和高速成长时期，选择的经销商往往是[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman]D[/font][/size][font=宋体][size=14pt]象限的经销商，企业采取的销售政策是现在被很多营销界人士所不屑的“做大户”，企业给出大量返利，比较低的价格，任凭这些追求短期利益的经销商在市场上开路，拼杀。[/size][/font][size=14pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=14pt]在企业的成熟期，企业的市场地位已经确定，产品的销售主要是靠消费者的指名购买，而不是主要靠市场推力，企业的利润已经降低，不可能给出高返利和低价格，这个时候企业要规范市场，要选择[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman]A[/font][/size][font=宋体][size=14pt]象限的经销商，这样企业要强化自己的核心优势，向客户输出管理、输出自己的核心优势，向客户输出管理、输出文化，带领客户长久发展。[/size][/font][size=14pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=14pt]其次要选择在当地商界有信誉，同时有资金实力的经销商。中国是一个没有建立起“企业信用”和“个人信用”的社会，因此企业在选择经销商的时候要慎重，否则一定会在正常的合作过程中出现不信任的局面。[/size][/font][size=14pt][/size][/color]
[font=宋体][size=14pt][color=#000000]第三，经销商要有相对健全的管理体系。一般来说经销商的管理体系是不健全的，很多是家族企业。尽管这样，这个管理体系一定要团结，一定要职责分明，权利到位。否则经销商的动作就是低效率的。[/color][/size][/font][size=14pt][/size]