人性化经营让市场“开门”

hrdong

现在，面对买方市场的严峻考验，广大企业都在想方设法开拓国内市场，然而，一些企业虽经努力，仍难取得理想的成效。与此同时也有许多中小企业在市场开拓中却屡奏凯歌，这其中，就有不少是通过巧妙实施人性化经营作为企业开拓市场的特色技艺，在市场营销中，往往能取得“芝麻开门”的神奇效果。下面，试举一些启示颇大的范例，以资借鉴。
以替人分忧为已生财
A企业，在市场营销中特别注意处理好客商的关系，主动为他们分忧。去年，香港的一个老客户接到一份订单，要货甚急，便急电该厂，要求无论如何也要帮助赶产。厂里立即动员和组织职工，除夕之夜也加班加点，保证按时按质按量交货，使客户满意而归。就这样，这家工厂与不少客商建立了良好的合作关系，促进了对外贸易，使产品顺利打入多地市场，并借助众多关系户在各地积极推销产品，确保了产品的畅销，在买方市场上也取得了良好的经济效益。
替人分忧与企业营销，粗一看似乎没有联系，但细一想却有着直接的因果关系。一个企业要想使自己的产品畅销国内外市场，光靠单枪匹马开拓远远不够，必须借助众多客户的中介作用，取得他们的悉心相助。因此，主动与客商搞好关系，尽可能热情地为他们解除经营中的各种困难和忧患，就能与之建立起互惠互利的合作关系。而有了这样一些以诚相处，协力竞争的贸易伙伴，扩大产品销售又有何难？为此，我们在企业经营中应改变只拘于一次性经营效益的传统习惯，学会从社会化大生产的高度，从工商横联开拓的角度，在商品生产经营的循环往复中去寻求惠人利已的经营办法，尤其要注意联络商界朋友，在利益均沾的前提下，发展自己的体系和市场网络。这样，就能从替人分忧入手，辟为已生财之路，克服买方市场的经营困难，做活做大生意。
以为人不为有所作为
B企业，技术力量和设备条件在同行厂家中并不占多大优势，但近年来在市场营销中却左右逢源，经济效益年年见好，原来，他们有一经营决窍：凡同行企业不愿干的难生意，急生意，小生意，尽管技术要求高，生产难度大，交货期限紧，盈利比较少，他们也乐意去做，并尽力做好，从而取得了客商的信赖和支持，在强手如林的买方市场竞争中独树一帜，招徕了大量生意。
这家工厂为别人所不为创自已大作为和经营诀窍，的确匠心独运。它启迪我们，立足人弃我取，在难、急、小中辟蹊径，是市场营销中的一条重要制胜措施。正因为生意难，就更容易多得实惠；正因为生意急，就更能较快地获得利润；正因为生急，就更能较快地获得利润；正因为生意小，就更能体现优良的服务精神，博得客商的依赖，以小生意引来大生意。当然，为别人所不为也不是一件容易的事，它要求企业具有良好的竞技状态和优良的服务精神。一个企业，要想能为别人所不为，不但要具有长远的战略眼光和精明的经营头脑，还要牢固树立为客商服务的思想，努力加快技术进步，提高竞争能力。只有这样，才有胆量人弃我取，去吃“急、难、小”这样的“铁头饭”，取得令人瞩目的经营成效。
以解人之难解己之困
C企业，是家乡办服装厂，针对服装业竞争激烈，市场商品严重供过于求的经营困难，他们巧妙地从为消费者解难入手，专门生产残疾人和特异身材者服装，产品一问世就受到青睐，企业由此走出经营困境。
在国内外市场开发中，常有不少消费者生产、生活的困难被企业忽略。由于帮助解难者较少，有不少仍是“处女地”。因此，注重开发大有可为。当前在买方市场上，新产品层出不穷，彼此竞争异常激烈，机动容量日益下降。对于相当一部分中小企业来说，由于技术开发能力和市场风险承受较弱，硬在大市场上与大企业进行面对面的对峙并非良策，而帮人解难，却可填补市场“死角”，避开众多竞争对手，开辟一条捷径，在“山野之地”创出“独此一家”的“小店”来，赢得较多的生意。近年来，越来越多的企业在科技进步的推动下，转向生产高新技术大件产品，市场上小商品和劳动密集型产品供货下降，广大中小企业应抓住这一有利机遇，发挥自己经营灵活的廉价劳力充裕的优势，在准确招集市场信息，把握未来消费趋势的前提下，努力研制填补小商品市场和劳动密集型商品市场空缺的帮人解难的新产品，打入国内外市场，从而为自己解困开辟出一条充满生机和活力的经营坦途。
以与人无争创独家生意
D企业，是一个家电公司，面对同行业的白热化竞争，他们从自己开发实力不强的实际出发，实施与人无争的经营战略，瞄准随着离婚率较高和其他社会原因而不断增加的独身男女，研制出适合独身家庭使用的单人洗衣机、单人电冰箱、单人电饭煲等单人产品，由此创出新兴的独身市场，并赢得了独家生意。
这件事告诉我们，无论什么企业，要想做活生意，特别是赢得独家生意，取得超人经营成效，就应树立强烈的市场观念和竞争观念，而取得市场竞争制胜权的一个可靠办法，就是通过实施与人无争的人性化经营策略，避开众多竞争对手，创立自己的独家市场。如根据人口老龄化趋势，开发“银发市场”；超前思维，根据越来起多的消费者对化学合成产品副作用感到担忧的信息，大胆研制以天然物为原料的“重返大自然”化妆品、食品等等，就都采用了与人无争的人性化经营战略，因而也都在强手如林的市场竞争中开辟出属于自己的独家市场。现在，一些中小企业，由于科技开发能力不强，在市场竞争中每每失利，如能来个迂回经营实施独家开发，创立自己的独家市场，说不定反倒能出奇制胜。
以步人后尘取销售先机
E企业，在不少家电产品生产厂因无法适应买方市场的竞争而陷入困境的情况下，通过 市场调查发现，早年拥有收音机的用户大都进入需要更新期，城市不少清晨锻炼者也有边晨炼边听收音机获取新闻的习惯，因此，该企业果断研制出便携式微型收音机的决策，虽然开发时间已步入后尘，但由于众多厂家都已转向生产高档家电产品，上市后，仍以人无我有取得销售先机，一样实现了市场开拓的营销目标。
目前，从我国不少产品在市场所处的位置以及不同消费者的不同需求来看，那些被高科技企业冷落的中档产品，仍是一些中小企业开拓买方市场的优势。虽然在开发时间上已在人之后，但由于市场缺货，仍有相当好的销售势头。如小型农机具、普通车床、中低档家电产品等，市场在较长一段时间内仍有一定的需求量，而在不少传统生产企业纷纷转向高科技领域而使市场又十分缺货的情况下，搞这些产品开发，正可在买方市场竞争中取人无我有的优势。这一人性人化经营手法，在企业经营中动用领域十分广阔，特别是一些科技开发能力和经济实力不强的中小企业，注重采用必将大有所得。
以“因人”包装招徕顾客
F企业，针对消费者对商品包装的要求趋向新、奇、美、精、变的特点，区分顾客性别、年龄、职业的不同，实行因人制宜的差异化包装，同一种产品往往配有许多种包装：如对儿童配以动物和影视人物的“卡通”包装；对女青年配以华贵、鲜艳的包装等等。这些“因人”包装，适应了不同类型不同层次的消费者对产品包装的不同要求，因而起到了良好的促销作用。
目前，买方市场竞争十分激烈，同一产品往往多家企业在生产，而且都在同一地市场上角逐。为了夺得竞争胜利，不少企业在努力使产品质优价廉的同时，注重产品包装的同中求异和特色体现，以与众不同的包装来招徕顾客，都收到了明显成效。但是，也有一些企业，习惯于搞大批量，一式化的产品包装，有的甚至是几十年的“老面孔”。这种经方法，显然缺乏大范围适应能力及多层次竞争活力。为此，应尽快改变这一作法，借鉴“因人”包装的技艺，举一反三，多研究出一些商品包装的差异化经营方法，充分发挥包装在产品促销中的应有功用。产品“因人”包装手法丰富多样，在包装容量、款式、装璜、材料、说明等方面，都可因人而异。只要企业努力研究探索，就一定可以研制出更多各具特色的“因人”包装，以千姿百态的包装促进产品销售。