兽药经营行业走势分析

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截至2006年底，国家通过GMP对兽药生产领域的整合已经暂告一段落，伴随着生产企业的规范，兽药经营行业开始逐渐迎接新的整合时代——GSP时代，那么，兽药经营行业的未来，有着什么样的发展走势呢？  
      北京九州互联农牧科技有限公司的胡竑邠分析说，养殖业作为未来影响兽药经营行业发展走势的一个首要因素，其生产结构和生产模式的发展和变化对兽药经营企业存在着无形的影响。比如现在的点对点服务，主要是针对一些养殖一条龙企业，对他们的销售方式是直销+代理，那么主要靠的是系统效益。而对于一些规模化的养殖场，则采取的是直销或一级分销方式，主要是要规模效益。对于养殖专业户和散养户则主要是二级分销和连锁经营。  
      养殖场规模的扩大要求兽药经营企业简化经营环节、提高从业人员的效率，小型养殖场数量的减少也会致使兽药经营企业的数量也在减少。  
      养殖业结构的变化，也同样会影响兽药经营行业的经营方向和布局，也会影响兽药经营行业业务方向。集约化、规模化和生态型养殖方式的加快发展，散养方式的逐渐减少会导致兽药行业经营企业数量和规模的变化，也会导致所经营的产品结构从治疗性药品向生物安全、保健性、预防性产品转移，由化药、抗生素向微生态产品、酶制剂、植物提取物等安全产品转移，从内用药品向外用消毒剂转移等。  
      伴随着养殖业的变化带给兽药经营行业的影响，兽药生产企业的发展变化也同样影响着兽药经营行业。胡总分析认为，从数量上来看，GMP兽药生产企业总数必将逐渐减少，尽管原定的到2006年底全国兽药GMP企业将维持在600-800家的数量早已突破，并且还有增加的趋势，但并不代表这是个永远。市场的竞争与淘汰会使大企业兼并小企业，领袖企业的规模不断扩大。  
      从市场竞争上来说，兽药产品同质化、价格透明化将迫使企业压缩销售成本，而重要手段之一就是压缩销售路径和中间环节，减少销售人员，这就要求兽药经营企业必须深入市场，具备自己的销售能力。  
      从营销模式上来说，一些大型集团化兽药企业如中牧，势必将考虑建立自己的销售渠道（自营渠道），但是自营渠道并不适合经营其他企业的产品，要么自营、要么专营。此外，兽药企业联盟将逐渐深入人心，可能将延伸到经营领域，联合构建营销渠道的探索一定会出现 ，关键是理清到底以销售自己的产品为主要利益，还是以渠道发展为主要利益。  
      因此，兽药生产企业将出现两种情况，有营销能力的建营销渠道，没有能力的做销售性公司。  
      所有这些变化都会影响兽药经营行业的竞争态势和格局。  
      还有，兽药经营行业自身的经营环境也在变化，也会影响行业的发展走势。目前的经营现状是效率低下，销售人员人均月销售额平均在2000元左右；产品从出厂到用户手中至少增长100%的价格，而且终端养殖场每天要接待3-5名销售人员，很反感也很抵触，此外人员的频繁流动、管理的困难、利润率的下降、客户的不稳定都困扰着经营企业。  
      如果经营企业具备一定的技术服务和营销推广能力，将获得与专业型、研发和生产型生产企业的合作机会。如果不具备技术服务和营销推广能力，但具备物流和财务功能，将会与中大型兽药企业进行分工合作，由生产企业自己负责营销和服务。而门店型经销商将必须考虑转型、加盟或者沦为兽药批发商的分销机构。而分别具有全国、地区、专业营销能力和销售网络者，将分别和与之匹配的生产企业结成业务伙伴。  
      在GSP奏响时代主旋律之前，很多人想知道，有没有一个宏观调控目标？GMP—GSP—养殖户之间的比例关系会是什么样？国家有没有能力保障公平竞争？地区间的执法尺度能否统一？有没有执行手段来保障实施？是否能彻底的根除非GSP企业？有没有明确的政策扶持集团化、全国性经营企业的发展？子公司、分公司、办事处、连锁店、加盟连锁机构等经营模式到底如何实施管理？GSP企业逆向整合GMP企业是否可以考虑？品牌整合是否可以考虑？  
      对此，胡总认为， GMP实施的结果超出大家的预期，这多少对实施GSP产生了一定的负面影响。 但政府部门可以通过扶持大企业发展，通过竞争自然淘汰一些小企业和不合格企业。比如GSP的实施，考虑逐步升级、慢慢淘汰的策略将能更好地，更有效地引导企业提高管理水平。  
      第一阶段先要求及格，不要专门盯着已经及格的GSP企业，而是集中精力去清理“不合格”企业，让他们自然淘汰；  
      第二阶段对于已经及格的GSP企业要严格要求，加强检查，提高管理水平，对于不能提高的GSP企业再进行淘汰。  
      当前的主要问题是，避免一些积极配合的大企业却成为重点监控对象，没有通过GSP的却处于没人管的自由幸福状态，这样的话，就很可能没有企业积极参与，更没有人愿意投资改善经营环境了。   
      谈到兽药经营企业实施GSP，胡总预测说，会经历三个阶段。  
      ——挣扎阶段   一些大企业实施GSP后，不会马上获得明显的利益，相反，管理成本增加、竞争力下降，可谓是短期痛苦阶段，处于蜕变前的挣扎阶段；而一些无法达标的小经营企业，却不会轻易退出市场，甚至短期内要反弹，他们属于垂死挣扎；如果政府和大企业态度坚定，紧密团结，最终非GSP企业会退出市场，但一旦门槛不断降低，所有经营企业都能躲进GSP大院，那么行业将面临灾难和痛苦的挣扎。  
      ——整合阶段   非GSP企业退出市场后，合法者和非法者的争斗结束，合法者彼此间的“同斗”开始，结果是，没有存在价值的经营企业死掉，有存在价值的经营企业被整合，强大和优秀的经营企业发展和壮大；全国型和地区型的主导经营企业出现。  
      ——逆向整合阶段   这个阶段，将有外部资本介入，经营企业从市场竞争向产品和品牌竞争转移，跨入品牌整合期；强势渠道品牌形成，生产企业在渠道的主导下，根据市场的需要重新分工、生产资源得以优化。  
      GSP在实施中，兽药经营行业会出现四种典型模式。一是区域化，畜牧业的区域化分工将明显，企业会集中有限资源和力量巩固区域市场，精耕细作，建立和巩固核心客户，形成根据地；二是专业化，经营企业会专营某些产品，专门服务某种客户群，具备一些经营专长，不像现在什么都做什么也不精；三是网络化，将具备全国性网络，采用分公司、子公司、办事处、连锁店等形式，形成网络，并且建立渠道品牌；四是一体化，一方面逆向整合生产企业，另一方面形成以市场为导向的品牌渠道、拥有产品资源。  
      那么，即将对兽药经营企业形成冲击波的GSP目前是否有可借鉴的模式呢？  
      当然有，一是借鉴人药的认证模式，二是最早实施GSP试点工作的江苏省，如在2005年，江苏一市一点，共有14家经营企业通过GSP验收，2006年一县一点，已有54家通过验收，2007年一乡（镇）一点，现在正在组织开展这项工作。为此，江苏兽药监察所毕昊容所长向大家详细介绍了在兽药GSP实施过程中的技术要求（共有十一项内容，详情请见兽药营销网www.sysczn.com  编者注 ）。  
      谈到GSP实施的经验和体会，毕所长认为，领导重视是开展试点工作的前提，宣传发动是搞好试点工作的基础，培训指导是做好试点工作的保障，强化管理是试点工作全面落实的保证。为了把GSP实施工作做的快而到位，他们专门组建了一支队伍、制定了一套制度、编写了一套教材、设计了一套软件。目前江苏兽药GSP制度的框架已基本建立，流通体制改革的步伐也在加快，兽药经营已逐步向规范化、规模化、集约化和连锁经营方向发展，如南京中亚动物保健品服务部的连锁经营、东台市兽药经营网络化管理（在东台所有的门市均实现了网络控制，分店销出去的产品，总店就能知道销售出去的产品的详细情况）、铜山县禽病门诊部兽医门诊与兽药经营有机的结合模式等。   
      兽药GSP，最终会成为兽药经营规范的必经之路，这一工作的顺利实施当然还需要政府相关部门的重视、支持与引导。为此，药政处秦德超处长个人认为，现在的兽药GSP首先是一个认识问题，对于经销商来说，是主动来做还是政府强制实施？GSP软件重要还是硬件重要？GMP主要是硬件重要，操作过程中软件比较弱，而GSP却恰恰相反，软件非常重要，象人药GSP建设，要求人员必须是职业医师，本科以上学历，对于店内人员制度和记录要求也特别高；还有，是验收重要还是监管重要？无论是GMP还是GSP投入都非常大，如果后续工作跟不上，对合法企业来说将是一个打击；最后，还有关乎进入还是退出的问题，现在对于一些GMP企业来说，进入的难度不大，但退出就不那么容易了，所以很多都处于不甘心的维持状态。而GSP更是如此，进入简单退出将更难；还有就是关于GSP的标准，现在有了江苏省的试点，但是对于其他地区来说，还是要以因地制宜的标准为主，运作过程中，就要根据实际情况来制定。  
      勿庸置疑，GSP的实施势必会淘汰一些小型兽药经营企业，给一些大的经营企业留出足够的市场经营空间。另据有关人士分析预测，2007年是兽药GSP实施的初期，将会出台一些相关的政策法规，而到2009年将会对兽药GSP强制实施。