大区经理的四要四不要

赵吆喝 · 发表于 2007-4-30 15:01:08

回顾自己从[url=http://www.globrand.com/list/4-18.shtml][color=#000000]业务员[/color][/url]成为[url=http://www.globrand.com/list/12-4.shtml][color=#000000]区域经理[/color][/url]、[url=http://www.globrand.com/list/special361_more.shtml][color=#000000]大区经理[/color][/url]、咨询顾问的成长全过程，我认为：要做一名优秀的[url=http://www.globrand.com/list/special361_more.shtml][color=#000000]大区经理[/color][/url]，要注意以下的四个方面。
　　一、要注重结果，不要忽视思想和细节
　　“不要一天到晚跟我讲这么多理由，我只问结果，上面要的是业绩，指标。” 这是[url=http://www.globrand.com/list/special361_more.shtml][color=#000000]大区经理[/color][/url]经常喜欢讲的一句话。这是典型的只注重结果，不注重思想的思维方式。但是一个人思想没有改变，是不会有那种结果的。
　　作为[url=http://www.globrand.com/list/special361_more.shtml][color=#000000]大区经理[/color][/url]，不但要注重任务分解的合理性，还更应该给员工“洗脑”，澄清[url=http://www.globrand.com/list/12-4.shtml][color=#000000]区域经理[/color][/url]的思想认识和具体的工作细节。首先煽动[url=http://www.globrand.com/list/12-4.shtml][color=#000000]区域经理[/color][/url]的积极性，提出公司今年推出多少款有竞争力的[url=http://www.globrand.com/list/special346_more.shtml][color=#000000]新产品[/color][/url]，在品牌方面怎么样来投入，[url=http://www.globrand.com/list/4-2.shtml][color=#000000]促销[/color][/url]也怎么样来做，让他们看到公司的投入，描绘出一副美丽的蓝图。然后用例子告诉他们，在某某区域去年增长了50%以上的[url=http://www.globrand.com/list/special403_more.shtml][color=#000000]销售额[/color][/url]，主要是在方法是拓宽渠道幅度（提高铺货率）、渠道创新（实现集团消费），[url=http://www.globrand.com/list/4-2.shtml][color=#000000]促销[/color][/url]上实现搭台[url=http://www.globrand.com/list/special780_more.shtml][color=#000000]路演[/color][/url]……。最后，主动分析市场存在的问题，并提供让[url=http://www.globrand.com/list/12-4.shtml][color=#000000]区域经理[/color][/url]参考的解决方法。
　　二、要大处着眼，不要小处着手
　　做[url=http://www.globrand.com/list/12-4.shtml][color=#000000]区域经理[/color][/url]时经常扮演消防队员，总是在“起火”的地方出现，而且还很有成就感，认为：又一个问题被我们征服，一个困难被我们战胜了。但作为[url=http://www.globrand.com/list/special361_more.shtml][color=#000000]大区经理[/color][/url]，管辖的区域大了，常常到处冒火，火苗到处乱串。如果还是扮演消防队的角色，那就会处于不断的起火，不断的救火的状态中。[url=http://www.globrand.com/list/special361_more.shtml][color=#000000]大区经理[/color][/url]再有能力也只有一双手，结果是主牢臣逸，这样做是错的。
　　比如说产品不好销售的时候，很多销售[url=http://www.globrand.com/list/special361_more.shtml][color=#000000]大区经理[/color][/url]就是[url=http://www.globrand.com/list/4-2.shtml][color=#000000]促销[/color][/url]，降价，结果是[url=http://www.globrand.com/list/4-9.shtml][color=#000000][url=http://www.globrand.com/list/special486_more.shtml][color=#000000]经销商[/color][/url][/color][/url]的[url=http://www.globrand.com/list/special550_more.shtml][color=#000000]利润[/color][/url]降低，产品品牌受损。[url=http://www.globrand.com/list/special361_more.shtml][color=#000000]大区经理[/color][/url]应该在渠道创新、产品[url=http://www.globrand.com/list/2-42.shtml][color=#000000][url=http://www.globrand.com/list/special799_more.shtml][color=#000000]差异化[/color][/url][/color][/url]定位，变换包装，提高产品服务方面去寻求能打动[url=http://www.globrand.com/list/4-15.shtml][color=#000000][url=http://www.globrand.com/list/4-15.shtml][color=#000000]消费者[/color][/url][/color][/url]的[url=http://www.globrand.com/list/special336_more.shtml][color=#000000]卖点[/color][/url]，这样才能从根本上解决问题。
　　三、要“懒”，不要“勤快”
　　[url=http://www.globrand.com/list/special361_more.shtml][color=#000000]大区经理[/color][/url]在做[url=http://www.globrand.com/list/12-4.shtml][color=#000000]区域经理[/color][/url]时，带着几个兄弟在市场中拼杀，养成了勤快的[url=http://www.globrand.com/list/Special549_more.shtml][color=#000000]习惯[/color][/url]，看见那里做得不好的，马上自己来做，建立样板让员工按照这样的标准来做，作为[url=http://www.globrand.com/list/12-4.shtml][color=#000000]区域经理[/color][/url]，这种方式是对的。许多[url=http://www.globrand.com/list/special361_more.shtml][color=#000000]大区经理[/color][/url]刚入门时，“勤快”惯了，还是忘不了直接亲自做事的风格。使员工有了依赖性，缺乏自己思考的能力。
　　[url=http://www.globrand.com/list/special361_more.shtml][color=#000000]大区经理[/color][/url]要“赖”：应该从业务中解脱出来，花更多的精力在建立标准、流程、控制风险等工作中。而且建立标准和流程后，用这些标准和流程去检验他们动作，对优秀的在公司内部树立榜样，对不按照标准和流程做事的要毫不留情的批评，甚至采取其他有效措施。这样就可以带动团队其他人
　　四、管理要务“虚”，不要务“实”
　　做[url=http://www.globrand.com/list/12-4.shtml][color=#000000]区域经理[/color][/url]的时候，对下面员工的管理讲究的是“实”，如一个员工在铺货的时候因为工作没有到位，[url=http://www.globrand.com/list/12-4.shtml][color=#000000]区域经理[/color][/url]可以在早会上直接点名：“张三、李四，你们昨天是怎么铺货的？在++地方怎么没有看到公司的货”，直接点名批评，做到“杀鸡吓猴”的效果。
　　[url=http://www.globrand.com/list/12-4.shtml][color=#000000]区域经理[/color][/url]是“将兵之将”，而[url=http://www.globrand.com/list/special361_more.shtml][color=#000000]大区经理[/color][/url]是“将将之将”，管理的对象发生了变化，以前管理的是[url=http://www.globrand.com/list/4-18.shtml][color=#000000]业务员[/color][/url]，现在管理的是[url=http://www.globrand.com/list/12-4.shtml][color=#000000]区域经理[/color][/url]，如果还是用那种“实”的办法，那会伤害[url=http://www.globrand.com/list/12-4.shtml][color=#000000]区域经理[/color][/url]的“面子”，使以后的工作很难开展。笔者在刚上任[url=http://www.globrand.com/list/special361_more.shtml][color=#000000]大区经理[/color][/url]时，因为大客户的年终[url=http://www.globrand.com/list/special469_more.shtml][color=#000000]返利[/color][/url]的问题与[url=http://www.globrand.com/list/12-4.shtml][color=#000000]区域经理[/color][/url]发生了争执，结果以后的[url=http://www.globrand.com/list/special392_more.shtml][color=#000000]销售计划[/color][/url]的实施在该区域极其的艰难，当笔者发现是人为原因后，主动找[url=http://www.globrand.com/list/12-4.shtml][color=#000000]区域经理[/color][/url]沟通才化解了以前的矛盾。
　　笔者后来总结了管理[url=http://www.globrand.com/list/12-4.shtml][color=#000000]区域经理[/color][/url]的要点：“虚”。如上述年终[url=http://www.globrand.com/list/special469_more.shtml][color=#000000]返利[/color][/url]问题，[url=http://www.globrand.com/list/special361_more.shtml][color=#000000]大区经理[/color][/url]完全可以这样说：不是客户所有的要求我们都要答应的，客户谈判是一个博弈的过程，你强了他就弱，你弱他就强。然后走了，这种“虚”话既可以让[url=http://www.globrand.com/list/12-4.shtml][color=#000000]区域经理[/color][/url]去思考，同时也避免了争执，以后在谈判中争取到更多的利益。