汪道好：海纳川模式不可复制

2016-6-30 08:53| 发布者: 畜牧编辑| 查看: 5645| 评论: 0

　　“正如世上没有两片相同的树叶，完全可复制的企业模式也是不存在的，因为企业内核存在差异性。”

　　——编者手记

汪董

　　端正、刻板，一丝不苟，一脸严肃，动辄以数据或者图表说话，嘴里一直强调着份额、销量，如果说，这是主管销售的副总经理的标准模板，汪道好先生绝对是个另类。因为他看起来，更像是一位教书育人的灵魂工程师。今天，畜牧人有幸与汪董一起座谈，聊一聊他和海纳川的那些事，那些年。

海纳川生产基地全景

　　见证畜牧业发展，与行业一同进步

　　1992年，汪道好从华中农业大学本科毕业，分配到某国营企业工作。做事勤勉，亲和力超强的他很快得到了领导和同事们的认同。随后的6年内，他屡次得到嘉奖、升迁。

　　1998年，由于体制束缚及当时大环境的影响，汪道好决定下海经商，并且曾在六和集团等企业从事销售及管理工作。2003年，正在组建海纳川的周玉岩董事长找到汪道好，希望老同学和自己一起创业，共同开创一片红彤彤的事业。在听完周玉岩富于激情的创业描述，短暂的沉默后，汪道好当即表示加入，一起创业。此后每当人们问起当年搭伙的事，汪道好总是说，“周总睿智豁达，包容性强，我个性沉稳执着，比较要强，我俩是优势互补的典型，对于不同意见，彼此可以宽容，这也是搭伙这些年比较默契的原因之一吧。”

　　喜欢研究商业领袖的人也许会有发现：之所以他（她）能够每次幸运地抓住机会，是因为他（她）提前洞见社会变革所带来的机遇，而提前做好布局；尽管这中间可能需要等待数年，甚至数十年。

　　对于海纳川而言，刚成立时的路，不可谓不艰难。动物药业市场鱼龙混杂，大大小小的动保企业良莠不齐，低品质的动物药严重损害了养殖户对市场的信心。市场是平等的，它没有对刚刚成立的海纳川企业青睐有加。如何走出一条海纳川自己的路？成为周玉岩及汪道好面前的第一道难题。

　　经过研究，他们认为，唯有凭借优势产品及技术创新优势，建立差异化营销策略，才能立足市场，获得客户的信任。面对“安全、绿色、高效、低毒、低残留”的行业趋势，技术投入，下大力气抓研发，势在必行。国家级“高新技术企业"、农业部兽药GMP验收通过企业，“"广东省重点农业龙头企业”等一系列荣誉的获得，见证了海纳川在技术领域孜孜以求的态度。

　　汪道好说，“这是我一直感谢周总的地方，他的睿智与远见卓识，搭建了海纳川这么一个好的平台，让天南海北的人才在这个平台上尽情发挥，大家一起把平台越做越大，路越走越宽广。”彼时，成立之初的海纳川，整个年销售额不过2000万，而今，已经达到4个亿，这在整个畜牧领域，都是值得骄傲的成绩。

　　以技术兴企，用产品说话。就这样，海纳川挺立时代潮头勇敢向前，创造出“海纳川速度”。2004年，佛山市海纳川药业有限公司开始组建；2005年，佛山高明建立海纳川生产基地，通过国家GMP验收；2010年，海纳川在天津股权交易所成功挂牌；2013年在湖北襄阳成立湖北海宜生物科技有限公司，2014年挂牌新三板。

　　这些年海纳川与国内畜牧业发展一起进步，见证了国内畜牧业繁荣的十年。在汪道好看来，真正创业成功的是因为有了自我和坚持；而自我价值的实现，却也是这个时代的功绩。

　　走价值营销路线添加剂市场显风流

　　海纳川的销售与服务团队是一支年轻有朝气的团队，归属感强，人员稳定。技术团队人才济济，有来自华南农业大学、华中农业大学、广东海洋大学等名校的博士生、研究生，也有来自规模化猪场养殖经验的一线养猪专家，更有来自美国、台湾等地资深技术专家。这么多人才聚集在一起，让海纳川的技术研发爆发出无限可能。海纳川自主拥有14项发明专利、1项专利实施许可和27类前瞻性研发项目，并多次参与国家级创新研发项目，这为海纳川的“顾问式营销模式“创立提供了坚实的技术支撑。

海纳川团队合影

　　顾问式营销，顾名思义，即团队内每一个营销人员均是业内经验丰富、具有一定专业水平的技术人员，在为客户提供产品时，能从技术及经验角度出发，推荐最适宜最经济的产品或者解决方案，提高客户的经济效益，让客户享受专家上门服务。

　　对于团队的打造，周玉岩董事长及汪道好付出了大量心血，而从市场反馈来看，这支“重金“打造的精锐之师，也不负重托，一路攻城掠地，为海纳川占领了相当大而稳定的市场份额，业界惊呼：海纳川，黑马！

　　在汪道好看来，顾问式营销模式在市场上叫好也叫座的原因，只是海纳川认真对待客户诉求的一个直观反馈，本质是市场对价值营销的呼唤。顾问式营销模式，是海纳川坚持价值营销的长期结果，方案背后是企业大量调研、论证、反复实验，方案的成功凝结着团队很多人的心血，在全国，根据不同的饲养环境和饲养条件，加以论证，在成功的基础之上，才将方案拿出去，确保方案经得起时间的检验。

　　谈及是否担心对手复制这一模式，汪道好说，成功的东西一定有借鉴的可能，但每个企业的情况不一样，“正如世上没有两片相同的树叶，完全可复制的企业模式也是不存在的，因为企业内核存在差异性。”企业借鉴他人的东西要立足于自身的特点，才有可操作性。

　　价值营销和顾问式营销模式得到了客户的认可与好评，正大，大北农、双胞胎、新希望、禾丰这些饲料行业明星企业纷纷与海纳川建立起战略性合作。众所周知，大型企业在选择产品和方案时，是非常严谨和科学的，海纳川之所以能和众多的大型企业达成合作，还是基于方案以及产品的价值性得到了认可，企业对比之后认为你的产品和服务有用、可靠，这才是合作最核心的东西。“简单的说，就是产品有价值，企业有信誉。” 汪道好总结，“我相信，行业内的企业在选择方案和产品的时候，会越来越理性，只要把工作做踏实，把产品做好，把方案做完善，得到客户的认可，是一件水到渠成的事情。”

　　通过技术研发与价值营销的常抓不懈，海纳川事业得到了长足的发展。年销售额达到4个亿，通过全国各地的布局，渗透畜牧各细分领域，延伸产业链条。海纳川品牌，成为畜牧行业及其他细分领域响当当的品牌，从竞争者一跃成为行业风向引领者，成为竞争对手研究效仿的对象。

　　品牌是水到渠成的，而要成就一个品牌，需要四点原因，汪道好说，“一是产品设计理念要新颖，要符合时代要求，甚至具备超前意识；二是使用上要合理，好产品没用好，也是一种浪费；三是要稳定，效果稳定；四是要创新，拒绝仿制，要坚持自我，坚持创新，这样才可以有爆品。海纳川所有产品全部是具备自主知识产权的。”

　　人性化管理让团队薪火相传

　　善于发现人才，愿意信任人才，努力提升人才，乐于回报人才。这是海纳川对于人才的态度，而这个态度，不仅仅是写在纸面上。在海纳川，相对于工作时间的硬性要求，领导们更关心工作进展。弹性工作时间，很好的说明了这家企业的人性化管理氛围。

　　海纳川的销售队伍遍及大江南北，人员多，分布广，公司除了每三个月一次的集体培训学习，很难把大家召集在一起。管理工作怎么做。汪道好说，他平时在管理上，人性化的较多，制度之类的硬性规定较少，更多的管理要靠个人自身觉悟，个人素质，所以条条框框少一些，关心指导多一些，这也是一个业务线领导应该付出的努力。“忠、恕、和、信”的企业哲学，让管理者与被管理者充分享受公司文化的好处，公司成为团队每个人值得热爱的家。

　　“尊重个人的爱好和成就，凝聚向心力，打造一个友爱、积极、懂得感恩的大家庭，这是团队精神的基础，”汪道好说，”感谢多年来销售队伍的兄弟对我的认可，让我感觉很温暖，大家像兄弟一样，联手实干兴企，我有幸成为他们的大哥，很幸福，也有信心和责任带领大家一起走下去，成就所有人。“

　　成绩是一时的，而人才是一世的。正如武侠的世界里，不乏一朝成名的侠客，而几十年屹立江湖之巅不坠的名宿却不多。海纳川清楚地认识到，在畜牧业领域有大作为，实力是话语权的根本保障。而实力的拓展，技术团队的传承与发展至关重要。经过十几年发展，海纳川团队一直在吸收新鲜血液，薪火相传，并且将精神层面的东西一直在继承下来，言传身教，在团队人员数量发扬光大的同时，也使得团队素质越来越强。“未来的市场竞争，技术支撑是硬性要求，随着发展的需要，要求的人才素质会越来越高，基于这一点，我们对团队人员审核的要求也越来越高，我相信我们这样一支团队服务行业，在行业沃土的滋养之下，也能带动行业的发展，一起进步成长。”汪道好说。

　　薪火相传的，不仅仅是技术，还有创业时的初心。年销售4个多亿，这在添加剂企业当中，是一个很不错的成绩，但海纳川人非常清楚，以国内总的市场份额来算，这点销售量是非常少的，还有非常大的市场空间可以去拓展。“通过科技水平科技手段，研究制作优势产品，同时以最合适的方案推向市场，造福行业，这是我们当初创业时的心愿和方针，”汪道好说，”行业是不会拒绝优秀产品的，好的产品，一定会有好的回报，。我们会坚持这条路一直走下去。不折腾，不怀疑，这才是团队成功的捷径。“

　　他表示，也希望行业内同仁一起努力，在各自的细分领域都多一些努力和创新，让民族品牌引领全球。生物技术三十年发展，酶制剂、维生素、微量元素、氨基酸，中国制造已享誉全球。生物技术应用于肠道健康领域，也应该出一些全球品牌，海纳川立志在这个领域，有所作为。

　　沉淀与优化着眼下一个十年

　　2004到2016年，海纳川完成了体系、营销、资本等的布局，业绩斐然。它已不是当初初入市场的打拼者，而是提供动保、添加剂以及其他涉及动物健康解决方案的内容提供商和生产者。显然，海纳川并不满足于现有的成就，这条用十多年沉淀铺就的创业之路理应走得更远。